Für viele Verkäufer kommt der wirklich heikle Punkt eines Verkaufsgesprächs, wenn es um den Preis geht.

Bis dahin war man sich einig, der Kunde interessiert, es sah alles gut aus. Doch nun: Der Preis als Hürde? Wie setzen Sie Ihre Preise durch?

Natürlich sind Kosten per se negativ konnotiert und jeder möchte so wenig wie möglich ausgeben.

Für Einkäufer stellen sie zunächst nichts als eine Belastung dar.

Doch für den Verkäufer ist diese Sicht eine Denkfalle, die ihn an der erfolgreichen, aktiven Preisverhandlung hindert.

Zeit, dies zu ändern und den besten Preis durchzusetzen! 

 

Der Preis ist eine Frage der Haltung im Verkauf 

Wie man zu den eigenen Preisen steht, macht einen Großteil der Akzeptanz beim Kunden aus. Preisgestaltung ist eine Frage der Haltung! Wer nicht von der eigenen Qualität überzeugt ist, seine Preise insgeheim als zu hoch, regelrecht als Zumutung für den Kunden sieht, wird nicht überzeugen können. Wie soll es denn da gelingen Preise durchzusetzen? Der Preis ist nur dann eine Hürde, wenn man es zuläßt. Raus aus der Denkfalle heißt: Überzeugt sein von der Qualität und Besonderheit des eigenen Angebots. 

 

Raus aus der Defensive beim Preisgespräch 

Wer von selbst in die Defensive geht, macht sich unnötig angreifbar. Es gibt keinen Grund für Sie, sich für Ihre Preisgestaltung zu entschuldigen – sie ist angemessen und wohlkalkuliert. Wer den Preis seines Angebots von vorne herein relativiert, signalisiert damit: Er ist tatsächlich zu hoch. Und lädt so unnötig zum Handeln ein; eine selbstgemachte Hürde. 

 
Sachlich bleiben – Preise verteidigen 

Sie sind ein Profi. Deshalb verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über stichhaltige Argumente, Sie stellen die Mehrwerte und Vorteile für den Kunden heraus. Sie kennen seine Bedarfe, Sie gehen auf seine Wünsche ebenso ein wie auf seine Befürchtungen. Ihre Preisgestaltung können Sie selbstbewußt vertreten. Wer dagegen in der Denkfalle steckt, den Preis als Hürde zu betrachten, wird schnell unsachlich, ausweichend oder womöglich aufdringlich: Ein regelrechtes Alptraumszenario! 

 

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Aktiv ans Ziel - Preise durchsetzen

Für eine gelungene Preisverhandlung müssen Sie deshalb raus aus der Denkfalle. Selbstbewußt, aktiv und gut vorbereitet kommen Sie als professioneller Verkäufer zum Ziel – indem Sie Ihre Preise angemessen vertreten und Ihren Handlungsspielraum immer im Blick behalten.

 

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