Der Einwand als Kaufsignal – so reagieren Sie richtig in der Einwandbehandlung

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Die Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin im Verkauf.

Zumindest ist es eine Voraussetzung für Erfolg in Verkaufsgesprächen, richtig auf Einwände zu reagieren. Besser noch zu agieren. 

Manche Verkäufer reagieren verunsichert, emotional oder aber zu routiniert auf Einwände ihrer Kunden.

Nichts davon ist sachdienlich – denn ein Einwand läßt sich immer als Kaufsignal interpretieren, als Einladung, Sie zu überzeugen.

Natürlich gibt es auch Vorwände. Diese sind etwas anderes.

Der Unterschied ist, daß Sie einen Vorwand eben nicht durch gute Argumente entkräften können.

Entscheidend ist, dies zu erkennen und richtig auf die Signale der Kunden zu achten. Um dann zu handeln.

So reagieren Sie richtig in der Einwandbehandlung: 

 

Fragen statt Antworten um Einwände zu wandeln 

Statt routinemäßig verkäuferische Argumente abzufeuern, machen Sie es sich besser zur Angewohnheit, ganz genau nachzufragen. So erhalten Sie Informationen über Bedarfe, Wünsche und Bedenken direkt aus erster Hand. Statt im Dunkeln zu tappen können Sie so genau auf das reagieren, was Ihren Kunden bewegt – und seine Einwände konsequent wandeln. 

 
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Mehrwerte sichtbar machen – Einwände umdrehen 

Betrachten Sie den Einwand als Kaufsignal, so ist klar, daß trotz grundsätzlichem Interesse auch Unsicherheiten bestehen. Wenn Sie diesen konstruktiv begegnen und kundenzentriert antworten, so können Sie die Mehrwerte und Vorteile, die Ihr Angebot bietet, verständlich und nachvollziehbar machen. Es sollte Ihr Anliegen sein, argumentativ zu überzeugen – nur so gelingt es, die Grundlage für eine gute Kundenbindung zu schaffen. 

 

Einwände – auch ein Warnsignal

Sind Einwände bei Ihnen an der Tagesordnung, hören Sie sogar immer wieder dieselben Einwände, sollten Sie unbedingt Ihre Positionierung und Zielkundendefinition überprüfen. Vielleicht passen Ihr Angebot und Ihre angestrebten Kunden einfach nicht recht zueinander. Beides Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um wirklich die Kunden zu erreichen, die sich für Ihr Angebot interessieren. 

 

Kundenzentriert argumentieren in der Einwandbehandlung 

Dennoch sind Einwände grundsätzlich positiv zu sehen. Nicht nur ist Ihr Kunde interessiert genug, um sich mit Ihnen und Ihrem Angebot auseinanderzusetzen. Er ermöglicht Ihnen auch durch sein Nachhaken, Zweifel zu beseitigen und gibt Ihnen die Chance, seine Einwände wirklich aus dem Weg zu räumen. Wenn Sie hier individuell und kundenorientiert argumentieren, machen Sie echte Mehrwerte sichtbar und überzeugen langfristig.

 

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