Den Kundentyp S (Sach-Typ) überzeugen: Das SPOT Modell für den Verkaufserfolg

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Persönlichkeitsmodelle gibt es zahlreiche. Doch nicht alle sind effektiv handhabbar in der Praxis.

Das SPOT Modell erlaubt es, bei Kenntnis der Materie, Kunden in vier einfache Grundtypen einzuteilen, deren Bedürfnisse sehr unterschiedlich sind.

Einer dieser Grundtypen ist der sogenannte „Sach-Typ“. Er befindet sich im Bereich „rational / extrovertiert“ und tritt souverän, dominant und zielstrebig auf.

Um diesen kritisch-sachlichen Typ zu überzeugen, muß eine Kommunikationsstrategie im Sinne Ihres Verkaufserfolgs exakt auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sein.

Wenn Sie das schaffen, werden Sie schnell mehr Umsatz machen und besser verkaufen.

Nutzen Sie die Erkenntnisse, um besser verkaufen zu lernen. Für mehr Erfolg im Vertrieb.


Schwächen des Kundentyps S erkennen 

Der Sach-Typ, so dynamisch und anspruchsvoll er ist, hat nicht nur Stärken, er zeichnet sich auch durch gewisse Schwächen aus. So ist er zwar einerseits ergebnisorientiert und entscheidungsfreudig, andererseits verleitet ihn seine Ungeduld zu Impulskäufen und Risikobereitschaft.

Für den Verkaufserfolg wirken deshalb klare strukturierte Angebote mit eindeutigen Vorteilen überzeugend auf den Sach-Typ.

 
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Kundenwünsche des Kundentyps S bedienen

Der Sach-Typ läßt sich gerne auf Neues ein, so es ihm einen Nutzen verspricht. Innovationen, neue Produkte und Dienstleistungen, Zusatzvorteile, einmalige Angebote, das spricht ihn an. Durch seine dominante Art neigt er dazu, Ihre Offerte genauestens zu hinterfragen. Für Ihren Verkaufserfolg sollten Sie deshalb nicht versuchen, den Sach-Typ mit schönen Worten, Freundlichkeit und – in seinen Augen – viel heißer Luft zu gewinnen. Im SPOT Modell bevorzugt er es klar und sachlich.


Kommunikation an den Kundentyp S anpassen 

Der Sach-Typ kommuniziert entsprechend und läßt sich nur widerwillig auf Small Talk oder persönliche Worte ein. Als analytischer Charakter möchte er genau wissen, woran er ist – das kann für Ihren Verkaufserfolg sowohl von Vorteil als auch von Nachteil sein.

Wichtig ist, daß Sie darauf vorbereitet sind und nicht ins Straucheln geraten, weil Sie sich auf einen gemütlichen Kaffeeplausch eingerichtet haben. Für so etwas ist der Sach-Typ nicht zu haben.


Richtiger Umgang mit dem Kundentyp S  

Doch das schadet Ihrem Verkaufserfolg im Zweifel nicht. Denn der Sach-Typ ist, wenn auch distanziert, gerne bereit, sich von logisch-sachlichen Argumenten überzeugen zu lassen. Exzellente Vorbereitung ist hier natürlich Pflicht – rechnen Sie damit, genauestens hinterfragt zu werden.

Im SPOT Modell ist der Sach-Typ ein Kundentyp, der zwar hohe Ansprüche mitbringt, dafür aber schnell entscheidet und Ihre Leistung loyal honoriert. 

 

 

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