Den Auftritt im Verkaufsgespräch verbessern. Lernen Eindruck zu machen

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Neben Fachkompetenz und verkäuferischem Geschick, ist der Eindruck den der Kunde von Ihnen hat entscheidend für den Erfolg im Verkaufsgespräch. 

Wer besser im Verkaufsgespräch werden möchte, der überlegt sich, welche Botschaften er durch seinen Auftritt vermittelt. Und lernt es in Zukunft noch besser zu machen. 

Zwar läuft vieles, was den Eindruck betrifft eher unbewußt ab. Nichts desto trotz wird Ihr Erscheinungsbild selbstverständlich vom Kunden beurteilt.  

Wir werden so gesehen, wie wir gesehen werden wollen. 

Zumindest beeinflussen wir sehr stark, wie wir wirken durch offensichtliche sowie auch versteckte Signale und Botschaften.  

Achten Sie also darauf, welche Signale Sie senden. Und lernen Sie sich besser zu verkaufen mit einem passenden Auftritt. 

Der erste Eindruck – nicht nur im Verkaufsgespräch

Studien nach Prof. Albert Mehrabian von der University of California aus den Jahren 1967 und 1971 besagen, daß der erste Eindruck geprägt wir zu
  • 55% durch die visuellen Aspekt e 
  • 38% von der Stimme, dem Sprechen und der Sprache 
  • 7%, der Sachinhalte 
Andere Studien bestätigen dies. Einige unterscheiden sich (natürlich) davon.
Gleich ist sämtlichen Untersuchungen: Schon die ersten Sekunden vermitteln den Eindruck, ob man als Mensch sympathisch oder unsympathisch ist.
Und nach spätestens nur vier Minuten steht das Urteil fest. Das sollten Sie sich vergegenwärtigen, um sich besser zu verkaufen.

Dies bedeutet für Sie: Je aufmerksamer und bewußter Sie die ersten Momente eines Gespräches mit einem potentiellen Kunden gestalten, desto größer ist Ihre Aussicht auf Erfolg.
Das bedeutet aber auch: Was Sie hier dem Zufall überlassen, was Sie hier versäumen, können Sie später nicht mehr aufholen.
Der erste Eindruck ist per Definition eine einmalige Angelegenheit und was Sie hier vermitteln, bleibt – positiv wie negativ – im Gedächtnis Ihres Gesprächspartners haften. Überspitzt formuliert: Die ersten Momente der Begegnung mit einem potentiellen Kunden entscheiden über Ihren Erfolg bzw. Mißerfolg im Verkaufsgespräch.

Lernen, besser ins Verkaufsgespräch zu starten

Wie können Sie den Einstieg in ein Verkaufsgespräch gestalten? Viele Faktoren und Fragen sind in diesem Kontext relevant:
  • Wie erwecken Sie einen souveränen, sympathischen Eindruck? 
  • Ist Small Talk der richtige Weg, um eine positive Atmosphäre zu schaffen? 
  • Welche Rolle spielt die Körpersprache? 
  • Wie und wie ausführlich stellen Sie sich und Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Dienstleistungen dem potentiellen Kunden vor? 
  • Wie können Sie die Agenda, den Rahmen des Gespräches, am besten umreißen? 

Für einen positiven ersten Eindruck gibt es kein allgemeingültiges Rezept, das in jeder Situation anwendbar ist; viel hängt von der Individualität ab.

Zudem kommt es immer auf die Situation an, in der Sie agieren. 

Äußere Erscheinung, Auftreten, Gestik, Mimik, versteckte Botschaften, Stimme – das alles zählt im Verkauf 
Der erste Eindruck vermittelt sich zunächst und mit einer Relevanz von 55% über Ihre äußere Erscheinung. In den Augen Ihrer potentiellen Kunden sind Sie Repräsentant Ihres Unternehmens und werden entsprechend begutachtet.

 

Kleider machen Leute – auch im Verkauf

Oder besser: Kleider spiegeln Ihre Persönlichkeit die CI Ihres Unternehmens. Wenn Sie Ihre Kleidung wählen und wie Sie Ihr Äußeres gestalten, ist auch immer eine visuelle Botschaft. Über sich, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und den Leistungen.

Beispiel 1:  
Sind Sie Kreativdirektor einer Werbeagentur, die eine avantgardistische Werbekampagne konzipieren soll, erwarten potentielle Kunden geradezu ein etwas ausgefalleneres, durchaus flippiges Äußeres; schließlich sollen Sie Außergewöhnliches, Individuelles, Neues liefern. Als Repräsentant Ihres Unternehmens sprechen Sie – auch mit Ihrem äußeren Erscheinungsbild – das Motivationsfeld der Stimulanz an.

Beispiel 2:  
Sind Sie hingegen als Berater tätig, der ein Unternehmen in einer schwierigen Lage unterstützen soll, so tun Sie gut daran, sich äußerst seriös, dezent und klassisch zu kleiden. Sie sprechen das Motivationsfeld der Balance an: Sicherheit, Tradition, Verlässlichkeit – und bringen dies durch Ihr Äußeres zum Ausdruck.

Neben Ihrer eigenen CI ist auch immer ausschlaggebend, welchen Kunden Sie treffen und in welchem Umfeld Sie ihn treffen.
  • Mit welcher Branche treten Sie in Kontakt? 
  • Mit welcher Art Mensch werden Sie es zu tun haben? 
  • Wer ist Ihr Gesprächspartner?
  • Findet das Gespräch in der Firmenzentrale statt oder besuchen Sie eine Produktionsstätte? 

Den Spielraum, der sich Ihnen durch unterschiedliche Szenarien bietet, dürfen Sie durchaus nutzen.

Beispiel:
Sind Sie in der Maschinenbaubranche tätig und haben einen Termin mit dem Produktionsleiter im Werk, wäre es deplaziert, im Nadelstreifenanzug und Lackschuhen zu erscheinen. Ein Cordanzug mit Hemd, auch ohne Krawatte ist hier angemessen.

Treffen Sie hingegen als Coach im Bereich Führung den Personalchef eines internationalen Konzerns, um ihn von Trainings und Schulungen für seine Mitarbeiter zu überzeugen, so tragen Sie selbstverständlich einen guten Anzug, Hemd und Krawatte sowie rahmengenähte Schuhe.

 

 

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Besser Eindruck machen im Verkaufsgespräch

Durch eine positive äußere Erscheinung signalisieren Sie Professionalität – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Angemessene Kleidung, eine gepflegte Frisur sowie geputzte Schuhe sind im geschäftlichen Kontext selbstverständlich und Ausdruck gegenseitigen Respekts. Ein übertrieben auffälliger Stil ist ebenso unpassend wie auffallend nachlässige oder ungepflegte Kleidung. Extravaganter Schmuck oder auffällige Accessoires mögen in anderen Situationen beliebt und sogar erwünscht sein, im Vertrieb sind sie vollkommen deplaziert. 

Fragen Sie sich vor einem Termin, ob Sie sich in Ihrem Outfit wohl fühlen oder ob Sie sich verkleidet vorkommen, denn Ihr eigenes Gefühl ist die erste und die beste Kontrolle, über die Sie verfügen.  

Versuchen Sie bei der Wahl Ihrer Kleidung und Ihrer Accessoires nicht, künstlich einen Stil zu schaffen oder sich selbst zu inszenieren. Ob Sie overdressed oder underdressed zu einem Termin erscheinen – unpassende Kleidung wirkt schnell kontraproduktiv, lenkt die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners ab und macht Ihre Überzeugungskraft zunichte. Entscheidend ist, dass Sie natürlich, authentisch und korrekt auftreten, Ihre CI verkörpern, zugleich aber Ihre Individualität bewahren.  

 

Beachten Sie alle Sinne und sie werden besser verkaufen 

Neben dem visuellen Aspekt, spielen die anderen Sinne für die Wahrnehmung selbstverständlich auch eine Rolle. Das Hören, das Fühlen und das Riechen.

Der Geruchssinn ist im Übrigen der Sinn, der am längsten in unserem Gedächtnis verankert bleibt. Wir alle wissen das aus eigener Erfahrung. Nicht umsonst sagen wir „Den kann ich nicht riechen“.
Also achten Sie darauf wie Sie riechen. Raucher aufgepaßt, Nichtraucher (und noch viel mehr ehemalige Raucher) haben da ein feines Näschen. Und sehr „natürlich“ zu riechen ist auch nicht gerade vertrauenserweckend.


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