Daten für die Kundenwertanalyse – so finden Sie die besten Kunden im Vertrieb!

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Wir alle wollen nur die besten Kunden für unseren Vertrieb. Deswegen bewerten wir auch Kunden.

Aber bitte führen Sie eine Kundenbewertung nicht anhand von Einschätzungen oder Meinungen. Die Kundenwertanalyse ist immer getragen von echten validen Daten und Fakten.

Und es ist gar nicht so schwer, Kunden zu bewerten!

Wir leben, wie es so schön heißt, in einer Informationsgesellschaft. Mit allen Vorteilen und auch Nachteilen.

Ein großer Vorteil ist, daß wir viele Daten und Kennzahlen zur Verfügung haben. Auch in unserem CRM (sofern es denn halbwegs gepflegt ist)

Daten, Fakten, Wissen gelten als höchstes Gut, wer sie besitzt, hat Macht, wer sie haben möchte, gibt einiges dafür.

Auch auf den Kontext Vertrieb läßt sich dieses Bild übertragen: Daten über Ihre bestehenden, potentiellen und möglichen Kunden sind für Sie Gold wert.

Und das Beste daran ist – Sie müssen sie nicht teuer einkaufen, denn Sie besitzen diesen Schatz bereits.

Die Kundenwertanalyse hilft Ihnen dabei, diesen Datenschatz nutzbar zu machen, um die besten Kunden im Vertrieb zu finden.


Strukturiert vorgehen, um relevanten Wert für Kunden zu ermitteln

Für die Datenerhebung im Sinne der Kundenwertanalyse ist es wichtig, sinnvoll strukturiert vorzugehen. Um die besten Kunden im Vertrieb zu finden, lohnt es sich immer, sich zuerst einmal anzuschauen, mit wem man es bereits zu tun hat. Neben den eigenen Datenbanken kann aber auch die Recherche im Internet nützlich sein. 

 


Bestandskunden bewerten  

Die wichtigste Zielgruppe einer solchen Datenerhebung in Hinblick auf die Kundenwertanalyse bilden dabei natürlich die Kunden, mit denen Sie bereits Umsatz machen. Bestehende, aktive Kunden sind Ihr Grundstock, dem Sie besondere Aufmerksamkeit widmen sollten.

Unter diesen Kunden die gewinnbringendsten herauszufiltern ist ein Vorteil der Kundenwertanalyse: Denn so finden Sie direkt die besten Kunden im Vertrieb!


Altkunden analysieren und bewerten

Daneben lohnt es sich aber auch, noch einmal in Ihrer Datenbank nach denjenigen Kunden zu forschen, die nicht mehr als aktiv eingestuft werden können, jedoch bereits einmal überzeugt waren. Auch hier kann eine Akquise leichter gelingen als bei einem unbekannten Neukunden, der die Vorzüge Ihres Unternehmens noch nicht kennt. Selbiges gilt für Kunden, die schon einmal Interesse gezeigt haben.

Diese sollten ebenfalls Eingang in Ihre Kundenwertanalyse finden, um so die besten Kunden im Vertrieb auszumachen.


Externe Datensätze filtern und Werte ermitteln 

Natürlich können Sie auch für viel Geld externe Datensätze kaufen. Doch bevor Sie diesen eher wenig vielversprechenden Schritt unternehmen, sollten Sie noch einmal in Ihren eigenen Datenschatz schauen: Jeder Kontakt, der irgendwann einmal bestanden hat, könnte doch ein potentieller Kunde werden.

Wenn Sie diese Daten ebenfalls analysieren, finden Sie weitere lohnenswerte, womöglich beste Kunden für Ihren Vertrieb. 

 

 

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