Das magische Viereck des Vertriebs– das Modell für mehr Erfolg im Vertrieb

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Wer auf Dauer mehr Erfolg im Vertrieb erreichen will, benötigt eine Struktur und ein System, um Kunden zu überzeugen. 

Und was überzeugt Kunden? Das was sie interessiert!

Nun sind ja alle Kunden bei gott nicht gleich. Vielleicht aber doch ähnlich?

Erfolgreicher Vertrieb bekommt es hin, Kundenwünsche und das eigene Leistungsvermögen zusammenzubringen.

Als praktisches Modell veranschaulicht das magische Viereck, an welchen Koordinaten sich Kundenerwartungen festmachen lassen. 

Das Erfolsmodell zeigt und macht deutlich, welche Faktoren eine Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen. 

Über den Preis hinaus.

Und das magische Viereck des Vertriebs kann noch mehr: Es katalogisiert und kategorisiert, was Sie zu bieten haben. Auf und in den unterschiedlichen Bereichen. 

 

Das magische Viereck des Vertriebs = Positionierung & Kundenerwartungen

Dem Vertrieb eines Unternehmens bietet es die Chance, sich zunächst innerhalb dieses Systems zu positionieren und im nächsten Schritt diejenigen Kunden zu identifizieren, die hinsichtlich ihrer Erwartungen Übereinstimmungen aufweisen.

Für die praktische Umsetzung im Vertrieb ist das magische Viereck des Vertriebs ideal, wenn Sie nicht nur Preise und Konditionen verkaufen wollen, sondern wenn Sie Ihre Kunden überzeugen wollen.

Konkret bildet das magische Viereck des Vertriebs Kundenerwartungen und Positionen ab, und es macht deutlich, welche Komponenten wechselseitig aufeinander einwirken.  


Erst die Analyse – dann die Umsetzung in die Praxis

Moderner kundenzentrierter Vertrieb im B2B bedeutet, die vier Koordinaten des magischen Vierecks genau zu analysieren. 

Von der übergeordneten Vertriebsstrategie über die Kundenqualifizierung bis hin zu einzelnen Argumentationen und Formulierungen in Verhandlungen wird alles so aufeinander abgestimmt und gestaltet, daß die Kundenerwartungen erfüllt und Kaufimpulse ausgelöst werden.

Das magische Viereck des Vertriebs ist der Hintergrund, vor dem Sie das eigene Unternehmen, das eigene Produkt, die eigenen Leistungen und Ansprechpartner in Position bringen.  

 

Was bringt das magische Viereck des Vertriebs? Und wem?

Es bietet Ihnen die Chance, sämtliche Faktoren, die den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden beeinflussen, einer Systematik zuzuordnen und zu erkennen, an welcher Stelle sie wirksam sind und wie Ihr Unternehmen bzw. Ihre Produkte oder Leistungen sich dazu verhalten. 

Je besser Sie als Verkäufer diese Zusammenhänge einschätzen, je sicherer Sie sich im magischen Viereck bewegen, desto präziser können Sie sich positionieren, potentielle Kunden qualifizieren und Ihre Aktivitäten im Vertrieb entsprechend zielführend gestalten.

Ihr Vorteil: Wenn Sie das magische Viereck des Vertriebs für Ihr Unternehmen und für Ihr persönliches Agieren im Vertrieb realistisch und sorgfältig skizzieren und immer wieder überprüfen und eventuellen Veränderungen anpassen, sind Sie dazu in der Lage, diejenigen Kunden zu identifizieren, deren Erwartungen sich mit Ihrem Angebot decken, deren Erwartungen Sie erfüllen oder besser noch übertreffen können. 

Und nur dann, nur gegenüber zufriedenen, loyalen Kunden können Sie Ihre Preise und Konditionen durchsetzen und auch halten 

 

Gefahren vermeiden durch das magische Viereck des Vertriebs

Geraten Sie an die „falschen“ Kunden, weil Sie Ihren eigenen Standpunkt oder den Ihrer potentiellen Geschäftspartner nicht realistisch eingeschätzt haben, so kommt es leicht zu Unstimmigkeiten.

Gelingt es Ihnen nicht, die Erwartungen zu erfüllen, so empfindet der Kunde dies als Mißstand, den Sie dann nur noch über ein Entgegenkommen bei der Gestaltung von Preis und Konditionen „heilen“ können – ein Zustand, der nicht in Ihrem Sinne ist.

Nutzen Sie daher das magische Viereck des Vertriebs als Navigationshilfe: Wenn Sie realistische Koordinaten eingeben, zeigt es Ihnen unter Umgehung unliebsamer Umwege und unter Berücksichtigung wenig genutzter Abkürzungen den Weg zu den Kunden, die zu Ihnen passen, die Sie zufriedenstellen und langfristig an sich binden können.



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