"Der Abschluß ist nicht alles im Verkauf.

Aber ohne Abschluß ist im Verkauf alles nichts"
Das gilt umso mehr für das Verkaufsgespräch

Auch wenn der Kundenkontakt natürlich mehrere Phasen hat: Das Ziel des Verkaufsgesprächs ist natürlich der Auftrag und damit verbunden der Verkaufsabschluß. Er ist aber nicht das Ende des Verkaufs. Und schon gar nicht der Anfang.

Bessere Verkäufer wissen: Nur wer in allen Phasen des Verkaufsgesprächs überzeugt, der bekommt auch den Auftrag! Aber wie klappt das denn in der Praxis? 

Im Vertrieb wird zwar allzuoft nur auf das Ergebniss geschaut und zu selten auf das was drumherum wichtig ist z.B. die mehreren Phasen des Kundenkontakts, aber das heißt noch lange nicht, daß dies nicht die Voraussetzung dafür ist, erfolgreich zu sein. 

Denn: Abschlüsse sind immer das Ergebnis dessen, was Sie (vorher) getan haben, wie Sie in den Phasen davor agiert haben. Und wenn Kunden wieder kaufen, ist dies der Erfolg aus dem, was Sie nach dem Kauf gemacht haben. Also sind das die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten und Verhaltensweisen außerhalb des klassischen Verkaufsgesprächs. Das sollten Sie immer im Hinterkopf haben. 

Leider konzentrieren sich viele Verkaufstrainings noch zu sehr auf den Abschluß im Verkaufsgespräch und vernachlässigen die Stufen davor. Dadurch wird der obige "Leitsatz" zum "Leidsatz". Doch selbst innerhalb des Kundentermins ist es besser, sich auf die Phase zu konzentrieren, in der Sie Informationen bekommen. Denn das ist die Straße für mehr Erfolg.

Bei zu vielen Verkaufstrainern "lernen" Sie immer noch "Killerphrasen" und "Verkaufstricks" für das verkaufsgespräch, um Kunden zu manipulieren und zu überreden. Das funktioniert aber nicht bei Akteuren, deren Intelligenz oberhalb eines Grashalms ist. Diese veralteten Irrtümer sind zum Scheitern verurteilt. Bedenken Sie auch immer, daß diese Phase nicht losgelöst ist. Sondern eingebettet in die Stufen, die im Laufe des Kontakts bereits stattgefunden haben. 

Doch zurück zum Thema: Um im Verkaufsgespräch erfolgreicher zu sein, ist die bessere Vorbereitung eine Voraussetzung. Für mehr Erfolg im Verkauf ist die professionelle Durchführung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs ein Muß. Dafür gilt es präpariert zu sein und eine Strategie zu haben, die zum Ziel führt. 

Und für die Erreichung des Ziels - den Verkaufsabschluß - ist das Können, den Sack zu zu machen, elementar.

Dies alles ist Teil unserer fundierten und professionellen Verkaufstrainings. So lernen Sie, wie Sie besser verkaufen und Ihre Kundenkontakte verbessern. 

Besser Sie haben einen "Leitfaden" im Verkaufsgespräch, der es Ihnen ermöglicht besser, schneller und zielorientiert zum Abschluß zu kommen.

Dann müssen Sie weniger leiden.
 

  

Das bessere Verkaufsgespräch hat viele Facetten und Phasen.

Und diese kann man lernen.

Daher liegt der Schwerpunkt des Verkaufstrainings von Sweet Spot auf der Ermittlung und Befriedigung der Kaufimpulse ihrer Kunden und wie Sie eine professionelle Nachbereitung ausgestalten. Agieren Sie in jeder Phase professionell. Dies ist der Garant für erfolgreiches Verkaufen und dauerhafte Kundenbeziehungen.

Bedenken Sie, daß Vertrieb auch bedeutet, Folgegeschäft zu machen. Dabei spielt der sogenannte After Sales eine wichtige Rolle. Wer nach dem Kauf abtaucht, braucht sich nicht zu wundern, daß Kunden in Zukunft woanders bestellen. Es ist also eine Art Kreislauf.   

Welche Strategien sinnvoll sind, um die Nachbereitung zu professionalisieren, lernen Sie in unseren Vertriebstrainings. Dabei kommt es immer darauf an, wie Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen. Schließlich muss das alles ja irgendwie in den Vertriebsalltag integriert werden.  

Nichts desto trotz ist natürlich der Abschluß eines Verkaufsgespräches der Part der ein großes Gewicht hat. Auch in unseren Verkaufstrainings. 

Im Folgenden einige Tips für den Abschluß, die Verabschiedung und die Nachbereitung im Kundengespräch: 

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Der Abschluss im Verkaufsgespräch:
Die Kunst, das Geschäft "unter Dach und Fach" zu bringen

Das Herzstück eines jeden Geschäfts, egal ob groß oder klein, ist der Abschluss. All die Bemühungen, die in die Kundengewinnung, Argumentation und den Aufbau von Vertrauen fließen, münden in diesen entscheidenden Moment.

Es ist das „Unter Dach und Fach“ bringen des Geschäfts, der entscheidende Schritt, um den „Sack zu machen“. Aber wie kommt man im Verkaufsgespräch zu diesem Punkt? Und was unterscheidet die Methoden von Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser von den herkömmlichen Techniken, die viele Verkaufstrainer verwenden?

Die Reise zum Verkaufsabschluss: Ein Überblick

Es ist wichtig zu betonen, dass der Abschluss nicht das Ende des Kundengesprächs ist, sondern der Höhepunkt. Während viele denken, dass es darum geht, noch einmal die gesamte Palette der Argumente aufzufahren, ist das in Wirklichkeit ein Trugschluss.
Ein effektiver Abschluss besteht darin, die zuvor besprochenen Punkte zu konsolidieren, mögliche Einwände zu klären und den Kunden mit einem klaren Verständnis und einer Vorfreude auf die zukünftige Zusammenarbeit zu verlassen.

Warum der traditionelle Abschluss in modernen Verkaufsgesprächen nicht mehr funktioniert

Die Zeiten, in denen man den Kunden bis zur Erschöpfung „totlabern“ konnte, sind vorbei. In unserer heutigen Informationsgesellschaft sind die Kunden besser informiert und verfügen über mehr Optionen als je zuvor.
Ein herkömmlicher, aggressiver Abschluss, bei dem man den Kunden in die Enge treibt, führt oft zu Misstrauen und Widerstand. Manipulative „Bauernfänger-Tricks“ und übertriebene Abschlusstechniken werden von Kunden, deren Intelligenzquotient weit über 10 liegt, leicht durchschaut.

Es ist Zeit für den modernen Verkauf. Es ist Zeit für bessere Verkaufsgespräche! 

Hier kommt die einzigartige Perspektive von Sweet Spot ins Spiel, angeführt von dem visionären Verkaufstrainer Jochen Peter Elsesser.
Mit einem tiefen Verständnis für die Verhaltensökonomie hat Elsesser einen Ansatz entwickelt, der darauf abzielt, die sogenannte „Verkaufsreue“ zu minimieren und zu zerstreuen.
Das Hauptziel ist es, den Kunden bereits im Verkaufsgespräch in eine Position des Vertrauens und der Sicherheit zu versetzen. Es geht darum, alle Unklarheiten zu beseitigen, die Bedürfnisse des Kunden zu validieren und einen Mehrwert für die Zukunft zu schaffen.
Dies steht im krassen Gegensatz zu den Techniken, die darauf abzielen, den Kunden zu überrumpeln oder ihn mit Informationen zu überfluten.

Verhaltensökonomie: Ein Schlüssel zum Verständnis

Ein wesentlicher Vorteil von Sweet Spot ist die Integration der neuesten Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in ihre Verkaufstrainings und deren Anwendung im Verkaufsgespräch.
Diese Disziplin erforscht, warum Menschen kaufen, was sie kaufen, und, was noch wichtiger ist, warum sie zögern oder von einem Kauf zurücktreten.
Durch das Verständnis dieser Prinzipien kann ein Verkäufer effektiver kommunizieren und potenzielle Hürden überwinden, die einem erfolgreichen Abschluss im Wege stehen könnten.

Wie man den "Sack zumacht": Praktische Schritte

• 1. Bestätigung der Bedürfnisse des Kunden: Bevor Sie versuchen, das Geschäft im Verkaufsgespräch abzuschließen, stellen Sie sicher, dass Sie alle Bedenken des Kunden verstanden und adressiert haben.
• 2. Klare Zusammenfassung des Angebots: Erinnern Sie den Kunden an den spezifischen Wert und Nutzen, den er durch die Annahme Ihres Angebots erhält. Dies ist ein wichtiger Part im Verkaufsgespräch. So bereiten Sie den glatten Abschluss perfekt vor. 
• 3. Einen Blick in die Zukunft werfen: Zeigen Sie dem Kunden, wie sich die Dinge in der Zukunft für ihn entwickeln könnten, wenn er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet.
• 4. Verkaufsreue zerstreuen: Erinnern Sie den Kunden an die Vorteile, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erhält, und unterstreichen Sie, dass Sie auch nach dem Verkauf für ihn da sein werden.

 

Der Abschluss eines Geschäfts ist weit mehr als nur das Ende eines Verkaufsgesprächs. Es ist die Kulmination aller Bemühungen, die in das Verständnis, die Beziehung und das Vertrauen investiert wurden. Mit der richtigen Herangehensweise, die auf echtem Verständnis und nicht auf Manipulation basiert, kann der Verkäufer ein positives und nachhaltiges Ergebnis erzielen.
Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser haben diese Kunst perfektioniert und setzen sie täglich in ihren Trainingsprogrammen für erfolgreichere Verkaufsgespräche ein. Anstatt sich mit veralteten Techniken und Manipulationstricks zu begnügen, sollten moderne Verkäufer nach echten, vertrauensbildenden Ansätzen suchen, die auf den neuesten Erkenntnissen der Verhaltensökonomie basieren. In dieser neuen Ära des Verkaufs sind Ehrlichkeit, Transparenz und echter Mehrwert die Schlüssel zum Erfolg.

Den richtigen Abschluß im Verkaufsgespräch lernen

Phase für Phase die richtigen Fragen stellen

Im Verkaufstraining - Verkaufsgespräch werden unterschiedliche Möglichkeiten trainiert und gezeigt, wie Sie mehr Abschlüsse erzielen. Denn wer hier besser wird, der hat auch mehr Erfolg. Und darum geht doch am Ende. 
Hier ein Beispiel für Abschlusstechniken:

Die Alternativfrage: 

Die Alternativfrage bietet immer zwei Entscheidungsvarianten an: „Mit Service-Vertrag oder ohne?“, „grün oder blau?“, "Die Premium Variante oder das Basis Paket?" etc. 

Der Vorteil für Sie: Für den Kunden stehen die beiden Alternativen im Vordergrund. Der Kunde denkt im ersten Moment darüber nach, was besser zu ihm paßt. Es geht also nicht mehr darum ob, sondern wie. 

Ein weiterer Vorteil für Sie: Wird das eine abgelehnt, ist das andere angenommen. Bsp: "Nein, ich brauche Premium nicht" - Basis Paket verkauft!  

Wenn Sie Entscheidungen im Verkaufsgespräch herbeiführen wollen: Stellen Sie Alternativ Fragen. Dies erhöht automatisch Ihre Abschlußquote.

Tip: Vermeiden Sie in jedem Fall die geschlossene Frage bei Abschlüssen. Ein großer Fehler! Also nie fragen: "Wollen wir das so machen?" etc.

Noch schlimmer: "Was darf ich aufschreiben" etc. - Schrecklich. Was soll das dem Kunden suggerieren? Streichen Sie das aus Ihrem Wortschatz!

Dies ist nur ein Beispiel für den gelungen Abschluß. 
Modernes Verkaufstraining kann mehr. 
Und unterscheidet sich von den üblichen alten "Taktiken". 
Denn diese Funktionieren nicht mehr!

Die Verabschiedung im Verkaufsgespräch 

Nach dem Abschluß ist es wichtig, sich adäquat vom Kunden zu verabschieden. Auch und gerade dann, wenn der Auftrag geschrieben ist. Zu viele im Vertrieb sind dann so beraucht von Ihrem Erfolg, daß sie hier den letzuten Eindruck vernachlässigen. Aber wie gestalten Sie Ihren "Abgang" adäquat? 

Kaufbestätigung:
Nach einem Auftrag hat Ihr Kunde möglicherweise die sogenannte „Kaufreue“: Bestätigen Sie ihn in seiner Entscheidung.

Führen Sie ihm kurz den für ihn entscheidenden Vorteil und Nutzen noch einmal vor Augen. Beglückwünschen Sie ihn zum Kauf.  

Haben Sie einen Preisnachlaß gewährt, oder ähnliches, dann gönnen Sie Ihrem Kunden den Triumph. Indem Sie das auch noch einmal so formulieren.  

Die Nachbereitung nach dem Verkaufsgespräch
Denn: Nach dem Abschluß = vor dem Abschluß

Denken Sie daran: Vertrieb ist nicht nur einmal den Auftrag zu bekommen. Sie wollen doch immer wieder Umsatz machen und im Idealfall den Kunden an sich binden.
Deshalb: Nach dem Abschluß = Vor dem Abschluß. Schließlich wollen Sie als guter Vertriebler doch, daß Ihr Kunde wieder kauft, oder? 

Bleiben Sie also am Ball. Und pflegen Sie Ihr CRM. Dann sind Sie das nächste mal präpariert.

Sie sollten die Erfahrungen und Informationen des Verkaufsgespräch sofort in Ihre Daten einpflegen:

• Soft Facts (Jahrestage, Geburtstage, Kinder, Hobbies, etc.)
• Hard Facts (Kennzahlen, Umsatz, Abteilung, Namen, etc.)
• Kundentyp
• Die elementaren Kaufimpulse
• Ansatzpunkte für Cross Selling und Up Selling
• Potentiale für Empfehlungen
• Sonstige Informationen
• Ihr Eindruck unmittelbar nach dem Verkaufsgespräch

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211-819980-80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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