Strategie statt Taktik im Vertrieb

Erfolg mit Plan statt Zufall 

Das ist das Vertriebskonzept für bessere Ergebnisse auf Dauer

Es fehlt leider (zu) oft an der Struktur.
Aber: Gibt es ein Konzept, um Erfolg im Vertrieb zu planen? Kann man lernen die Chancen zu erhöhen?

Oder ist man doch zusehr vom Glück oder verkäuferischen Geschick abhängig?
Die beiden Strategien sind übrigens kein Gegensatz. Sie können beides haben! Mit einem guten Vertriebskonzept. 

Allerdings: Wenn Sie darauf verzichten, die Aspekte des Vertriebs, die sich vorherbestimmen lassen zu vernachlässigen, dann brauchen Sie sich nicht wundern, wenn Sie vom Zufall abhängig sind.

Für Unternehmen, die einen Master Plan im Vertrieb anstreben, um eine erfolgreiche Strategie im Vertrieb umzusetzen, sind viele Parameter ins Vertriebskonzept einzubeziehen.

Es kommt auf darauf an, wie Sie Ihr Vertriebskonzept mit Leben füllen. Und inwieweit Ihre Mitarbeiter lernen, dies auch auf die Straße zu bringen. 

Wenn lediglich das Augenmerk auf das Thema Preis und Kondition gelegt wird, werden die Ziele und gewünschten Ergebnisse innerhalb des Vertriebskonzeptes nicht erreicht.

Zumindest ist dies dann keine Vertriebsstrategie oder Vertriebskonzept, sondern eine reine Preisgestaltung.

Ein erfolgsversprechendes Vertriebskonzept bedarf des Blicks aufs Ganze

Und das ist eben mehr als nur Verkauf

Zu erst gilt es den Vertrieb zu analysieren. Wo stehen Sie jetzt und wo wollen Sie hin? Was machen Sie bereits gut und was gilt es zu verbessern?

Aber das ist natürlich nur der Auftakt, um dauerhaft erfolgreicher zu sein. Eine gute Strategie ist immer eingebettet in ein echtes Konzept für die Praxis. Wer bessere Ergebnisse im Vertrieb erreichen möchte, der betrachte das ganze Bild. Und zwar von der Ferne. Mittendrin zu sein hat auch oft den Nachteil zu sehr auf das ein oder andere Detail zu stark zu achten. Dabei geht verloren, weclhe Parameter eine Hebelwirkung haben.

Das ist ja Ihr Vorteil bei einem professionellen Verkaufstrainer. Überhaupt: Was unterscheidet denn die Qualität von Verkaufstrainern? Nun ja, das kommt selbstverständlich darauf an, was Sie verändern möchten. Wollen Sie wirklich etwas Grundlegendes verändern, dann verzichten Sie besser auf Verkaufstrainer, die nur am "Mindset" arbeiten Das bringt - wenn überhaupt - nur ganz kurzfristig etwas.

Es ist doch viel wichtiger die Ursache zu verbessern statt an dem ein oder anderen Symptom herumzudoktern. Ein guter Plan berücksichtigt nebenbei auch die Gegebenheiten Ihres aktuellen Konzeptes, wenn nicht definiert, so doch gelebt. Einbetten bedeutet dann auch immer, die Erfolgsfaktoren, die allgemein für den besseren vertrieb gültig sind, auf ihr Unternehmen zu adaprieren. So wird ein Schuh draus. 

Das ist im Übrigen oft genug auch der Nachteil bei klassischen Unternehmensberatungen.  Die gehen mit Lösungen in Firmen, die zwar auf dem Papier erstmal gut aussehen - mag ja sein, daß das bei anderen Unternehmen auch fast so geklappt hat - aber eben nicht unbedingt bei Ihnen so in dieser Form umsetzbar sind. Oder gar zu empfehlen sind. Entscheidend ist doch immer die Umsetzung in der Praxis. Und da gibt es nunmal Unterschiede. 

Achten Sie also besser daruaf, was, wie zu Ihnen passt. Sonst schütten Sie das kinde mit dem Bade aus.  

Hier ist eine erfahrene Vertriebsberatung, die professionell den Vertrieb analysiert und Empfehlungen zur Durchführung in der Praxis gibt, ein Garant für dauerhaften Erfolg.

Erfolgreiche Beratung Vertrieb zeichnet sich vor allem dadurch aus, daß sie Vertriebskonzepte in bereits vorhandene Strategien des Vertriebes integriert und diese verbessert. 

Die meisten Vertriebstrainer machen den großen Fehler, daß sie sich ausschließlich darauf ausrichten, im Verkaufsgespräch zu überzeugen. Noch wichtiger ist aber, was Sie tun. Mit wem Sie Zeit verbringen. Mit wem Sie Termine machen. Und auf welche Aktivitäten Sie in Zukunft besser verzichten - weil es sich nicht genügend lohnt. 

Machen Sie nicht den Fehler, Strategie mit Taktik zu verwechseln. 
Strategisch vorgehen heißt, sich Gedanken zu machen, was man macht.
Das Resultat: Ein Vertriebskonzept 

Wer in Zukunft erfolgreicher im Vertrieb werden möchte, der sollte sich im klaren werden darüber, welche Wahrscheinlichkeiten es gibt, um den Erfolg sicherzustellen. 

Mir ist bewußt: Vertrieb ist keine Mathematik. Und dennoch: Erfolg läßt sich planen! 

 

Taktik, Struktur, Strategie - Das Vertriebskonzept:
Schlüsselkomponenten des professionellen Vertriebs

Um die Wirkung des Verkaufs vollständig zu verstehen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen Taktik und Strategie zu begreifen.
Oft werden diese Begriffe synonym verwendet, aber in Wirklichkeit stehen sie für zwei grundverschiedene Konzepte. Das Verständnis dieser Unterschiede kann den Verkaufserfolg eines Unternehmens dramatisch beeinflussen.

Taktik: Taktiken sind kurzfristige Aktionen, die darauf abzielen, sofortige Ergebnisse zu erzielen. Sie sind in der Regel situationsabhängig und müssen flexibel gehandhabt werden, um auf sich ändernde Umstände reagieren zu können. Taktiken beinhalten oft technische Fähigkeiten, wie z.B. die richtige Art und Weise, ein Verkaufsgespräch zu führen, wie man Einwände überwindet oder wie man den Abschluss eines Geschäfts herbeiführt.

Strategie: Im Gegensatz dazu ist die Strategie das übergeordnete Konzept, der Masterplan, den ein Unternehmen verfolgt, um langfristige Ziele zu erreichen. Eine Strategie definiert die Richtung und den Umfang eines Unternehmens über einen längeren Zeitraum und schafft einen Rahmen für die organisatorischen Ressourcen. Strategien sind oft das Ergebnis tiefgehender Marktanalysen, Kundenfeedbacks und interner Betrachtungen.

Für den professionellen Vertrieb bedeuten diese Unterscheidungen alles. Ein Vertriebsteam, das nur auf Taktiken setzt, ohne eine übergeordnete Strategie zu haben, kann zwar kurzfristige Erfolge feiern, wird aber Schwierigkeiten haben, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen oder sich auf dem Markt zu behaupten. Taktiken ohne Strategie können zu Ad-hoc-Entscheidungen führen, die vielleicht sofortigen Umsatz generieren, aber die langfristige Reputation oder Marktposition des Unternehmens gefährden könnten.

Auf der anderen Seite ermöglicht eine gut durchdachte Strategie einem Unternehmen, sich einen klaren Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und seine Ressourcen effektiv einzusetzen. Wenn diese Strategie dann mit den richtigen Taktiken kombiniert wird, kann ein Unternehmen sowohl kurz- als auch langfristige Erfolge erzielen.

In der Praxis sieht das so aus: Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das den Bedarf für ein neues Produkt identifiziert hat. Die Strategie könnte sein, dieses Produktsegment in den nächsten fünf Jahren zu dominieren. Die Taktiken könnten dann beinhalten, wie man Werbekampagnen durchführt, wie man das Produkt an den Mann bringt, welche Verkaufstechniken angewendet werden und wie man mit Wettbewerbern umgeht.

Im Kontext dessen, was wir über Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser wissen, wird klar, dass deren Erfolg nicht nur auf exzellenten Verkaufstaktiken basiert, sondern auch auf einer festen und durchdachten Verkaufsstrategie. Das ist der Grund, warum sie so effektiv und nachhaltig sind.

Die Unterscheidung zwischen Taktik und Strategie ist nicht nur akademisch, sondern von zentraler Bedeutung für den professionellen Vertrieb. Ein Unternehmen, das diesen Unterschied erkennt und beides effektiv einsetzt, wird sowohl kurzfristige Gewinne erzielen als auch langfristig auf dem Markt bestehen.

Es ist wie das Fundament und das Dach eines Hauses: Ohne ein solides Fundament wird das Dach nicht lange halten, und ohne Dach ist das Fundament nutzlos. Beide sind für den Erfolg unerlässlich.
  

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Besser mit Profis arbeiten = besser im Vertrieb werden 

Mit einem besseren Vertriebskonzept

Die Sweet Spot Vertriebsberatung hat bereits einige Vertriebskonzepte namhafter Unternehmen erfolgreich und nachweislich verbessert und modifiziert.
Mehr als 20 Jahre Erfahrung - mehr als 600 Kunden. 

Die Sweet Spot Beratung Vertrieb unterstützt Sie nicht nur dabei, Ihren Master Plan im Vertrieb in der Praxis umzusetzen, sondern auch dabei, Ihr Vertriebskonzept erfolgreich durchzuführen.

Entscheidende Grundlagen und Eckpunkte des Strategie Master Plans im Vertrieb sind z.B.: 

• Welche added Values haben Sie Ihren Kunden zu bieten ?
• Wie machen Sie Ihre USPs deutlich ?
• Inwieweit sind die Kaufimpulse, Needs der Kunden im Einklang mit Ihren Produkten / Dienstleistungen und deren Präsentation ?
• Wie effizient ist Ihre Kundenportfolio strukturiert ?
• Wo sind noch Umsatzpotentiale ? (Empfehlungsmarketing, Up Selling, Cross Selling, …)
• Wie ist der Auftritt Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb beim (potentiellen) Kunden ? 
  
  

Erfolg planen lernen. Schritt für Schritt zum Vertriebskonzept.   

Erst wenn Sie diese Informationen analysiert und nachvollziehbar dokumentiert sind, macht es Sinn die nächsten Schritte anzugehen. 

Schon kleine Korrekturen innerhalb Ihres Vertriebskonzeptes, werden erste Erfolge bringen. Die dauerhafte Durchführung des neuen effektiven Vertriebskonzeptes wird auch dauerhaft Erfolge erzielen. 

Ein entscheidender Baustein Ihres strategischen Plans im Vertrieb sind die Vertriebsziele. Die Sweet Spot Beratung Vertrieb unterstützt Sie, diese Vertriebsziele Schritt für Schritt durch das neue Vertriebskonzept zu erreichen.

Nur wer nur das Ziel vor Augen hat, wird es auch erreichen. Dabei sind die Teilziele Etappen auf dem Weg.

Behalten Sie bei der Planung und Entwicklung Ihres strategischen Plans im Vertrieb immer eins im Auge: Die dauerhafte Durchführung des definierten Vertriebskonzeptes.  

Das beste Vertriebstraining

Der beste Vertriebstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Vertriebskonzept für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211-819980-80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular

 

 Die entscheidende Bedeutung eines Vertriebskonzepts im Geschäftskundenvertrieb und die Rolle effektiven Vertriebstrainings

Im wettbewerbsintensiven Umfeld des Geschäftskundenvertriebs ist ein klar definiertes Vertriebskonzept unerlässlich. Es dient als strategischer Leitfaden, der die Ausrichtung aller Vertriebsaktivitäten bestimmt und sicherstellt, dass Ressourcen effizient genutzt werden. Ein qualitativ hochwertiges Vertriebstraining vermittelt nicht nur die Grundlagen dieses Konzepts, sondern befähigt das Vertriebsteam auch, es effektiv umzusetzen.

Warum ist ein Vertriebskonzept so wichtig?

1. Strategische Ausrichtung und Fokus
Ein Vertriebskonzept legt die Zielmärkte, Kundensegmente und Vertriebswege fest. Es hilft, den Fokus auf die profitabelsten Kunden und Märkte zu richten und verhindert, dass Ressourcen auf wenig erfolgversprechende Aktivitäten verschwendet werden. 

2. Konsistente Kundenansprache

Ein einheitliches Konzept gewährleistet, dass alle Vertriebsmitarbeiter die gleiche Botschaft vermitteln. Dies stärkt das Markenimage und schafft Vertrauen bei den Kunden, da sie konsistente Informationen und Servicequalität erhalten. 

3. Effiziente Ressourcenallokation

Durch klare Vorgaben können Personal, Zeit und Budget optimal eingesetzt werden. Dies führt zu einer höheren Produktivität und einem besseren Return on Investment (ROI).

4. Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen

Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept beinhaltet Mechanismen zur kontinuierlichen Marktanalyse. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, schnell auf Veränderungen zu reagieren und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Rolle eines sehr guten Vertriebstrainings

1. Vermittlung von Wissen und Fähigkeiten
Ein exzellentes Vertriebstraining stellt sicher, dass das Vertriebsteam das notwendige Wissen und die Fähigkeiten besitzt, um das Vertriebskonzept umzusetzen. Dies umfasst Produktkenntnisse, Verkaufstechniken und Verhandlungsstrategien.

2. Förderung der Motivation und Identifikation

Durch Training verstehen die Mitarbeiter die Bedeutung ihrer Rolle im Gesamtkontext des Unternehmens. Dies fördert die Motivation und führt zu einer höheren Identifikation mit den Unternehmenszielen.

3. Entwicklung von Soft Skills

Neben fachlichen Kompetenzen werden auch Soft Skills wie Kommunikationsfähigkeit, Empathie und Konfliktlösung geschult. Diese sind entscheidend für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.

4. Kontinuierliche Verbesserung

Ein sehr gutes Vertriebstraining ist nicht einmalig, sondern ein fortlaufender Prozess. Es bietet regelmäßige Schulungen und Workshops, um das Team auf dem neuesten Stand zu halten und kontinuierlich zu verbessern.

Ein durchdachtes Vertriebskonzept ist das Fundament für Erfolg im Geschäftskundenvertrieb. Es bietet eine klare Richtung und stellt sicher, dass alle Aktivitäten auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind. Ein sehr gutes Vertriebstraining ist der Schlüssel zur effektiven Umsetzung dieses Konzepts. Es befähigt das Vertriebsteam, die Strategie zu verstehen, anzuwenden und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. In Kombination führen ein starkes Vertriebskonzept und hochwertiges Training zu gesteigerten Umsätzen, zufriedeneren Kunden und einer nachhaltig erfolgreichen Vertriebsorganisation.