Das Verkaufsargument Risiko und Angst richtig einsetzen im Verkaufsgespräch

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Kunden kaufen keine Produkte sondern Lösungen. So heißt es immer in sogenannten modernen Verkaufstrainings.

Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Verkaufsargumente, die überzeugen, sind richtig wichtig! 

Denn wenn Sie im Verkaufsgespräch darauf verzichten, Kunden in der Verkaufsargumentation klar zu machen, welche Risiken sie vermeiden, werden Sie weniger Erfolg im Verkauf haben. Das Argument Angst ist stärker als das Argument Verbesserung. 

Daß Nutzen und positive Entwicklung Verkaufsargumente sein können, die zum Abschluß führen, liegt auf der Hand. Doch der Kaufanreiz, der durch Risiko und Angst vor Verlusten oder Nachteilen ausgelöst wird, ist um ein Vielfaches stärker.

Wer also nur mit positiven Argumenten verkauft, verschenkt einiges an Überzeugungskraft. Risiken als Verkaufsargumente subtil einzusetzen lehrt jetzt ein spezielles Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche. 

 

Subtil überzeugen im Verkaufsgespräch durch Verkaufsargumente  

Niemand möchte mit dem Vorschlaghammer bearbeitet werden und sich offensiv mit seinen Sorgen und Ängsten konfrontiert sehen. Deshalb ist besonnenes, subtiles Vorgehen das A und O, wenn es darum geht, ein Risiko als Verkaufsargument richtig einzusetzen.

Sie wollen ja nicht platt Ängste schüren, sondern die vorhandenen Sorgen in Verkaufsargumente umzusetzen. Im Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche lernen Sie, wie sich diese verborgenen Risikobefürchtungen ansprechen lassen, ohne seinen Kunden zu verärgern. 

 

Das Unbekannte im Verkaufsgespräch für sich nutzen 

Risiken müssen nicht einmal konkret greifbar sein, um als Kaufanreiz zu funktionieren. Im Gegenteil – das Unbekannte ist die erschreckendste Variable. Das, was man nicht kennt, nicht einschätzen kann, fürchtet man häufig am meisten.

Man könnte also sagen, je irrationaler und virtueller ein Risiko ist, desto besser taugt es als Verkaufsargument. In diesem speziellen Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche für Verkäufer wird deshalb individuell und branchenspezifisch auf die möglichen Reizwörter eingegangen. 

 

Schlüssig und sinnvoll argumentieren im Verkauf 

Wichtig ist, nicht einfach ins Blaue zu argumentieren. Wer Risiken als Verkaufsargument einsetzen will, muß sensibel vorgehen, und das funktioniert in den seltensten Fällen spontan und aus dem Bauch heraus.

Deshalb wird im Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche besonderes Augenmerk darauf gerichtet, diese besondere Verkaufsargumentation schlüssig, sinnvoll und bedacht einzusetzen. 

 
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Der Motor im Verkauf ist die Vermeidung von Risiko 

Bei der Kosten-Nutzen-Rechnung ist also immer auch der emotionale Nutzen miteinzubeziehen – gerade Angst als treibende Kraft ist hier nicht zu unterschätzen. Schaden zu vermeiden, Unheil abzuwenden, Verluste zu minimieren: Risikovermeidung läßt sich so als regelrechter Motor im Verkauf betrachten. Und um dieses starke Instrument richtig einzusetzen, trainieren erfolgreiche Verkäufer die richtige Gesprächsführung.

 

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