Das Pareto-Prinzip nutzen. So gelingt die Anwendung im Vertrieb

pareto prinzip vertrieb

Mit dem Pareto-Prinzip Erfolg planen

Haben Sie schon einmal genau nachgehalten, womit Sie sich im Vertrieb den ganzen Tag so beschäftigen?

In wen investieren Sie die meiste Zeit? Und wer fällt in der Betreuung vielleicht ein wenig „hinten runter“, weil Sie sich nun mal nicht um alles gleichzeitig kümmern können?

Die menschliche Wahrnehmung ist oft ungenauer als uns bewußt (oder lieb) wäre. Vertriebsmitarbeiter schätzen die Wichtigkeit von einzelnen Kunden oft falsch ein. Auch weil ihnen die Fakten fehlen. 

Die Analyse bestehender Kunden durch meßbare Kriterien empfiehlt sich deshalb, um Handlungsempfehlungen aussprechen zu können, die die Vertriebstätigkeit wirklich optimieren.

Das Pareto-Prinzip bietet hier einen guten Anhaltspunkt. Weil es Fakten liefert und bei richtiger Anwendung den Zufall minimiert. 


Das Pareto-Prinzip verstehen 

Der Name Pareto-Prinzip wird den meisten geläufig sein. Häufig werden seine Annahmen jedoch falsch verstanden oder nicht zureichend umgesetzt.

Eigentlich handelt es sich um eine einfache Regel der Verhältnismäßigkeit: 80/20 bzw. 20/80. Diese Annahme bedeutet, daß z.B. 20 Prozent des Zeitaufwands 80 Prozent der Ergebnisse bringen – das wären die ein bis zwei Stunden pro Tag, an dem man wirklich etwas erreicht.

Die restlichen vier Fünftel des Arbeitstages verbringt man mit weniger lohnenswerten Tätigkeiten, die sich nur in 20 Prozent der Ergebnisse niederschlagen. Es geht also, wieder einmal, um Effizienz. 

Dabei ist das Pareto-Prinzip nicht irgendeine Gesetzmäßigkeit, die erfunden ist. Vielmehr ist es die mathematische Formel der Wahrscheinlichkeit. Nämlich was wie oft eintrifft und wo es Klumpungen gibt.  

 
Hier Informationen zum offenen Seminar
von und mit
Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Professionelles Vertriebsmanagement" 


Das Pareto-Prinzip im Vertrieb 

Auf den Vertrieb im Speziellen bezogen bedeutet dies, daß beispielsweise 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Gewinns generieren. Umgekehrt bringen 80 Prozent der Kunden nur 20 Prozent des Gesamtgewinns.

Logischerweise würde man nun vermuten, daß die Fokussierung auf diese wertvollen 20 Prozent des Kundenstamms dem gesunden Menschenverstand entspräche.

Doch wer diese 20 Prozent sind, das ist häufig mehr als unklar. Um das Pareto-Prinzip im Vertrieb zu nutzen, müssen deshalb meßbare statt gefühlter Kriterien herangezogen werden.

Das Fachbuch zum Pareto Prinzip 
(Mit Leseprobe)  


Subjektive und objektive Parameter für den Vertrieb
Die Anwendung des Pareto-Prinzips in der Praxis
 

Die eigene Einschätzung trügt nun einmal. Das hängt mit dem Belohnungssystem zusammen, das dem Menschen einen größeren gefühlten Gewinn beschert, wenn der Weg dorthin steinig war.

Großer Aufwand gleich großes Hochgefühl. Doch sind die aufwendigsten Kunden wirklich immer auch die, die den meisten Umsatz bringen? Eine genaue Analyse verrät oft das Gegenteil. Hier findet das Pareto-Prinzip immer wieder seine Bestätigung.

Um also effizienter zu arbeiten, ist es im Vertrieb unabdingbar, eine Systematik zu entwickeln, nach der Kunden so kategorisiert werden, daß Aufwand und Gewinn sich entsprechen. Das Pareto-Prinzip hilft, richtig angewandt, das optimale Verhältnis zu finden.

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Das Pareto-Prinzip nutzen für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE