Der Erfolgsgarant für mehr Erfolg im Verkauf 
Umsetzung in die Vertriebs-Praxis

Das Pareto Prinzip (auch: Pareto Regel, Pareto Gesetz oder 80/20 Regel) ist vielen im Vertrieb geläufig. Zumindest als Wort.

Was aber verbirgt sich hinter dem Pareto Prinzip und wie nutzen & wenden Sie es im Vertrieb an?

Und wie werden Sie durch das Pareto Prinzip effizienter?

Wir alle haben das Ziel erfolgreicher zu arbeiten und die Effizienz im Vertrieb zu steigern. Damit wir bessere Ergebnisse im Vertrieb erzielen. 

Um erfolgreicher und effizienter im Vertrieb zu arbeiten, ist es wichtig, daß wir erkennen mit welchen Tätigkeiten un Aktivitäten wir welche Erfolge & Ergebnisse im Vertrieb erzielen.

Und welche Kunden einen höheren Wert für uns haben bzw. welche Kunden weniger wertvoll sind.  

Interessanterweise gibt es Gesetzmäßigkeiten, die unsere Vertriebstätigkeit beeinflussen. Dadurch können wir den Erfolg steuern.  

Eine dieser Gesetzmäßigkeiten ist das Pareto-Prinzip. Oder auch die 80/20 Regel.

   

 

Historie und Fakten des Pareto-Prinzips: 

Vilfredo Pareto (1848 – 1923) war Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne.
Er wies nach, daß in einer Gesamtmenge eine kleine Anzahl von Elementen sehr viel zum Gesamtwert der Menge beitragen, und ein großer Teil der Elemente nur sehr wenig zum Gesamtwert beiträgt. (In Zahlen: 20/80 und 80/20.)
Dieses statistische Phänomen wird als Pareto-Verteilung, Pareto-Prinzip, Pareto-Gesetz oder Pareto-Formel bezeichnet. 

Diese Gesetzmäßigkeit des Pareto-Prinzips ist in vielen Bereichen zu finden:

• 80% eines Textes werden mit 20% der Wörter verfasst (der, die, das, und, …)
• 80% der Steuern werden von 20% der Steuerpflichtigen entrichtet (in Deutschland: 26,8 Prozent aller Steuerzahler - tragen 79,6 Prozent der Steuerlast)
• 20% Ihrer Schuhe tragen Sie zu 80% der Zeit 
• …

 
Für uns im Vertrieb sind folgende Tatsachen des Pareto-Prinzips von Bedeutung:

• 20% des Zeitaufwandes bringen 80% der Ergebnisse
• 80% des Ertrages werden mit 20% der Kunden erzielt
• 20% Ihrer Produkte erzielen 80% des Umsatz-Volumens
• 20% der Vertriebsmitarbeiter erzielen 80% des Gesamt-Umsatzes des Vertriebes
• ...
  
  

Einschub:
80/20 bedeutet übrigens nicht, daß die Verteilung immer 80% auf der einen Seite und 20% auf der anderen Seite betragen muß. Das Verhältnis kann durchaus auch 15/75 oder 33/90 betragen. Auf keinen Fall ergibt die Summe beider Zahlen automatisch 100%, da wir immer zwei verschiedene Datensätze betrachten. Von Bedeutung ist, daß eine sehr unausgewogene Verteilung besteht.

Konsequenzen des Pareto-Prinzips für den Vertrieb: 

Demnach ist es geboten den eigenen Perfektionismus in die Schranken weisen.
Wer immer 100% erreichen will, wird sich nicht nur Stress bereiten, sondern auch unterm Strich viel Zeit und Energie verlieren.  

 

Der Drang, möglichst alles perfekt machen zu wollen, ist dabei für viele von uns ein erlerntes Verhaltensmuster, die in der Transaktionsanalyse auch als "Antreiber" identifiziert werden. 

Ursprünglich erwarten wir, daß auf eine Ursache immer eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50% der Anstrengungen zu 50% des Ergebnisses führen.
Wir glauben z.B. daß jede Marketing-Aktion des Vertriebes vom Grundsatz gleich wirksam ist und auch gleich viele Neukunden bringt. Unsere Tätigkeiten halten wir für gleich wertvoll und vermuten, daß die Zeit, die wir für bestimmte Aufgaben aufbringen, in einem recht ausgewogenen Verhältnis zu den erzielten Ergebnissen stehen sollte.

Dies ist jedoch mit Nichten der Fall. Es ist gar Blödsinn. 
Jeder, der im Vertrieb tätig ist kann ein Lied davon singen.

Effizienz im Vertrieb = Pareto Prinzip auf Aktivitäten ummünzen

Effektivität im Verkauf = 80/20 Regel in der Praxis anwenden 

Voraussetzungen für die optimierte Anwendung und Umsetzung des Pareto-Prinzips im Vertrieb ist die Fähigkeit sein eigenes Vermögen angemessen einzuschätzen.
Nur wer seine Stärken und Schwächen kennt, kann auch jene Erfolgsfaktoren identifizieren, mit denen sich bei 20% Einsatz 80% des Erfolgs ergeben.
Nur wer sich konkrete Ziele setzt und überprüft, welche Techniken und Methoden zunächst einmal für einen etwa 80% Erfolg im Vertrieb verantwortlich ist, kann damit eine sinnvolle Prioritätensetzung vornehmen.

Für Sie ist wichtig, daß Sie sich bewußt werden mit welchen Aktivitäten Sie welche Ergebnisse erzielen.

 

 

Wie Sie dem Pareto-Prinzip im Vertrieb ein Schnippchen schlagen: 

Es wird, jedenfalls ohne Erfahrung im Umgang mit der Pareto-Regel und den entsprechenden Tools, nicht einfach sein, den Ansatz zur Prioritäten­identifizierung auch in die Vertriebs-Praxis umzusetzen.
Die ABC-Analyse im Kundenmanagement ist ein probates Tool.
Eine ausgezeichnete Vertriebsberatung wird dies immer beachten. 

Identifizieren Sie die Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn steigern.  

Ihr CRM Tool bietet Ihnen hierfür hervorragende Unterstützung:

1.   Ordnen Sie Ihre Kunden nach Umsatz und Deckungsbeitrag (wichtig!)

2.   Ordnen Sie Ihre Kunden nach Parametern: 

         - Woher kam der Kontakt / Wie kam der Kontakt zustande

         - Wie viele Gespräche bis zum Abschluß

         - Wie viele Empfehlungen wurden daraus generiert

3.   Ordnen Sie Ihre Aktivitäten nach jeweiligem Aufwand

• Zeit 
• Geld  
  
  

Ergebnis des Pareto Prinzips für den Vertrieb:

Sie werden feststellen mit welchen Maßnahmen im Vertrieb, durch welche Aktivitäten des Vertriebes mit welchem Einsatz der Vetriebsmitarbeiter, Sie die Ergebnisse erzielen die Ihnen Gewinn bringen. 

Diese Erkenntnis ist vermutlich nicht neu, aber jetzt sicherlich greifbarer. 

Belassen Sie es also nicht dabei, mit der 80/20-Regel die 80% der niedrigen Produktivität oder geringer Wertschöpfung zu entdecken.
Reagieren Sie jetzt mit den richtigen Handlungen, um mit 20% Ihres Aufwands 80% Ihres Erfolgs zu erzielen. 

Verlagern Sie die weniger produktiven Anstrengungen in Bereiche, die hochproduktiv sind und so einen ungleich höheren Nutzen bringen.
Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden 80% und vernachlässigen Sie die unproduktiven 20%. 

Indem Sie sich von den unrentablen 80% trennen und nur noch die wirkungsvollen 20% ausbauen.

Ergebnis dieser Analyse wird sein, daß Sie Ihr Marketing optimieren.
Daß Sie erkennen, einige Tätigkeiten im Vertrieb in Zukunft wegzulassen.
Daß Sie die Tätigkeiten ausbauen und verstärkt systematisch angehen, die Ihnen Ihren Gewinn bringen.

 

 

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Der Wandel im Verkaufstraining – Warum Tradition nicht gleich Effizienz bedeutet

Vertrieb ist die Lebensader eines Unternehmens. Die Notwendigkeit, Mitarbeiter im Vertrieb zu schulen, steht daher außer Frage. Doch nicht alle Schulungen sind gleichwertig, und die Unterscheidung zwischen herkömmlichen und modernen Verkaufstrainings kann entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens sein.

Althergebrachte Vertriebstrainings mögen für manche nostalgisch klingen, sie sind jedoch nicht mehr zeitgemäß und erfüllen nicht mehr die Anforderungen des heutigen Marktes. Warum? Sie neigen dazu, sich auf manipulative Verkaufstechniken zu konzentrieren, die nicht auf den Bedürfnissen der Kunden basieren, sondern darauf, sie zur Kaufentscheidung zu drängen. Solche Methoden sind nicht nur ineffektiv, sondern sie können auch den Ruf eines Unternehmens schädigen und die langfristigen Beziehungen zu Kunden belasten.

Das beste Vertriebstraining schaut immer darauf, welcher Einsatz, welchen Erfolg bringt

Ein qualifizierter Verkaufstrainer weiß, dass der Vertrieb nicht nur darum geht, den Kunden zu überreden. Es geht darum, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zu verstehen und darauf zu reagieren. Es ist unerlässlich, Lösungen zu präsentieren, die den Kundenbedürfnissen entsprechen und einen Mehrwert bieten.

Hier kommt Sweet Spot ins Spiel. Dieses Unternehmen unterscheidet sich deutlich von herkömmlichen Verkaufstrainings. Es geht darum, wissenschaftlich fundiertes Know-how mit praktischem Unternehmenswissen zu verbinden. Seit 2001 hat Sweet Spot seine Erfahrung und sein Know-how genutzt, um über 450 Kunden und mehr als 20.000 Teilnehmern zu helfen. Es handelt sich um ein Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, anderen Unternehmen zu helfen, ihre Vertriebsstruktur zu verbessern und ihre Ergebnisse langfristig zu steigern.

Warum sollten Führungskräfte ihre Zeit und ihr Geld in veraltete Verkaufstrainings und Vertriebstrainings investieren, wenn Sweet Spot eine fundierte, professionelle und seriöse Alternative bietet? Mit Sweet Spot erhalten Sie nicht nur ein Training, sondern eine Strategie und Struktur im Vertrieb. Es geht nicht darum, kurzfristige Erfolge zu erzielen, sondern um nachhaltige Verbesserungen.

Jochen Peter Elsesser, ein renommierter Verkaufstrainer, steht hinter Sweet Spot. Er bringt eine Menge an Erfahrung und Qualifikationen mit. Seine Ausbildung und Erfahrung – von zwei Universitätsabschlüssen bis hin zu über 20 Jahren Beratung und Training von mehr als 650 Unternehmen – machen ihn zu einer Autorität auf seinem Gebiet. Das Landgericht Düsseldorf anerkannte die Qualität seiner Dienstleistungen, indem es feststellte, dass sie "ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen".

Pareto in die Praxis umsetzen

Ein weiterer Punkt, der hervorgehoben werden muss, ist die Bedeutung von Effizienz im Verkauf und Effektivität im Vertrieb. Es ist nicht ausreichend, einfach nur Verkäufe zu tätigen. Es geht darum, die richtigen Verkäufe zu tätigen und das in einer Weise, die Ressourcen optimal nutzt.

Eine systematische und geplante Vorgehensweise im Vertrieb ist der Schlüssel zum Erfolg. Spontane Besuche bei Geschäftskunden oder der Versuch, Kunden mit überholten Verkaufstricks zu überzeugen, sind nicht zielführend. Ein strukturierter und strategischer Ansatz, wie ihn Sweet Spot und Jochen Peter Elsesser bieten, ermöglicht Unternehmen, ihre Ressourcen optimal zu nutzen und ihre Ziele effizienter zu erreichen.

Es ist nicht nur eine Frage der Effizienz, sondern auch der Integrität. Kunden verdienen Respekt und eine ehrliche, transparente Kommunikation. Durch den Einsatz fundierter, professioneller und seriöser Methoden stellt man sicher, dass das Unternehmen nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig erfolgreich ist.

Unternehmen, die im modernen Markt erfolgreich sein wollen, sich nicht auf veraltete Methoden und Trainings verlassen sollten. Es ist an der Zeit, sich an die Experten zu wenden, die wissen, wie man im heutigen Geschäftsumfeld erfolgreich ist.

Wenn Sie also wirklich etwas in Ihrem Unternehmen verändern wollen, wenn Sie bessere Ergebnisse im Vertrieb erzielen und dauerhafte Erfolge sehen wollen, dann ist es an der Zeit, sich an Sweet Spot zu wenden. Kontaktieren Sie uns und lassen Sie sich ein maßgeschneidertes Konzept erstellen, das auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.

Das beste Vertriebstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211819980-80  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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