Entscheidungen werden aus dem Kopf, aus dem Bauch oder aus einer Mischung von beiden Komponenten getroffen.

Neue Studien einer Forschergruppe aus Amsterdam haben herausgestellt, daß in puncto Zufriedenheit die Bauchentscheidungen von Kunden oft die langfristig zufriedenstellende Entscheidungsvariante ist.

Gerade bei dem Kauf von teuren Produkten wie der Anschaffung eines Autos wird oft viel verglichen und lange hin und her überlegt bis die Kaufentscheidung gefällt wird.

Die erwähnten Studien haben gezeigt, daß diese Kundengruppe später unzufriedener ist als die Kunden, die aus einer Bauchentscheidung heraus gekauft haben.

Dieses Wissen lässt sich im Vertrieb nutzen und ist Grundlage des Sweet Spot Coachings Kundenentscheidungen verstehen und erfolgreicher verkaufen.

Den Bauch entscheiden lassen

Im Seminar Kundenentscheidungen verstehen und erfolgreicher verkaufen wird vermittelt, daß es laut psychologischen Grundsätzen unmöglich ist, alle Gründe für oder gegen eine Entscheidung, beispielsweise eines Kaufes, bewusst und sinnvoll gegeneinander abzuwägen und sich für die vermeintlich vernünftigste Alternative zu entscheiden. Die Argumente sollten allerdings vorher zusammengetragen und bewusst durchgegangen werden, danach sollte man sich aber mit etwas anderem ablenken und das Gehirn die Entscheidungen treffen lassen, das wäre dann der Prototyp einer Bauchentscheidung. 

 

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Kundenentscheidungen verstehen und nutzen 

Es stellt sich die Frage wie die genannten Erkenntnisse effizient im Verkauf genutzt werden können. Erstens lässt sich daraus folgern, daß bei Produkten, die keine intensive Beratung benötigen oftmals schon eine ausführliche Erklärung und Demonstration des Produktes zur Kaufentscheidung beim Kunden führen kann. Zweitens ist klar, daß der Kunde unmöglich alle Informationen, Vorteile und Nachteile des Kaufes hundertprozentig gegeneinander abwiegen kann.

Das bietet möglicherweise die Chance, den Kunden im Verkaufsgespräch gezielt zu dem Punkt zu bringen, an dem alle Aspekte des Produktes beleuchtet sind, er aber den Überblick verliert und keine rationale Entscheidung mehr treffen kann. Diese ist die Chance eine emotionale Entscheidung des Kunden zu provozieren.

 

 

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