Ein fester Kundenstamm bedeutet konstante Auftragseingänge.

Doch es ist leichtsinnig, sich darauf zu verlassen, daß Kunden stets die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt wählen, wenn die Konkurrenz auf dem Markt unaufhaltsam wächst.

Möchte man sich nicht auf unseliges Preisdumping einlassen, muss man seinen Bestandskunden andere Gründe geben, sich nicht umzuorientieren.

Es gilt, die Bestandskunden als Stammkapital zu begreifen.

Bessere Verkäufer wissen, daß es wichtig ist zu lernen, dieses Potential auszuschöpfen. 

Bestandskundenpflege bedeutet dabei mehr, als nur gelegentlich neues Informationsmaterial zu verschicken. Solche Post landet nur allzu häufig ungelesen im Papierkorb. Damit sind Druck- und Portokosten völlig umsonst investiert worden. Begreift man seine Bestandskunden als Stammkapital, liegt es auf der Hand, daß eine individuelle und persönliche Ansprache wesentlich sachdienlicher ist. 

Zeit in Bestandskunden investieren = mehr Umsatz + mehr Ertrag

Dazu muss zwar mehr Zeit und Aufwand investiert werden, die Investition rechnet sich allerdings. Durch einen Anruf können beispielsweise Bedarfe erfragt werden, Interessen abgeklopft und anschließend individuell zusammengestelltes Infomaterial zugesandt – oder noch besser direkt überbracht werden. So hat man auch direkt die Möglichkeit, sich persönlich in Erinnerung zu rufen und womöglich unmittelbare Folgeaufträge zu generieren. Bestandskundenpflege wird so zur Arbeit am Stammkapital. 

 

Häufig wird bei der direkten Kontaktaufnahme befürchtet, dem Kunden lästig zu fallen oder ungelegen zu kommen. Um die Pflege der Bestandskunden als Stammkapital zu verstehen, lohnt es sich deshalb, spezielle Schulungen zur Gesprächsführung in Anspruch zu nehmen. Zudem muss die eigene Grundhaltung überprüft werden – man ruft schließlich nicht an, um dem Kunden seine Zeit zu stehlen, sondern um Interesse an der bestehenden Geschäftsbeziehung zu bekunden und ein erwünschtes und sinnvolles Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. 

 

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Bestandskundenpflege ist einfacher als Neukundenakquise

Es ist also sachdienlich, seine Bestandskunden als Stammkapital zu betrachten und ihnen einen entsprechenden Stellenwert einzuräumen. Ein Geschäft mit einem Kunden abzuschließen, der bereits einmal zufriedener Käufer war, ist wesentlich leichter, als neue Kunden zu werben, die erst überzeugt werden wollen. Der zusätzliche Aufwand eines regelmäßigen persönlichen Kontakts wird durch die höhere Qualität der Kundenbeziehung damit schnell wieder ausgeglichen.  

 

 

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