Einwand und Vorwand unterscheiden sich maßgeblich.

Um besser zu verkaufen, ist es wichtig, den Unterschied zu erkennen.

Häufig ist es bei der Verhandlung im B2B-Vertrieb nicht ganz klar, ob es sich bei einem Gegenargument eines Kunden eher um einen berechtigten Einwand oder einen vorgeschobenen Vorwand handelt.

Der Einwand ist ein klares Signal für eine Kaufentscheidung, es bedarf nur noch an passenden Argumenten, um zu verkaufen. 

Der Vorwand ist ein deutliches Warnzeichen, daß hier kein Geschäft zustande kommen wird, und zwar aus anderen Gründen als den vorgegebenen.

Die Unterschiede erkennen und besser zu agieren, wird Sie weiter bringen.

Sie werden mehr verkaufen. 

 

Besonnen reagieren, um besser zu verkaufen 

Wenn Sie nun auf einen Einwand sofort mit einem niedrigeren Preis reagieren, verschenken Sie unnötig Boden. Denn mit einem Kunden, der ohnehin vorhat, bei Ihnen zu kaufen, könnten Sie noch über Details verhandeln, bevor Sie preisliche Zugeständnisse machen. Ein Kunde, dessen Vorwand eine negative Kaufentscheidung verschleiern soll, wird auch bei einem niedrigeren Preis nicht kaufen. Im Zweifelsfall wird er dieses Zugeständnis in einer späteren Verhandlung allerdings einmal zu Ihren Ungunsten verwenden. 

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Besser die richtigen Fragen stellen, um zu verkaufen 

Eine Methode, um einen Vorwand von einem Einwand zu unterscheiden, ist die Isolierung des genannten Arguments. Indem Sie den Grund ausklammern, können Sie feststellen, ob Ihr Angebot ansonsten auf positive Resonanz stößt. Hören Sie hier allerdings ein weiteres Gegenargument oder beharrt der Kunde auf seiner Kritik, haben Sie es sehr wahrscheinlich mit einem Vorwand zu tun. 

 

Farbe bekennen lassen ist der bessere Verkauf - weil dadurch Einwände sich auflösen

Sollte immer noch Unklarheit bestehen, bringen Sie Ihren Kunden in jedem Fall dazu, Farbe zu bekennen. Stellen Sie die Frage nach dem möglichen Abschluß (abseits des Einwands bzw. Vorwands) so, daß er nur mit Ja oder Nein antworten kann. Nun wissen Sie, wo Sie stehen und können den Einwand entweder entkräften oder im Falle eines Vorwands das Gespräch beenden – hier ist dann für Sie nichts mehr zu gewinnen. 

 

Besser die wahren Gründe erfahren, statt mit Vorwänden rumärgern, um mehr zu verkaufen 

Es ist in jedem Fall besser, auch bei einem negativen Ausgang der Verhandlungen, herauszufinden, wie die wahren Beweggründe Ihres Kunden aussehen. Das gibt Ihnen wertvolle Tips, um in Zukunft besser zu verkaufen. Natürlich ist hier ein gewisses Fingerspitzengefühl erforderlich und es verlangt auch einige Offenheit seitens des Kunden. Dennoch können Sie von diesen Informationen nur profitieren – und sie in Ihr nächstes Angebot gegebenenfalls integrieren.

 

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