Besser verhandeln. Strategien der Einkäufer durchschauen

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Jeder im Geschäftskundenvertrieb kennt das: Verhandeln.

Es wird zwischen Kunden und Lieferanten alles verhandelt:

  • Konditionen
  • Preise
  • Liefermodalitäten
  • Zahlungsziele
  • Boni & Rabattstaffeln
  • Serviceleistungen
  • Kulanz Regelungen
  • … 

Und die Einkäufer werden besser. Weil Professioneller.  

Wie also schafft man es, Strategien der Einkäufer zu durchschauen und besser zu verhandeln? 

 

Besser Argumentieren

Im Rahmen von Preisverhandlungen vermitteln Sie einem potentiellen Kunden, daß es weniger auf den Preis, als vielmehr auf den Wert Ihres Produktes oder Ihrer Leistung ankommt.

Veranschaulichen Sie, daß Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung einen Verlust verhindern kann (siehe: Prospect Theory!) oder den Nutzen steigert, einen Gewinn bringt (ROI). 

 

Verhandeln ist normal

Unabhängig von Ihrer Argumentation werden professionelle Einkäufer im B2B Preise / Konditionen immer verhandeln. Anders als im B2C-Verkauf ist im B2B allen Beteiligten klar: Preise können, dürfen und müssen sogar verhandelt werden. In jeder Branche haben B2B-Einkäufer immer die Aufgabe und den Ehrgeiz, Preise zu verhandeln und zu drücken.

Sie kaufen Komponenten ein, die zur Herstellung eines Produktes eingesetzt werden, das wiederum verkauft werden soll. Einkäufer im B2B denken also immer schon einen Schritt weiter, nämlich an ihren eigenen Vertrieb und an den Abnehmer ihres Produktes, der ebenfalls günstig kaufen will. 

Es ist daher im B2B selbstverständlich, über Preise zu verhandeln. Jeder professionelle Einkäufer geht davon aus, daß ein Angebot, das ihm unterbreitet wird, verhandelbar ist. Die Frage ist aber: Wie verhalten Sie sich als Verkäufer, wenn Kunden Preise drücken wollen? Zunächst ist wichtig, die gängigen Strategien, mit denen Einkäufer Preise herunterhandeln wollen, zu erkennen und nicht unvorbereitet darauf zu reagieren.

 

Einkäufer Strategie 1: Die Drohung „Dann wenden wir uns an einen anderen Anbieter...“

Um Preise zu drücken drohen Einkäufer oftmals damit, sich einen anderen Lieferanten zu suchen. Dies ist die gängigste und auch die wirksamste Strategie, um Preissenkungen durchzusetzen, denn die größte Angst fast aller Verkäufer im B2B ist es, einen Auftrag nicht zu bekommen und/oder einen (potentiellen) Kunden zu verlieren.

Möglicherweise ist die Drohung, einen anderen Lieferanten zu beauftragen oder nicht zu kaufen, lediglich ein Bluff. Ist die Drohung ernst gemeint, so machen Sie sich Ihre Erkenntnisse aus der Positionierung zunutze: Arbeiten Sie Ihre USP heraus, zeigen Sie, welche Vorteile Sie im Gegensatz zu Ihrer direkten Konkurrenz zu bieten haben und machen Sie deutlich, daß diese Vorteile aus Sicht des Kunden ihren Preis wert sind.

Diese Strategie wirkt deshalb so gut, weil Sie die Prospect Theory bei Ihnen anwendet.


Überlegen Sie sich daher:
  • Ist die Drohung des Kunden ernst gemeint?
  • Wäre es tatsächlich so schlimm einen Kunden oder einen Auftrag zu verlieren?
  • Wollen oder müssen Sie den Kunden um jeden Preis behalten?

Einkäufer Strategie 2: Das Versprechen „Dann kommen wir auf jeden Fall wieder miteinander ins Geschäft...“

Ein weiteres Argument, das Einkäufer in Verhandlungen gerne benutzen, um Preise zu drücken, ist das Versprechen für die Zukunft:
„Wenn Sie mir jetzt das Angebot zu dem von mir vorgeschlagenen Preis machen können, werden wir in Zukunft sicher noch weitere gute Geschäfte miteinander machen.“
Ob ein solches Versprechen ernst gemeint ist, können Sie relativ schnell verifizieren, indem Sie dem Kunden eine Gutschrift für künftige Geschäfte anbieten, wenn er das aktuelle Angebot zu Ihren Bedingungen annimmt. Sie weichen also nicht von Ihrem Preis ab, sondern geben einen Nachlaß für die Zukunft:
„Herr Kunde, ich merke Sie sind ein sehr guter Einkäufer. Schweren Herzens lasse ich mich darauf ein. Sie erhalten bei Bestellung schon heute eine garantierte Gutschrift über XY für Ihre nächste Bestellung.“ 

Beispiel für die Verhandlungspraxis

Verhandeln Sie z.B. über eine Investition in Höhe von 10.000 Euro, so gewähren Sie auf den jetzigen Auftrag nicht – wie vom Kunden gewünscht – 5% Rabatt, sondern er erhält von Ihnen eine schriftliche Gutschrift über 500 Euro für seinen nächsten Auftrag. Er zahlt jetzt den vollen Betrag von 10.000 Euro, die nächste Tranche erhält er dann für nur 9.500 Euro. 

Diese sehr elegante und professionelle Methode zeigt Ihnen, wie valide das Versprechen eines Interessenten ist, auch künftig mit Ihnen Geschäfte zu machen: Lehnt ein Interessent eine Gutschrift für künftige Aufträge ab, so ist er definitiv nicht an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert. Sein Bemühen, Ihren Preis zu drücken, ist dann lediglich der Versuch, eine einmalige Leistung günstiger zu erhalten – bevor er diese Strategie beim nächsten Lieferanten anwendet.


Standhaft bleiben in Verhandlungen

Wenn Sie als professioneller Verkäufer selbstbewußt zu Ihren Preisen stehen, überzeugen Sie auch (potentielle) Kunden davon, daß sie angemessen und gerechtfertigt sind.
Gute Einkäufer gehen immer bis an die Grenze. Es ist ein Irrglaube, wenn Sie nachgeben, gewinnen zu können. Sie zeigen Schwäche.

Geben Sie in Bezug auf Preiskonditionen nicht nach, denn schon geringe Nachlässe wirken sich sehr stark negativ auf Ihre Gewinnmarge aus. 

 

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