Besser argumentieren und Kaufmotive in Kundenvorteile übersetzen im Vertrieb

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Was haben eigentlich Kaufmotive mit Argumentation zu tun?

Und inwiefern steht das in Beziehung zur Übersetzung in Kundenvorteile? 

Ich hoffe Sie sehen da einen Zusammenhang.

Wenn nicht, glauben Sie etwa, daß Sie Kunden mit Argumenten überzeugen können, die Sie selbst gut finden?

Kaufen Sie etwa als Kunde, wenn der Verkäufer Sie mit ganz vielen und ganz tollen Argumenten volltextet?

Oder kaufen Sie als Kunde, wenn Sie bekommen, was Sie wollen? Also Ihre Kaufmotive befriedigt werden? 

Und sagen Sie jetzt bitte nicht, daß Ihre Kunden Produkte kaufen. 

Kaufmotive sind nicht nur rational

Würden Kunden einfach nur ein Produkt kaufen und ihre Kaufentscheidungen ausschließlich von Qualität und Preis abhängig machen, gäbe es kein Marketing und keine Werbung.

 

Weil Kunden aber mehr kaufen als reine Produkte, weil sie sich von unbewußten Faktoren, von emotionalen Einflüssen und Bedürfnissen leiten lassen, ist es notwendig, diese Kaufmotive in Kundenvorteile zu übersetzen. Um besser zu sein im Vertrieb, bedarf es besser zu argumentieren. So werden Sie erfolgreicher mehr verkaufen. Und besser verkaufen.   

 
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Investition plus Mehrwert = Kundenvorteil.
So argumentiert man besser und trifft die Kaufmotive!  

Da eine Kaufentscheidung für einen Kunden also nie eine reine Nettoinvestition darstellt, sondern für das Kaufmotiv verschiedene Beweggründe eine Rolle spielen, muß man sich über die etwaigen Mehrwerte im Klaren sein, um sie in Kundenvorteile übersetzen zu können im Vertrieb.

Dabei kann ein Mehrwert sowohl eine Hin-zu-Motivation darstellen, also einen zusätzlichen „Lustgewinn“ bedeuten, also auch eine Weg-von-Motivation bilden, eine Vermeidung von Unannehmlichkeiten. Wer beides in seine Argumentation einbinden kann, überzeugt sicher. 

 

Spielräume ausnutzen – besser argumentieren & mehr verkaufen

Denn neben der gewünschten Nettoinvestition, sozusagen der Mindestanforderung eines Kunden, besteht immer ein gewisser Spielraum für mögliche Extrainvestitionen, deren richtige Argumentation über eine Kaufentscheidung letztendlich bestimmt.

Es kommt also darauf an, die ermittelten emotionalen Bedürfnisse in rationale Kundenvorteile zu übersetzen, um den Kunden im Vertrieb für sich zu gewinnen. Hier ist allerdings viel Fingerspitzengefühl gefragt. 

 

Ärger vermeiden oder Freude gewinnen – 2 starke Kaufmotive für Kunden  

Ob ein Kunde Ärger vermeiden möchte oder Freude gewinnen, ist ihm meist selbst gar nicht so bewußt. Diese Erkenntnis hat der Vertriebsberater ja aus seiner Analyse und Beobachtung des Kundenunternehmens gewonnen.

Richtiges Argumentieren um Kaufmotive in Kundenvorteile zu übersetzen im Vertrieb bedeutet deshalb, dem Kunden diejenigen Extras zu präsentieren, die seine unbewußten Wünsche erfüllen, ohne ihm das eigene Wissen über seine Bedürfnisse allzu deutlich zu vermitteln. 

 

„Unbemerkt“ den Umsatz erhöhen – mit passenden Argumenten Kaufmotive befriedigen  

Wer auf diese Weise versteht, solche Argumentationen unbemerkt umzusetzen, kann den Umsatz entscheidend erhöhen.

Kaufmotive in Kundenvorteile zu übersetzen im Vertrieb heißt also, die Emotionssysteme des Kunden zu erkennen, zu analysieren und ihn mit den Angeboten zu versorgen, die er haben wollte, ohne es selbst zu wissen.

 

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