Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch = kaufende Kunden

Wer schon länger im Verkauf ist, der weiß: Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse ist ein zentrales Element im Verkaufsgespräch. 

Jeder Profi im Verkauf weiß aber auch: Das alleine reicht nicht (mehr). 

Da muß mehr kommen.  

Wer lernen will, wie man besser verkauft, der lernt modern zu verkaufen. Und da ist die Bedarfsanalyse (bzw. Bedarfsermittlung) in der alten Form zu wenig.

Das bessere Verkaufsgespräch beinhaltet darüber hinaus die Ermittlung der Bedürfnisse und die Berücksichtigung der Befürchtungen.  

Besser verkaufen lernen ist also die Anwendung des 3B Verkauf® = Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen! 

Besser verkaufen lernen: Wie Sie Bedarfe & Bedürfnisse im Verkaufsgespräch ermitteln

Das erste Gespräch dient aus Ihrer Perspektive hauptsächlich dazu, die Bedarfe sowie die Kaufimpulse Ihres potentiellen Neukunden möglichst genau zu ermitteln. Dies ist ganz entscheidend für Ihre weitere Vorgehensweise.

Ihr Kunde nutzt das erste Gespräch ebenfalls dazu, bestimmte Fragen zu klären und Informationen über Sie und Ihr Leistungsangebot einzuholen und sich einen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu verschaffen. 

Das magische Viereck wird konkret: Potentieller Lieferant und potentieller Kunde überprüfen gegenseitig die Positionierung des anderen und klären, ob und inwieweit eine zukünftige Geschäftsbeziehung in Frage kommt. Ihre Aufgabe ist es, das Verkaufsgespräch nicht einfach nur zu führen, sondern es im wahrsten Sinne des Wortes zu führen, seinen Verlauf so zu steuern, daß Sie Ihr gesetztes Ziel erreichen: relevante Informationen zu erhalten, um einen Geschäftskontakt aufzubauen und einen Abschluß zu erreichen. Und mit welcher Intensität Sie diesen Kontakt weiterverfolgen.

Professionelle Gesprächsführung im Verkaufsgespräch erfordert Geschick und Fingerspitzengefühl

Viele Faktoren wirken zusammen, damit Ihr Gesprächspartner geführt wird, ohne sich manipuliert oder in die Enge gedrängt zu fühlen.

Besser verkaufen lernen heißt: Sie steuern den Verlauf des Gesprächs aktiv, ohne Ihren Gesprächspartner dabei zu gängeln. Es ist nicht in Ihrem Interesse, einen potentiellen Kunden verbal zu manipulieren oder ihn im Gespräch zu bevormunden. Dies keine gute Strategie, denn Sie treffen meistens auf professionelle, sehr gut ausgebildete und speziell geschulte Einkäufer, die sich im Gespräch in der Regel nicht überrumpeln oder in die Irre führen lassen.

Da Sie keine Einmal-Geschäfte, sondern langfristige Geschäftsbeziehungen inklusive Folgeaufträgen, Up-Selling, Cross-Selling und Empfehlungsmarketing anstreben, bauen Sie auf seriöse, gut durchdachte Kommunikation.

Die bessere Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Eine gute Gesprächsdramaturgie bedeutet, daß Sie:

• rhetorische Stilmittel genau dann einsetzen, wenn sie Ihnen zum Vorteil gereichen 
• bestimmte Themen und Fragen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen 
• die richtigen Fragearten und Formulierungen parat haben 
• den jeweiligen Gesprächspartner schnell einschätzen und auf ihn eingehen 
• die verbalen und nonverbalen Signale erkennen und richtig darauf reagieren 
• die eigenen Ziele im Blick haben und den zuvor durchdachten roten Gesprächsfaden nicht aus den Augen verlieren 
• alle für Sie relevanten Informationen erhalten 
• die eigene Kompetenz geschickt plazieren
  
  

Kommt es zu Abschweifungen, behalten Sie diese im Blick und greifen zu gegebener Zeit rechtzeitig Ihren roten Faden wieder auf.

 

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Besser verkaufen lernen = Einen Plan für das Verkaufsgespräch haben

Auch in Bezug auf die Gesprächsdramaturgie kommt es auf sorgfältig Vorbereitung an, und die Befürchtung, das Gespräch wirke, wenn Sie es im Voraus planen, inszeniert und künstlich, erübrigt sich. Denn es geht nicht darum, Sätze und Formulierungen einzustudieren und im Verkaufsgespräch stur abzuspulen. Es geht vielmehr darum, kommunikative Mittel, die man in bestimmten Situationen sowieso unbewußt benutzt, in einem Kundengespräch bewußt und gezielt einzusetzen, den Gesprächsverlauf aufmerksam zu beobachten und aktiv zu gestalten.

Besser verkaufen lernen, ist auch immer Reflexion. Bedenken Sie: Wenn Sie sich wirklich für jemanden interessieren, stellen Sie – auch in privaten Gesprächen – keine geschlossenen, sondern immer offene Fragen. Auch einem Kunden signalisieren Sie auf diese Weise, daß Sie mehr von ihm erfahren wollen. Sie geben ihm Raum für seine Belange. Ein interessanter Effekt: Je mehr ein Gesprächspartner Ihnen erzählt, je höher sein Redeanteil ist, desto eher vertraut er Ihnen und desto sympathischer und vertrauenswürdiger werden Sie ihm.

Besser verkaufen lernen ist auch Schweigen lernen.

Viele Vertriebler machen den Fehler, selbst zu viel zu sprechen um Kunden zu überzeugen. Besonders im ersten Gespräch ist es aber viel wichtiger Fragen zu stellen, schließlich ist es Ihr Hauptanliegen, möglichst viele relevante Informationen über die Bedürfnisse und Needs Ihres Gesprächspartners zu bekommen.

 

Dreh und Angelpunkt im Verkaufsgespräch: Potentielle Kunden qualifizieren

Das erste Gespräch mit einem potentiellen Neukunden dient in erster Linie dazu, möglichst viele Informationen über das Zielunternehmen und die akuten Bedarfe und Kaufimpulse zu gewinnen, um anschließend eine kundenzentriertes und überzeugende Lösung zu bieten. 

Alle Vorbereitungen, die Sie im Rahmen des magischen Vierecks getroffen haben, alle Erkenntnisse, die Sie aus der eigenen Positionierung und aus der Zielkundendefinition gewonnen haben, fließen bis in die Formulierung einzelner Fragen und Sätze in dieses Gespräch mit ein. 

Bessere Verkäufer wissen: Das erste Gespräch mit einem potentiellen Kunden ist mit einer ärztlichen Anamnese vergleichbar: Je genauer Sie ihm zuhören, je individueller und differenzierter Sie ihn befragen, desto exakter fällt die Diagnose aus, desto effizienter können Sie die erforderlichen Maßnahmen zur „Heilung“ ergreifen.  

Die Qualifizierung ist für die weiteren Schritte der entscheidende Faktor, wenn Sie besser verkaufen lernen möchten. Denn nur wenn Sie wirklich die für den Kunden relevanten erfahren, sind Sie in der Lage eine Offerte zu erstellen, die auf fruchtbaren Boden fällt. 

Je genauer Sie im Verkaufsgespräch mit einem Interessenten seine Befindlichkeiten ergründen,
welche Bedarfe er hat, welche „Ängste“ ihn plagen, welche Bedürfnisse ihn umtreiben, welche Erwartungen, Wünsche und Befürchtungen er hegt, desto klarer erkennen Sie, welche Lösung Sie zum Ziel führt und wie Sie ihn überzeugen.

 

 3B Verkauf®: Der moderne Weg, erfolgreich zu verkaufen

Verkauf im 21. Jahrhundert ist anders. Während herkömmliche Verkaufstrainings und Techniken oft stagnieren und sich auf überholte Methoden verlassen, bietet der 3B Verkauf® eine innovative Methode, um in der heutigen Zeit erfolgreich zu verkaufen.
Ein neues Zeitalter des Verkaufs Der moderne Markt und die heutigen Kunden fordern eine andere Herangehensweise. Kunden heute informieren sich. Sie hinterfragen, vergleichen und lassen sich nicht einfach überreden oder manipulieren. Der Markt ist transparenter geworden, und Kunden wissen mehr denn je, was sie wollen und was nicht.

Die drei Bs, die den Unterschied machen Das Kernstück des 3B Verkaufs® sind die drei Bs: Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen.
1. Bedarfe: Jeder Kunde hat Anforderungen und Erwartungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung. Hier geht es darum, das zu verstehen, was er wirklich benötigt, um ein spezifisches Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen.
2. Bedürfnisse: Abseits der grundlegenden Anforderungen hat jeder Kunde individuelle Wünsche. Dies betrifft Aspekte wie Servicequalität, Betreuung oder zusätzliche Funktionen, die den Mehrwert eines Produkts steigern.
3. Befürchtungen: Kunden haben oft Ängste oder Sorgen, die sie vom Kauf abhalten. Diese zu erkennen und darauf einzugehen, baut Vertrauen auf und schafft eine stärkere Verbindung zum Kunden.

Erfolg durch Kundenzentrierung 

Der Schlüssel zum Erfolg im 3B Verkauf® ist die intensive Ausrichtung auf den Kunden. Statt einfach Produkteigenschaften aufzuzählen, geht es darum, den Kunden zu verstehen, seine Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen in den Mittelpunkt zu stellen und so eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten.

Die moderne Art, Verkauf zu sehen 

Der 3B Verkauf® stellt den Kunden ins Zentrum des Verkaufsprozesses. Diese Methode versteht, dass es in der heutigen Zeit nicht mehr ausreicht, nur über Produkte zu sprechen. Es geht darum, den Kunden, seine Wünsche und seine Bedenken zu verstehen. Nur so gelingt es, besser, mehr und überzeugender zu verkaufen.

Es ist Zeit, den herkömmlichen Verkaufsmethoden den Rücken zu kehren und eine Methode zu begrüßen, die dem modernen Markt gerecht wird. Der 3B Verkauf® versteht die heutigen Kunden und bietet eine effektive Methode, um in der heutigen Zeit erfolgreich zu verkaufen.

Das bessere Verkaufstraining

Der bessere Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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