Aus dem Angebot einen Auftrag machen im Vertrieb

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Geht es Ihnen auch so? Zu viele Angebote werden von Kunden nicht angenommen. Die Aufträge bleiben aus.

Sie machen sich viel Arbeit und stecken Zeit in Ihre perfekten Angebote. Aber der Kunde gibt Ihnen trotzdem nicht den Auftrag.

Das muß nicht sein! Wie Sie in Zukunft im Vertrieb mehr Aufträge bekommen und Ihre Angebots-Umwandlungs-Quote erhöhen: Hier in diesem Artikel.

Eines ist klar: Das Ziel jedes Angebots im Vertrieb ist es, Aufträge zu bekommen und Umsatz zu generieren.

Um das zu erreichen, sind zwei Dinge wichtig:

  • Genau Passende Angebote, die Kunden überzeugen 
  • Professionelles Nachfassen der Angebote 

Das eine wird ohne das andere nicht funktionieren. 

Wie erreichen Sie es im Vertrieb, daß aus Ihren Angebote auch Aufträge werden?


Die größten Fehler bei der Angebotserstellung vermeiden = mehr Aufträge bekommen 

Viel zu oft enthalten Angebote zu viele undurchsichtige technische Details und für den jeweiligen Kunden unwesentliche Produktinformationen.

Der Kunde ist daran interessiert, ein Problem zu lösen, oder eine Ziel zu erreichen.

Zeigen und skizzieren Sie ihm im Angebot, wie er dahin kommt.

Betonen Sie die Vorteile, den Nutzen, die Ersparnis, die Sicherheit, ... Eben das was er möchte und wie Sie es ihm ermöglichen.

Der Kunde möchte nicht über das gesamte Firmenportfolio informiert werden, das kann er selbstständig über die Webseite oder den ständigen Produktkatalog des Unternehmens machen.


Buchtip: Akquise am Telefon
(Hörprobe)



Angebotsmanagement professionalisieren = Aufträge planen

 

In einem perfekten Angebotsmanagement wird aus (fast) jedem Angebot ein Auftrag. Um diesem Ideal möglichst nahe zu kommen, müssen die Angebotsprozesse nach Effizienzmaximen optimiert werden.

Wichtig ist vor allem eine kontinuierliche Analyse der Angebotsprozesse:

  • Wie viele Angebotsaufforderungen erreichen das Unternehmen überhaupt?
  • Auf welchem Kommunikationsweg?
  • Wie viele Angebote werden in Aufträge umgewandelt?

Nur mit einem genauem statistischem Monitoring erhält ein Unternehmen eine suffiziente Datenlage, aus der heraus die Angebotsprozesse optimiert werden können und so dem Idealziel: "Aus jedem Angebot ein Auftrag" entschieden näher gekommen werden kann.


Immer ein Angebot erstellen? Oder lieber Zeit sparen für lukrative Aufträge? 

Nicht jeder Kunde fordert den Verkäufer zur Abgabe eines Angebotes auf weil er auch wirklich kaufen möchte. Die Motivation dafür kann vielschichtig sein, oft werden auch nur Angebote angefordert um den aktuellen Geschäftspartner zu Preisreduktionen zu zwingen.

Es sollte also vor jeder Angebotsabgabe auch eingehend geprüft werden, wie groß die Chance ist aus dem Angebot auch wirklich einen Auftrag zu generieren.

Sparen Sie sich lieber die Zeit, Angebote zu erstellen, wenn die Chance den Auftrag zu bekommen zu gering ist. So setzen Sie Ressourcen frei, um sich um die Kunden zu kümmern, die vielversprechender sind. 

Vertrieb ist kein Hobby!  


Nachfassen der Angebote

 

Der letzte und entscheidende Schritt des Angebotsprozesses ist das Nachfassen der Angebote.

Es empfiehlt sich nach der schriftlichen Zusendung des Angebotes nach einigen Tagen telefonisch nachzufassen. 

  

Denn was zählt ist Aufträge zu generieren um dem Idealziel möglichst nah zu kommen: "Aus jedem Angebot ein Auftrag"!

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