Argumentation ist (k)eine Kunst

Besser überzeugen kann man lernen

Wir alle wissen, worauf es ankommt im Vertrieb. Auf den Abschluss. Auf den Auftrag. Wir wollen mehr Umsatz erreichen.

Dafür ist wichtig: Wer in der Verkaufspraxis überzeugen möchte, der braucht schlagkräftige Argumente. 

Die Frage ist aber immer, wie wir das schaffen. Nun schon mal nicht dadurch, daß wir den Vertriebstrainern Glauben schenken, die uns Glauben machen wollen, Kunden könnten einfach manipuliert werden.

In zu vielen Verkaufstrainings habe ich gehört, daß es sogenannte "Verkaufstricks" oder "Killerphrasen" gibt , die "jeden Kunden begeistern". Als ob es für alle Branchen diesen EINEN Knopf gäbe, den man drücken muss und ALLE Kunden reißen mir das Produkt regelrecht aus der Hand.

Ja klar. Und die Erde ist eine Scheibe!
Wenn sie selbst davon etwas haben bzw. wenn sie dadurch einen Schmerz lindern. 

 

Mitnichten. Verabschieden Sie sich davon, daß Sie wissen, welche Argumente zünden. Entscheidend ist, was den Kunden überzeugt. 

Leider haben viele im Verkauf noch veraltete Vorstellungen, wie sie Kunden dazu bringen, zu kaufen.  

Auch sind die meisten Beispiele aus Verkaufstrainings überholt.  

Was aber überzeugt Kunden?  

Kunden kaufen, wenn die Argumente für sie selbst schmackhaft sind.

Darstellung Nutzen & Vorteile statt Eigenschaften

So argumentieren Sie besser und erreichen mehr Überzeugung

Um kundenzentriert zu argumentieren vergegenwärtigen Sie sich die Eigenschaften Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Services sowie Ihrer Mitarbeiter: Das magische Viereck!

Sie greifen andererseits die Kaufmotive und Kaufimpulse auf, die der Kunde hinsichtlich der vier Bereiche des magischen Vierecks in der Qualifizierung zu erkennen gegeben hat. Sie vergegenwärtigen sich seine faktischen Bedarfe, seine Erwartungen und Befürchtungen. Im Gespräch mit einem potentiellen Kunden, koppeln Sie dann mittels Sie-Formulierung Ihr Angebot mit der Motivation des Interessenten: Sie übersetzen Ihre positiven Eigenschaften ausdrücklich in Kundenvorteile. Nur so überzeugen Sie potentielle Käufer.

Beispiel aus der Praxis:
Haben Sie beispielsweise erkannt, daß ein Zielkunde Wert auf Erfahrung, Verläßlichkeit und Beständigkeit legt, so argumentieren Sie mit der Tradition Ihres alteingesessenen Unternehmens:

„Unser Unternehmen gibt es schon lange.“ 

Beide Sätze übermitteln dieselbe Tatsache; Sie teilen mit, daß Ihr Unternehmen bereits etabliert ist. Doch nur die kundenzentrierte Sie-Formulierung ist für Ihren Gesprächspartner von Interesse. Die reine Information hat für ihn nur dann Wert, wenn sie mit einem konkreten Vorteil für ihn selbst verbunden ist. 

Individuell argumentieren = Überzeugen

Denn der Kunden entscheidet für sich

Kundengespräche verlaufen selbstverständlich niemals identisch; jeder Kunde verlangt eine individuelle Ansprache. Und dennoch gibt es immer wiederkehrende Argumentationsmuster und inhaltliche Schnittmengen, derer Sie sich bedienen können.

Sie müssen nicht für jedes Kundengespräch das Rad neu erfinden. Die kundenzentrierte Argumentation ist Ihr Werkzeug, Ihr Handwerkszeug, das Sie ganz grundsätzlich verwenden, das Sie dann aber – ausgehend von der jeweiligen Qualifizierung – kundenspezifisch justieren und an individuelle Gegebenheiten und Bedürfnisse anpassen.

Umsetzung in die Verkaufs-Praxis:
Ihren Werkzeugkasten füllen Sie am Besten damit, daß Sie sich vergegenwärtigen, welche Eigenschaften Sie zu bieten haben.
Sammeln Sie die Eigenschaften der vier Eckpunkte. Machen Sie sich dann bewußt was der Kunde davon hat.
Schließlich übersetzen Sie das in eine kundenzentrierte Formulierung.
Sie entscheiden, wie Sie gesehen werden. Denn unterschiedliche Eigenschaften lassen sich jeweils positiv darstellen.

• Sind Sie z.B. schon lange auf dem Markt, haben Sie Erfahrung
• Sind Sie z.B. ein Start-Up, sind Sie innovativ.

Beispiele aus der Praxis - Tips für die Praxis
Bessere Argumentation als Übersicht:

Eigenschaft Unternehmen	Kundenvorteil	Sie-Formulierung
Seit 125 Jahren am Markt	Erfahrung / Tradition	„Sie profitieren von unserer 125 jährigen Erfahrung.“
Seit 2 Jahren auf dem Markt	Innovation / Jung	„Ihr Vorteil ist unsere Innovationskraft.“

 

Eigenschaft Produkte	Kundenvorteil	Sie-Formulierung
Viele Produkte	Große Auswahl	„Sie erhalten von uns sämtliche Komponenten aus einer Hand“
Ein Produkt	Konzentrierung	„Sie haben in uns den absoluten Spezialisten für …, da wir uns ausschließlich auf … konzentrieren“

   

Eigenschaft Service	Kundenvorteil	Sie-Formulierung
Umfangreicher Service inklusive	rundum Sorglos Flat	„Sie sind auf der sicheren Seite, egal was passiert“
Service wird extra berechnet	Transparenz	„Sie sparen bares Geld. Denn Sie zahlen nur das, was Sie auch wirklich in Anspruch nehmen“

 

Eigenschaft Mitarbeiter	Kundenvorteil	Sie-Formulierung
Ein Ansprechpartner für alles	One Face to the Customer	“Sie haben in mir den verlässlichen Ansprechpartner für alle Belange”
Viele Ansprechpartner	Spezialisten	„Sie haben die Möglichkeit für jedes spezifische Thema auf einen Experten zurückzugreifen.“

Die Beispiele und Tips zeigen: Jede Eigenschaft läßt sich positiv übersetzen.

Und: Durch die Sie-Formulierungen stellen Sie den Kunden auch im Satzbau an die erste Stelle. Durch dieses Stilmittel steuern Sie sehr subtil die Betrachtungsweise und die Wahrnehmung eines potentiellen Kunden – eine sehr wirkungsvolle Methode. 

 

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Die Kunst der Argumentation im Verkauf:
Überzeugen statt Überreden in der Praxis

Stellen Sie sich einen Verkaufstrainer vor, der glaubt, Argumentation bedeute, Kunden mit einer endlosen Flut von Worten zu erdrücken – so sehr, dass dem Kunden die Ohren bluten. Lächerlich? Absurd? Sie denken jetzt sicherlich, das ist übertrieben, aber erschreckenderweise ist genau das die Mentalität von vielen im Geschäft.

Die veraltete Vorstellung von Argumentation:

Für zu viele in der Verkaufsbranche scheint die Argumentation ein Spiel zu sein, bei dem man Kunden mit Worten bombardiert, in der Hoffnung, sie irgendwie zu einem Kauf zu bewegen. Manche gehen sogar so weit, zu denken, dass sie Kunden bis zur Besinnungslosigkeit überreden können. Es ist fast, als ob sie glauben, Kunden könnten in eine Art hypnotischen Zustand gebracht werden, in dem sie alles kaufen, was ihnen vorgeschlagen wird. Das ist nicht nur ineffizient, sondern auch respektlos gegenüber dem Kunden.

Modernes Verkaufen mit Sweet Spot:

Jochen Peter Elsesser und sein Team bei Sweet Spot haben das Spiel geändert. Bei Sweet Spot haben wir erkannt, dass das traditionelle Verkaufen – das Drängen und Drücken, um Kunden zum Kauf zu bewegen – nicht nur veraltet ist, sondern auch kontraproduktiv. Es ist ein Mythos, ein Ammenmärchen. Fast so, als ob 95% der Verkaufstrainer einem Märchen aus einer längst vergangenen Zeit nachhängen.

Verhaltensökonomie: Das neue Paradigma fürs überzeugende argumentieren in der Praxis

Die Verhaltensökonomie hat die Regeln neu definiert. Kunden zu überzeugen statt sie zu überreden, das ist das Ziel. Wir bei Sweet Spot sind Experten dafür. Wir verstehen, dass Kunden intelligente, informierte Entscheidungsträger sind, und wenn man ihnen mit Respekt begegnet und sie überzeugt statt sie zu überhäufen, dann werden sie antworten.
Warum? Weil die Verhaltensökonomie uns zeigt, wann und warum Kunden kaufen. Während die meisten Verkaufstrainer sich in ihren altmodischen Techniken und Kalendersprüchen verlieren, sind wir bei Sweet Spot auf der Höhe der Zeit.

Weg mit dem geistigen Dünnpfiff der Sprücheklopfenden Verkaufstrainer!

Es ist höchste Zeit, dass die Verkaufswelt den geistigen Dünnpfiff hinter sich lässt und erkennt: Wer argumentiert, verliert! Statt den Kunden mit Worten zu erdrücken, sollten Verkäufer lernen, wie man effektiv überzeugt. Denn in der modernen Verkaufswelt geht es darum, Beziehungen aufzubauen und den Kunden zu verstehen.

Die ultimative Wahrheit? Kunden heute wollen nicht verkauft werden. Sie wollen überzeugt werden. Und genau das bieten wir bei Sweet Spot. Während andere im Dunkeln tappen und sich mit überholten Techniken herumschlagen, sind wir bereit, die Verkaufswelt zu revolutionieren und ins nächste Zeitalter zu führen.

Das beste Verkaufstraining

Der beste Verkaufstrainer 

Das Landgericht Düsseldorf hat in einem Urteil 08/22 über
Sweet Spot® und Jochen Peter Elsesser festgestellt:

"Es handelt sich um Dienstleistungen höherer Art,
die ein überdurchschnittliches Maß an Fachkenntnissen
und hohe wissenschaftliche Bildung voraussetzen
und infolgedessen eine herausgehobene Stellung verleihen." 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Überzeugend argumentieren in der Praxis. Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter  

Telefon: 0211 81 99 80 80   

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

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