Was glauben Sie ist erfolgreicher: viele Argumente im Verkaufsgespräch bringen, oder exakt auf die Kunden angepasst zu argumentieren? 

Blöde Frage. Ich weiß. 

Den Kunden im Verkaufsgespräch in den Mittelpunkt stellen ist der bessere Verkauf. Wer mehr verkaufen will und besser verkaufen will, der argumentiert im Verkaufsgespräch auf den Punkt.  

Aber das ist oft gar nicht so einfach. Denn natürlich hat man als Verkäufer eine Person im Hinterkopf, sich selbst, und ein Bedürfnis, nämlich zu verkaufen. Doch nichts schreckt einen Kunden schneller ab, als das Gefühl, es solle ihm etwas verkauft werden.  

Der Kunde hasst es, im Verkaufsgespräch den Eindruck vermittelt zu bekommen, er hätte seine Entscheidung nicht selbst in der Hand sondern müßte reagieren, statt selbst aktiv zu werden.

Wer dem entgegenwirken will, muß kundenzentriert argumentieren im Verkauf – und damit einen echten Kaufanreiz schaffen. 

 

Motivation und Typenfrage im Verkaufsgespräch erkennen 

Doch was heißt das nun, den Kunden in den Mittelpunkt seiner Argumentation zu stellen? Zunächst bedeutet es, seine Kaufmotivation zu hinterfragen. Was bewegt ihn? Was sind seine Wünsche und Bedürfnisse, was seine Befürchtungen? Viele dieser Informationen lassen sich im Vorfeld bzw. im Verkaufsgespräch erheben, zum Teil auch durch genaue Beobachtung, denn oft genug sind diese Gefühle dem Kunden selbst nicht bewußt. Interessant ist, den Kunden einem bestimmten Käufertyp zuzuordnen und sich zu fragen, wie man ihm entsprechend am besten begegnet um kundenzentriert argumentieren im Verkauf. 

 

Die Formulierung zählt im Verkaufsgespräch

Denn für den Kunden ist ein Kauf eine Investition, die sich rechnen muß – wer einfach nur Geld ausgibt, kann das im Unternehmen schwerlich vertreten. Kundenzentrierte Argumente im Verkauf müssen also absolut schlüssig sein und im Gedächtnis haften bleiben – das bedeutet: knapp formuliert und stichhaltig. Mit viel heißer Luft ist hier nur Zeit und Energie verschwendet. Wichtig ist zudem, einen Mehrwert im Verkaufsgespräch (sei er nun ganz konkret oder eher ideell) herauszustellen, der für den Kunden erstrebenswert ist. 

 

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Den Kunden richtig positionieren im Verkauf 

Mit dem Versprechen eines Vorteils für alle Beteiligten läßt sich selten ein Kunde gewinnen. Denn welches Interesse sollte er am Vorteil des Verkäufers aufbringen? Besser ist, sich wirklich auf die Vorteile rein aus Kundensicht zu konzentrieren, nur so überzeugt man wirklich im Verkaufsgespräch. Und schließlich ist es ebenso wichtig, stets die aktive Position des Kunden im Kopf zu behalten: Er muß sich aktiv für Sie entscheiden, damit er sich wohlfühlt mit einem Geschäftsabschluß – und eine kundenzentrierte Argumentation im Verkauf kann dies aktiv unterstützen!

 

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