Argumentation im Verkauf: Besser überzeugen. Mehr verkaufen.

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Rund um die Argumentation im Verkauf gibt es verschiedene Trends.

Was früher geklappt hat, wird heute nicht mehr überzeugen.

Wer also besser argumentieren will, der sollte etwas ändern. Damit Kunden kaufen.

Wer Preise sicher verhandeln will, wer mehr verkaufen will, wer besser überzeugen will, der muß als Verkäufer deshalb auf die individuellen Kaufimpulse der Kunden eingehen.

Sonst wird er scheitern. 

Verkaufen wird natürlich nicht einfacher. Denn Ihre Kunden werden immer informierter und professioneller. 

Die größte Gefahr im Verkauf ist allerdings, Zeit zu verschwenden. Denn das einzige was am Ende zählt ist der Erfolg. Sprich der Verkauf. 

Wer seine Zeit mit den falschen Kunden verbringt, wird keine Geschäfte machen.

Wer seine Zeit mit Aktivitäten verbraucht, die wenig zielführend sind, wird weniger Geschäfte machen.

Wer nur auf Verkaufstricks und Manipulation im Verkauf setzte, statt strategisch und mit Plan vorzugehen, der wird auf den zufall angewiesen sein. 

Wollen Sie das?  

 

Zielkundenanalyse durchführen – die richtigen Kunden überzeugen 

Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Erfahren Sie seine Kaufimpulse und seine Kaufmotive: Was ist ihm wirklich wichtig, welche Vorteile könnten sich für ihn ergeben, wie sieht seine derzeitige Lage, wie seine zukünftige Entwicklung aus? So lassen sich Wert und Mehrwert kundenzentriert argumentieren – und die Preisgestaltung aktiv vertreten. 

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Strategisch handeln – auf Dauer mehr verkaufen 

Besser argumentieren heißt auch, überzeugend zu argumentieren. Denn je nach Kunde zünden unterschiedliche Argumentationsstrategien, die auch für die Preisgestaltung relevant sind. Handelt es sich eher um einen konservativen, womöglich vorsichtigen Kunden? Oder ist Ihr Kunde innovativ und an neuen Entwicklungen interessiert? Wie risikofreudig ist er? So können Sie durch eine Bedarfsanalyse herausfinden, was wirklich überzeugt. 

 

Individuell argumentieren – besser überzeugen 

Produkteigenschaften ähneln sich oft. Hier ist es wichtig, wie Sie sich im Markt positionieren – Sie verkaufen Qualität, und die hat ihren Preis.

Um zu überzeugen, müssen Sie dem Kunden deshalb veranschaulichen, wie er ganz konkret von Ihrem Angebot, Ihrem Service profitieren kann. 

Hier entscheidet aber immer, was der Kunde will. Ein großer Fehler im Verkauf ist, alle Vorteile aufzuzählen und zu hoffen, daß da schon etwas passendes für den Kunden dabei ist. Das ist kein Verkauf. Das ist ein Rohrkrepierer! 

Deshalb ist es so wichtig, zu erfahren, was der Kunde will. Also, was er erreichen will, was er vermeiden will, worauf er wert legt, welche Änderungen er erzielen will, ... 

Und dann wird passend argumentiert. So fällt Ihre Argumentation auf fruchtbaren Boden!  


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Besser überzeugen. Fundiert.
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Bestens vorbereitet sein – überzeugend mehr verkaufen 

Wer einfach ins Blaue argumentiert, unvorbereitet in die Preisverhandlung geht und aus dem Bauch heraus entscheidet, geht ernsthafte Risiken ein. Er verkauft am Ende nicht oder zu billig – also immer zum eigenen Nachteil. Wer dagegen individuell auf seinen Kunden eingeht, sitzt in der Preisgestaltung immer am längeren Hebel. Denn er hat die Argumente auf seiner Seite und überzeugt sachlich, ohne jemals zu viel zu versprechen.

 

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