Alte Verkaufstricks funktionieren nicht mehr: Kunden manipulieren

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Die Zeiten ändern sich. Auch und gerade im Verkauf. 

Verkaufstechniken, Taktiken und Tricks im Verkauf, die früher (halbwegs) erfolgreich waren, scheitern heute kläglich.

Vergessen Sie alle Verkaufstechniken und Verkaufstricks, die Ihnen schnellen Erfolg versprechen, die auf jeden Kunden passen. Sie werden Schiffbruch erleiden! 

Alles, was darauf abzielt, dem Kunden Waren, Produkte oder Dienstleistungen durch Ausübung von Druck, durch Manipulation oder Überrumpelung aufzudrängen, ist obsolet.

Durch diese Verkaufstricks, tricksen Sie sich selbst aus.

Das ist heute selbst im B2C Vertrieb keine Erfolg versprechende Verkaufstechnik mehr. 

 

Der „AUA-Verkauf“ nach dem Motto „Anhauen – Umhauen – Abhauen“ ist Bullshit. 

Denn: Schon der emanzipierte Endverbraucher, der durchaus zu einem Spontankauf aufgelegt wäre, reagiert in den allermeisten Fällen ablehnend auf Zwang; umso mehr der professionelle Einkäufer im B2B bzw. Geschäftskunden Vertrieb. 

Erst recht derjenige, der an zuverlässigen, seriösen Lieferanten und langfristigen Geschäftsbeziehungen interessiert ist. Wer extremes Hardselling betreibt und seine Kunden zum Kaufen zwingen will, hinterläßt, wenn es zu einem Verkauf überhaupt kommen sollte, verbrannte Erde.

Emanzipierte Kunden – mit denen Sie es im B2B immer zu tun haben – schätzen es grundsätzlich nicht, in eine passive Rolle gedrängt zu werden und „etwas verkauft zu bekommen“. Vielmehr werden sie selbst kaufen. Ihre Aufgabe als Vertriebler ist es, die Motivation Ihrer Kunden zu erkennen und sie zur Kauf-Aktivität zu bewegen.

Dennoch vermitteln noch immer viele Trainer und Ratgeber das irreführende Credo, das da lautet: Ein guter Verkäufer verkauft jedem Kunden alles mit ganz tollen Verkaufstricks und Verkaufstechniken.

Eine schmissige Aussage, die aber leider an der heutigen Realität meilenweit vorbeiführt und sämtliche Voraussetzungen, Rahmenbedingungen und Erfolgskriterien des zeitgemäßen und erfolgreichen Vertriebs außer acht läßt.
 
Buchtip:
Verkaufspsychologie 
  (Leseprobe)

 

Hier ein Negativbeispiel: „Der tolle Verkäufer“

Ein Verkäufer verkauft einem Bauern eine Melkmaschine und nimmt dessen letzte Kuh in Zahlung. Ein toller Verkäufer, oder? 

Was aber ist die Konsequenz dieser Verkaufstechnik? 

  • Wie viele Melkmaschinen wird der Verkäufer diesem Bauern noch verkaufen können? 0!  
  • Wie viele Leasingraten kann der Bauer bezahlen? 0!  
  • Wie viele Cross Selling & Up Selling Produkte wird dieser Bauer von diesem Verkäufer noch kaufen? 0!  
  • Wie oft wird der Bauer Service-Dienstleistungen in Anspruch nehmen (können)? 0! 
  • Wie viele Empfehlungen wird dieser Bauer aussprechen? 0!

  

Was Sie im zeitgemäßen Vertrieb beherzigen sollten

Natürlich ist ein konkreter Abschluß immer das oberste Ziel, das Sie als Verkäufer und Berater anstreben. Bleibt es jedoch bei einem einmaligen Abschluß, so verbuchen Sie nur punktuell und sehr kurzfristig einen Erfolg.

Im Endeffekt kommt es nicht auf einmalige Abschlüsse, sondern auf langfristige Geschäftsbeziehungen mit loyalen Kunden an, die Ihre Qualität zu schätzen wissen, bereit sind, dafür einen bestimmten Preis zu bezahlen und zudem Empfehlungen aussprechen.

Ein guter Verkäufer nimmt nicht nur Rücksicht auf die Belange seiner Kunden, sondern stellt deren Nutzen und Mehrwerte in den Mittelpunkt seiner Bemühungen. Und zwar im ureigenen Interesse. 

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


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Wenn Sie durch gute Produkte und Leistungen dafür sorgen, daß es wichtigen Kunden gut geht, daß sie erfolgreich bleiben und wachsen, machen Sie aus zufriedenen Kunden loyale Kunden.

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Dann, und nur dann, halten Sie Kunden, die erfahrungsgemäß zu Ihnen passen, bei der Stange und gewinnen mit deutlich geringerem Aufwand neue Kunden hinzu – durch Empfehlungen, Referenzen und auch durch Ihr positives Image als seriöser, kompetenter und verläßlicher Geschäftspartner.

 

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