Was muss man können, um besser zu verkaufen?
Was braucht es wirklich, um erfolgreicher zu sein? 

Natürlich sollten Verkäufer viele Fähigkeiten haben, um erfolgreich zu verkaufen. Zumindest mehr als 4 Fähigkeiten, um Erfolg im Verkauf zu haben. 

Aber natürlich sind - neben der Fähigkeit, seine Produkte und Kunden zu kennen - im Verkauf auch Fähigkeiten wichtig, die man gut oder auch schlecht lernen kann. 

Denn Verkauf ist mehr als nur sein Handwerkszeug zu beherrschen oder auf rationaler und fachlicher Ebene zu überzeugen.  

Doch die 4 besonderen Fähigkeiten, die einen mittelmäßigen Verkäufer von einem erfolgreichen Verkaufs-Profi unterscheiden, spielen sich auf einer anderen Ebene ab.

Dabei handelt es sich um mehr als bloße Kreativität oder ein gutes Sprachvermögen. Richtig gute Verkäufer sind Allroundtalente. Dann haben Sie auch mehr Erfolg!  

Fähigkeit 1 für mehr Erfolg im Verkauf: Verkäufer sind Erzähler
Aber eben keine Dummschwätzer 

Einer der größten Fehler im Kundenkontakt ist es, dem Kunden im Verkaufsgespräch irgenwelche Phrasen zu erzählen. Das ist schlecht! Erfolgreiche Vertriebler haben was zu sagen, aber sie sind keine Schwätzer!
Die Kunst ist es, die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs zu beherrschen. In welcher Phase ist es angebracht zu reden, in welcher Phase ist es sinnvoll zu schweigen, in welcher Phase ist welche Art von Kommnikation zielführend?! Und wenn man schon einen hohen Redeanteil hat, dann doch bitte interessant und relevant!

Die Fähigkeit, mitreißend erzählen zu können, ist im Verkauf besonders gefragt. Da spielen Inhalt und Verpackung eine Rolle. Die Art und Weise fesselt oder ist langweilig. Wir kennen das alle. Sprachliches Improvisationstalent macht Kundengespräche individuell und oft unvergeßlich; Humor verbindet. Doch auch verständlich erklären zu können ist ein Talent, das bei Top-Verkäufern häufig auftritt: Denn sie erreichen so ihren Kunden sachlich und sprachlich. 

Fähigkeit 2 für mehr Erfolg im Verkauf: Verkäufer sind körperlich voll bei der Sache
Weil Kommunikation mit allen Sinnen besser ist 

Wer nicht gerade ausschließlich am Telefon mit seinen Kunden zu tun hat, verkauft nicht nur mit seiner Stimme, sondern mit seiner gesamten physischen Präsenz. Wir alle wissen, wie wichtig Wirkung ist. Und das ist eben der Eindruck, den Sie mit allen Sinnen vermitteln. Kunden sehen, hören, fühlen - das alles spilet eine Rolle in der Wahrnehmnung.

Aber natürlich ist das nicht so einfach immer voll auf der Höhe zu sein. Und es strengt an. Wer den ganzen Tag auf den Beinen ist, leistet körperlich enorm viel. Wer dabei die Fähigkeit besitzt, sich auch noch körpersprachlich in besonderer Weise auszudrücken, hat im Verkauf überdurchschnittlichen Erfolg. 

 

Fähigkeit 3 im Verkauf: Erfolgreiche Verkäufer sind Menschenkenner
Und achten auf Signale der Kunden

Gute Verkäufer können Menschen „lesen“. Sie brauchen nur wenige Augenblicke, um richtig einzuschätzen, mit wem sie es zu tun haben und wie sie strategisch vorgehen. Dabei laufen diese Prozesse größtenteils unbewußt ab – Stimmungen, Gefühle, Situationen werden instinktiv erfaßt und verarbeitet.

Aber Vorsicht! Leider wird diese Fähigkeit oftmals missinterpretiert. Vorurteile zu haben, andere sofort in eine Schublade stecken ist KEINE Menschenkenntnis.

Entscheidend ist, daß Sie auf die Signale Ihrer Kunden achten. So ein Verkaufsgespräch dauert gut und gerne mal 1 Stunde oder mehr. In dieser Zeit bekommen Sie viele versteckte und eindeutige Botschaften: Verbal, inhaltlich und durch die Körpersprache.

Machen Sie nicht den Fehler gleich nach ein paar Sekunden zu glauben, Sie könnten Ihr Gegenüber komplett einschätzen. Dies ist eher ein Indizienprozeß als eine ad hoc Entscheidung. Lernen Sie die Indizien zu sammeln - wertfrei!

Machen Sie sich das genze Bild. Und achten Sie darauf, welchen Eindruck Sie haben. Die Kombination aus Fakten, versteckten Botschaften und Ihrem Bauchgefühl sind die besten Indikatoren! 

Mit Menschen umgehen zu können ist deshalb eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf! 

 

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Fähigkeit 4 im Verkauf: Erfolgreiche Verkäufer sind selbst-bewußt
Aber nicht überheblich

Erfolgreiche Verkäufer kennen nicht nur andere, sie kennen vor allem auch sich selbst sehr genau. Und die eigene Firma. Sie wissen um die Eigenschaften der Produkte, was das für Kunden bedeutet und sie können die Merkmale in Vorteile übersetzen.

Ein typischer Fehler im Verkauf ist, die Konkurrenz überzubewerten. Das ist zwar ein vollkommen normaler Effekt, weil man ja selbst die Schwächen der eigenen Produkte kennt und oft genug erzählt bekommt, was die anderen alles so super machen. Aber glauben Sie mir: Jeder kocht nur mit Wasser.

Und übrigens: Die (scheinbaren) Weetbewerbsvorteile der Konkurrenz sind auch nicht für alle Käufer relevant.

Ein weiterer Fehler ist, zu glauben alle anderen machen nur Mist. So ist das nunmal nicht. Jeder Hersteller / Händler / Dienstleister hat seine spezifischen USP. Es kommt halt darauf an, was für wen wichtig ist. Und Ihre Aufgabe ist es, die jeweiligen Eigenschaften so zu beleuchten / in den Fokus zu rücken, daß sie auch beachtete werden. 

Dafür braucht es, die eigenen Stärken und Schwächen richtig einzuschätzen. Ebenso wichtig ist, ein Gefühl für Selbstmotivation und Strukturen zu entwickeln.

Verkäufer, die in diesem Sinne selbstbewußt sind, können ihr Handeln reflektieren und damit eines besonders gut: Von sich selbst lernen.

 

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