Bücher

Hier finden Sie relevante Buchtips für den Vertrieb & Verkauf. 
Diese Werke können wir Ihnen guten Gewissens Empfehlen.
Sämtliche Werke stammen aus unserer Feder oder nutzen wir selbst als Inspiration.   

Ein gutes Buch ersetzt natürlich keine fundierten und individuellen Vertriebstrainings & Verkaufstrainings.
Bücher sind allerdings eine gute Ergänzung.
Und geben wertvolle Hinweise.


Viel Spaß & beim Stöbern und Probelesen. 

B2B Vertrieb

Das Praxis-Handbuch für den B2B Vertrieb schlüsselt fundiert die einzelnen Schritte des komplexen Vertriebsprozeß auf.

Das Herzstück bildet der Kundenkontakt mit Geschäftskunden.
Dieses Werk geht aber darüber hinaus: Ebenso beleuchtet werden Vertriebsstrategie und After Sales Management.

Das Buch von Jochen Peter Elsesser ist mittlerweile vergriffen.
Auf Amazon gibt es aber immer noch Exemplare zu kaufen.

 

Auszug aus dem Inhalt:

  • Kennzeichen und Voraussetzungen des erfolgreichen B2B-Vetriebs
  • Vertriebsstrategie: Mit Plan zum erfolgreichen Vertrieb 
  • Das Zentrum des erfolgreichen B2B Vertriebs: Der mehrstufige Kundenkontakt 
  • After Sales Management: Nachsorge im B2B-Vertrieb

Die einzelnen Kapitel werden durch Spezial-Themen erweitert:
  • Verhaltensökonomie & Neuroökonomie
  • Zielkunden & Kundenwert 
  • Kundentypen 
  • Preisverhandlungen & Konditionen durchsetzen 

Nobelpreis Verkauf

Daniel Kahneman, Nobelpreisträger 2002 und einer der einflussreichsten Wissenschaftler unserer Zeit, zeigt anhand ebenso nachvollziehbarer wie verblüffender Beispiele, welchen mentalen Mustern wir folgen und wie wir uns gegen verhängnisvolle Fehlentscheidungen wappnen können. 

Wie treffen wir unsere Entscheidungen? Warum ist Zögern ein überlebensnotwendiger Reflex, und was passiert in unserem Gehirn, wenn wir andere Menschen oder Dinge beurteilen?  

Daniel Kahneman liefert eine völlig andere Sichtweise, die nah am wirklichen menschlichen Verhalten orientiert ist und die Wirtschaftsakteure nicht als berechenbare Roboter betrachtet. Ein Buch, das unser Denken verändern wird.

 

 

  

Aus dem Inhalt:

  • Zwei Systeme: Assozation. Kognitive Leichtigkeit. Normen 
  • Heuristiken: Verfügbarkeit. Zahlen. Priming Effekt  
  • Selbstüberschätzung: Illusion des Verstehens. Illusion der Gültigkeit
  • Entscheidungen: Irrtümer. Prospect Theory . Wahrscheinlichkeiten 

Nudging

Richard Thaler hat für die Erkenntnisse des Nudging den Nobelpreis 2017 erhalten.

Dieses Buch ist die Übersetzung in verständliche Sprache, gespickt mit vielen Beispielen.

Wie erreicht man zum Beispiel, dass Menschen sich um ihre Altervorsorge kümmern, umweltbewusst leben oder sich gesund ernähren? Darauf gibt Nudge die Antwort.

Anschaulich und unterhaltsam präsentieren Richard Thaler und Cass Sunstein diesen neuen Ansatz der Verhaltensökonomie, der schon heute oft umgesetzt wird - ohne dass wir es bemerken.

Das Buch "Nudge" sei allen empfohlen, die ihren Horizont erweitern wollen und andere Menschen "anstupsen" möchten. 


  

Aus dem Inhalt:

  • Humans und Econs: systematische Fehler und falsche Annahmen  
  • Geld: Investitionen. Konsum. Kredite  
  • Gesellschaft: Gesundheit. Organspende. Umweltschutz  
  • Ausblicke und Einwände: Nutzen. Gefahren und Risiken. Grenzen

Warum Kunden kaufen

Dieses Buch ist eine lesbare Kombination aus Wissenschaft & Praxis.

Kaufentscheidungen sind immer auch unbewusst. Das Buch „Brain View" erklärt, nach welchen Regeln diese Programme im Gehirn des Kunden ablaufen. 

 

Das Buch "Brain View" sei allen empfohlen, die sich bereits mit den anomalien des homo oeconomicus beschäftigt haben und ihre Sichtweise durch Neuromarketing erweitern wollen.  


  

Aus dem Inhalt:

  • Wie Kaufentscheidungen im Kopf wirklich fallen
  • Gehirngerechte Verkaufsflächen im Handel
  • Wie starke Marken im Gehirn entstehen und wie sie wirken
  • Beispiele aus der Praxis für die Umsetzung in Marketing und Verkauf

Vertriebsmanagement

Dieses Buch vereint fundiertes wissenschaftliches Wissen mit Know-How aus der Praxis. 

Die unterschiedlichen Autoren sind Experten auf ihrem jeweiligen Fachgebiet.

Dieses Werk umfasst neben dem Vertriebsmanagement auch Vertriebsstrategie, Vertriebsstrukturen und Vertriebskonzepte.
Ergänzt mit vielen Beispielen aus der Praxis und zahlreichen Checklisten.

Das Buch "Sales Excellence" sei allen empfohlen, die sich wirklich damit auseinandersetzen, Vertrieb umfassend professionell zu gestalten.  


  

Aus dem Inhalt:

  • Vertriebsstrategie: Kunden. Wettbewerb. Vertriebswege. Preispolitik 
  • Vertriebsmanagement: Organisation. Planung und Kontrolle. Personalmanagement 
  • Informationsmanagement: Informationssysteme. Der Kunde. Der Markt. Interne Prozesse 
  • Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit. Kundenbindungsmanagement. Key Account Management.

Vertriebscontrolling

Die wichtigen und relevanten Aspekte des Vertriebscontrollings werden in diesem Buch umfassend und detailliert erläutert.

Dabei werden nicht nur die jeweiligen Kennzahlen aufgelistet und erläutert, es werden auch die Hintergrunde und Interdependenzen aufgezeigt.

Praktisch sind die Beispiele aus der betrieblichen Praxis.

Wer sich wirklich mit Vertriebscontrolling beschäftigen möchte und nicht nur an der Oberfläche kratzen will, dem sei dieses Buch ans Herz gelegt.

Es ist gut strukturiert, umfangreich und bietet eine breite Darstellung des Vertriebscontrollings. 

Denkfehler vermeiden

Jedem von uns unterlaufen Denkfehler. Und zwar systematisch – wir irren also immer wieder in dieselbe Richtung.

Das logische, vernünftige Denken und Verhalten bleibt dann auf der Strecke. Diese Denkfehler können verheerend sein für unsere Finanzen, unsere Karriere und unser Glück. Doch wer weiß, wie leicht man sich irren kann, ist besser gewappnet.

Und wer weiß, wie Menschen ticken, kann besser und mehr verkaufen.

Rolf Dobelli nimmt die tückischsten Denkfallen unter die Lupe, in die wir immer wieder tappen.Dieses Buch vereint fundiertes wissenschaftliches Wissen mit Know-How aus der Praxis. 


  

Aus dem Inhalt:

  • 52 Denkfehler  
  • 52 Praktische Beispiele  
  • Denkfehler vermeiden  
  • Mit Denkfehlern leben lernen 

Verhandeln

Der Klassiker ist seit 35 Jahren ist das Standardwerk zum Thema Verhandeln.

Alle fundierten Bücher zum Thema Verhandeln beziehen sich darauf.

Grundaussage ist, nicht um Positionen zu feilschen, sondern sich auf Interessen zu konzentrieren. Und zwischen Menschen und Problemen zu differenzieren.

Wer also besser verhandeln möchte, der liest und lernt "Das Harvard Konzept".

Verkaufen

Auf dem Gebiet des Verkaufens gibt es leider viel zu viele unseriöse Bücher und Werke, die das Blaue vom Himmel versprechen.

Dieses Buch ist wohltuend anders. Weil es explizit auf "Tricks und Kniffe" verzichtet. Obwohl es auch nicht ganz ohne Plattitüden auskommt.

Der Verkauf wird als Prozeß beschrieben. Dessen Schritte aufeinander aufbauen.
Bestechend ist die Logik und der Aufbau.
Garniert mit vielen Beispielen aus der Praxis.

Das Buch "Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg" ist vor allem Einsteigern und jungen Vertrieblern zu empfehlen.
Alte Hasen werden (zu) viel Bekanntes finden.

 

Aus dem Inhalt:

  • Verkauf und Vertrieb heute
  • Kundenansprache. Zielgruppen. Märkte 
  • Der Verkaufsprozess: Ansprache. Angebotsmanagement. Preisverhandlung. Kundenpflege

Kommunikation

Der Klassiker, wenn es um zwischenmenschliche Kommunikation geht.

Denn Kommunikation ist vielschichtig, und ist sehr durch Interpretation geprägt.

Watzlawicks Geschichten führen uns vor Augen, was wir täglich gegen unser mögliches Glück tun. Nach der Lektüre werden auch Sie begreifen, warum jeder von uns grundsätzlich in der falschen Schlange steht, Erfahrungen mit selbst erfüllenden Prophezeiungen macht und vieles mehr. 

Das Buch "Anleitung zum Unglücklichsein" sei dem empfohlen, der lernen möchte, wie er selbst tickt, was ihn selbst daran hindert, besser zu kommunizieren - und wer lernen möchte, wie Mitmenschen interpretieren.


  

Aus dem Inhalt:

  • Die Geschichte mit dem Hammer  
  • Selbsterfüllende Prophezeiungen  
  • Wenn Du mich liebtest, würdest Du gerne Knoblauch essen  
  • "Sei spontan"