Wie Sie sich klar positionieren: Produktportfolio im Vertrieb kommunizieren

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Was bieten wir unseren Kunden?

Sollte eine Frage sein, die man sich immer mal wieder im Vertrieb selbst stellt.

Können Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihr Produktportfolio in wenigen aussagekräftigen Sätzen zusammenfassen?

Haben Sie alle Vorteile, alle Tests aus dem Stegreif parat?

Wenn nicht, sollten Sie sich die Vorteile eines klar umrissenen Portfolios einmal vor Augen halten, um sich zukünftig eindeutig zu positionieren. 


Wer sind wir als Unternehmen?   

Denn Kunden suchen nach eindeutigen Eigenschaften, wenn es um eine Kaufentscheidung geht. Sie wägen ab, ob Qualität, Einsatzmöglichkeit, Kombinierbarkeit zu ihren Ansprüchen passen und welche eventuellen Extras für sie brauchbar sind.

Wenn Sie sich hier klar positionieren und Ihr Produktportfolio eindeutig kommunizieren können, haben Sie im Vertrieb einen entscheidenden Vorteil bei der Kommunikation mit dem Kunden.

 
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Was bieten wir den Kunden? 

Besonders das Portfolio ist für einen Kunden interessant, denn im B2B wird nach ganz praktischen Kriterien entschieden. Kann ein Kunde bei Ihnen mehr als nur ein notwendiges Produkt oder eine Dienstleistung bekommen, spart er sich Zeit und Geld.

Sie sollten also im Sinne des Cross Selling und Up Selling immer im Kopf haben, welche Aspekte für einen Kunden relevant sein können, um ihm Angebote zu machen, die sich für ihn lohnen. Kommunizieren Sie deshalb im Vertrieb Ihr Portfolio immer ganz eindeutig.


Warum sollten Kunden bei Ihnen kaufen? 

Gerade für Cross Selling oder Up Selling müssen Sie Ihr Portfolio auch deshalb so klar positioniert haben, damit Sie es für Ihre Kunden in Kundenvorteile übersetzen können.

Dazu müssen Sie natürlich nicht nur Ihr eigenes Angebot kennen, sondern die Bedarfe des Kunden genau ermittelt haben. Es ist also immer lohnenswert, sich ausgiebig mit seinem Produktportfolio auseinanderzusetzen, um sich klar positionieren zu können – nur so können Sie Ihre Kundenkommunikation im Vertrieb optimal strukturieren und ausbauen.

 

 

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