Wie Sie durch Bedarfsanalyse erfolgreicher verkaufen

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Sind Sie auch der Meinung, daß Se in der Bedarfsanalyse erfahren was der Kunde braucht?

Das reicht um erfolgreicher zu verkaufen?

Weit gefehlt!

Wenn Sie nur erfahren, welche Bedarfe Ihr Kunde hat, es aber versäumen, die Wünsche und Ängste herauszufinden, sind Sie von gestern. 

Das ist keine professionelle Bedarfsanalyse.

Willkommen im 21. Jahrhundert!

In der professionellen Bedarfsanalyse erfahren Sie nämlich mehr.

Um erfolgreicher zu verkaufen, erfahren die besten Verkäufer die "3B des Kunden":

  • Bedarfe: Was will der Kunde erreichen? Wo will er hin? Welches Problem hat er? 
  • Bedürfnisse: Was ist ihm wichtig? Worauf legt er wert? Welche Services & Betreuung bevorzugt er? 
  • Befürchtungen: Was gilt es zu vermeiden? Was möchte er verhindern? Was läßt ihn noch zögern? 

Eine professionelle Bedarfsanalyse ist die entscheidende Phase in einem Verkaufsgespräch

Das spezielle Sweet Spot Verkaufstraining hilft Ihnen, mit einer professionellen Bedarfsanalyse bzw. Bedarfsermittlung erfolgreich zu verkaufen. 

 

Warum ist Bedarfsanalyse so wichtig, um erfolgreicher zu verkaufen?

Die Bedarfsanalyse spielt im Verkaufsgespräch eine zentrale Rolle und dient dem Verkäufer als wichtige Informationsquelle.

Wenn Sie in dieser Informationsphase die individuellen Kaufimpulse Ihres Kunden herausarbeiten, führen sie „einwandfreie“ Gespräche, Sie kommen schneller zum Abschluß und werden erfolgreich verkaufen.

Dies ist das Ziel des Sweet Spot Verkaufstrainings. Es hilft Ihnen dabei, mittels einer professionellen Bedarfsermittlung die wichtigsten Informationen über Ihren Kunden zu erfahren, um seine Situation entsprechend einschätzen zu können.

 
Hier Informationen zum offenen Seminar
von & mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Wie kommen Sie in einem Verkaufsgespräch zu diesen Daten und Informationen?

Die Antwort lautet: Mit einer perfekten Fragetechnik.

Die richtige Frage im richtigen Moment zu stellen, ist immer noch die Königsdisziplin in einem Verkaufsgespräch. 

Halten Sie Ihren Gesprächsanteil in der wichtigen Phase der Bedarfsanalyse bzw. Bedarfsermittlung so gering wie möglich. Und fragen Sie nach dem, was den Kunden wirklich interessiert. 

Interessieren Sie sich für ihn. Es geht darum, sich zu unterhalten. Und zwar über die Dinge, die von Belang sind. Nicht für Sie, sondern für ihn. Dazu gehören selbstverständlich die Aspekte, die er sich zusätzlich noch wünscht oder erhofft. Welchen Service Sie bieten sollten. 

Und natürlich, was es zu vermeiden gilt. Oder nicht passieren darf. Denn das ist es oft, was Ihren Kunden vom Kauf abhält. 

Wenn Sie mehr verkaufen wollen, schneller zum Abschluß kommen wollen und besser werden wollen im Verkauf: Lernen Sie die moderne Bedarfsanalyse!  


Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen = erfolgreicher verkaufen

Hier haben wir schon mal ein paar Tips und Tricks für Sie parat: Verwenden Sie in Ihren Verkaufsgesprächen offene Fragen.

Geschlossene Fragen oder Alternativfragen sind bei einer professionellen Bedarfsanalyse untauglich.

Beispiele für offene Fragen:

  • Worauf legen Sie besonders wert?
  • Was möchten Sie wann erreichen?
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit ... gemacht?
  • Wie wichtig ist Ihnen Sicherheit?
  • Inwieweit möchten Sie Flexibilität?
  • Was sollten wir vermeiden?


Beachten Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen, daß Fragen mit „Warum, Wieso, Weshalb“ keine offenen Fragen einleiten. Denn auf solche Fragen müssen sich Ihre Kunden rechtfertigen. Und das wollen wir nicht, oder? 

Besser ist es, ein Gespräch flüssig am Laufen zu halten. Das Beste ist, wenn Sie zuhören und Ihre Lauscher aufstellen. Hier gilt es auch, auf die Zwischentöne zu hören. Achten Sie darauf, was der Untertitel / Subtext ist. Was steht zwischen den Zeilen. 

Denn gerade Ängste und Wünsche werden oft gar nicht so klar artiluiert. 
 

 

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Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

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