Wie Sie als Führungskraft Vertrieb Zielvereinbarungen im Außendienst setzen

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Zielvereinbarungen im Außendienst zu setzen ist eine Selbstverständlichkeit im Vertrieb.

Als Führungskraft im Vertrieb gehört es zu Ihren Aufgaben, diese auch durchzusetzen.

Jetzt stehen Sie vor (mindestens) zwei Problemen: 

  • Welche Ziele sollen wie definiert werden?
  • Wie kann ich steuern, die Ziele einzuhalten und zu erreichen? 

Wenn es Ihnen gelingt diese beiden Herausforderungen zu meistern, wird Ihr Vertrieb in Zukunft wesentlich effektiver & effizienter sein.

Unser Seminar für Führungskräfte im Vertrieb hilft, diese Fragen zu klären und eine für Ihr Unternehmen optimale Lösung zu finden.

 
Hier mehr Informationen zum offenen Seminar:
(Termine, Preise, Inhalte)
"Vertriebsmanagement & Führung"

 Welche Ziele im Vertrieb wie definiert werden - besser führen im Vertrieb! 

Seine Mitarbeiter in den Prozess einzubinden und ihre Zielvorgaben realistisch einschätzen zu lassen, ist dabei erfolgversprechender, als ihnen stur von oben ein Ziel vorzugeben.

Das darf allerdings nicht so weit gehen, daß der Außendienst das Ziel alleine definiert.

Ein Ziel ist oft der Umsatz. Alles schön und gut. Aber das ist nicht zielführend. 

Wichtig ist, daß Sie Ihrem Außendienst auch Teilziele vorgeben, wie sie das Globalziel erreichen. 

 
Buchtip:
Sales Excellence
(Leseprobe)

 


Wie steuern Sie als Führungskraft, daß Ziele im Vertrieb erreicht werden  

Das Zauberwort: Sie geben Aufgaben, Tätigkeiten und Aktivitäten vor 

Beispiel: Ihr Ziel: Sie wollen 100.000 Euro mehr Umsatz pro Außendienst erzielen.

Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Neukunde? Angenommen 10.000 Euro. D.h. Ihre Zielvorgabe: Jeder Außendienstler braucht 10 neue Kunden.

Wieviele Akquisetermine brauchen Sie im Durchschnitt für einen Neukunden? Angenommen 10. D.h. Ihre Zielvorgabe: Jeder Außendienstler braucht 100 Akquisetermine. 

 

Bonus und Malus sind beides gute Instrumente der Führung im Vertrieb

Natürlich ist eine höhere Prämie immer ein guter Anreiz, den Umsatz zu steigern.

Ebenso ist aber ein drohender Prämienverlust ein Anreiz, noch mehr Einsatz, auch gerade im weniger beliebten Feld der Neukundenakquise, zu zeigen.

Spezielle Zielvereinbarungen im Außendienst für den Bereich der Neukundenakquise sind deshalb durchaus sinnvoll. Wie sie optimal verhandelt und vermittelt werden, kann durch Seminare für Führungskräfte geklärt werden.


Es gibt zahlreiche Modelle, Ihre Mitarbeiter durch Eigenmotivation zur Leistungssteigerung zu führen. Welche für Ihr Unternehmen den optimalen Weg darstellen, läßt sich am Besten im Rahmen eines Seminars für Führungskräfte klären.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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