Wie Kunden entscheiden: Kaufmotive & Kaufimpulse im Vertrieb und Verkauf

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Um herauszufinden, wie Kunden entscheiden, ist es elementar wichtig die Kaufimpulse und Kaufmotive zu kennen.

Denn Kunden entscheiden aus unterschiedlichen Gründen. Was Sie bewegt, läßt sie kaufen oder eben auch nicht.

Wie Kunden entscheiden ist subjektiv. Und doch gibt es Kategorien, die immer wiederkehrend sind. Dabei geht es gar nicht mal so sehr darum, nur das Emotionale zu beachten. Sondern die gesamte Bandbreite.

Wenn es darum geht, zu eruieren was Kunden dazu bewegt und motiviert bei einem speziellen Lieferanten zu kaufen, spielen mehrere Aspekte eine Rolle.

Auch wenn leider die meisten Vertriebstrainer & Verkaufstrainer nur ein begrenztes Repertoire von Kaufgründen kennen (meist einen einzigen Lieblings Kaufgrund, der dann rauf & runter gebetet wird): Lassen Sie sich kein X für ein U vormachen. Entscheidungen von Kunden laufen da etwas umfangreicher ab. 

Es ist eine Mischung aus rationalen Gründen, emotionalen Triggern und unbewußten Beeinflussungen. Diese auch Kaufmotive bzw. Kaufimpulse bezeichneten Aspekte sind natürlich individuell gewichtet.

Sowohl für jeweilige Branchen, unterschiedliche Situationen und natürlich auch abhängig von den Befindlichkeiten der Entscheider.

D.h. Kaufmotive und Kaufimpulse sind immer auch sehr subjektiv. Diese gilt es herauszufinden, um sie für sich im Vertrieb zu nutzen, um mehr und besser zu verkaufen.

Und genau gier steckt die Chance für den Vertrieb und Verkauf: Wenn Sie diese Subjektivität in den Entscheidungen der Kunden zu nutzen wissen.


Gehirnforschung für den Vertrieb nutzen
Kaufmotive & Kaufimpulse erkennen - besser verkaufen

Die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung kommen dem Ziel, mehr über die geheimsten Wünsche der Kunden zu erfahren, deutlich näher.

So ist mittlerweile nachgewiesen, daß Kunden ihre Entscheidungen zu über 70 % unbewußt treffen. 

Das ist nicht automatisch emotional. Oft genug ist es irrational. Eben gar nicht logisch und überlegt. 
Die Erkenntnisse der Gehirnforschung zeigen: Das, was das „Ich“ des Kunden handelnd und denkend als freie und bewußte Entscheidung erlebt, ist nichts weiter als eine „Benutzer-Illusion“ seines Gehirns. 

In der Praxis des Verkaufs bedeutet das, daß zuerst die rationalen Kaufgründe im Vordergrund stehen. Diese gilt es zu erfahren und auch zu befriedigen. Doch dies ist natürlich nicht mal die halbe Miete. 

Im zweiten Schritt geht es darum, herauszufinden, was den Kunden noch bewegt. Was ihn motiviert, zu kaufen. Und was ihn davon abhält, nicht zu kaufen.  

Welche Konsequenzen ergeben sich aus diesen Erkenntnissen der Gehirnforschung für den Vertrieb?


Nur emotionale Botschaften haben für das Gehirn Bedeutung - weil sie etwas auslösen 

Das Credo vieler Experten war und ist es, daß Emotionen lediglich eine Art Zugabe seien, die Verkaufsargumente garnieren und mit Würze versehen, damit sie etwas besser schmecken. Wichtiger seien jedoch rationale Argumente, schließlich handelt der Mensch bewußt und vernünftig.

 

Heute wissen wir: Ohne Emotionen sind keine Entscheidungen möglich! Erst Emotionen geben Sachverhalten Bedeutung. Denn die individuellen Motiv- und Emotionssysteme im Gehirn geben die Ziele vor, die für den Kunden wichtig sind.

Alle Verkaufsargumente, Produktbotschaften usw. werden durch das Gehirn unbewußt auf ihren emotionalen Wert analysiert. Je stärker die ausgelösten Emotionen sind, desto wertvoller ist das Produkt für den Kunden 

 

Die drei Motive / Impulse für Entscheidungen – auch im Vertrieb

Das gesamte menschliche Verhalten basiert im Wesentlichen auf drei großen Steuerungssystemen, den sogenannten limbischen Instruktionen und deren jeweiligen unbewußten Befehlen.

Für den Erfolg im Vertrieb ist dies wichtig zu wissen. Denn: Diese haben selbstverständlich großen Einfluß auf die Entscheidungen der Kunden. Entscheider sind nun mal Menschen. Und Ihre Motive und Impulse lassen sich erkennen.

Die drei Kauf-Motivfelder, des Denkens und Handelns des Kunden sind: 

  • Balance (Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Verläßlichkeit) 
  • Dominanz (Macht, Status, Durchsetzung, Position, Vergleich mit anderen)  
  • Stimulanz (Neugier, Erlebnishunger, Kreativität, Spaß, Schlauheit)

Für jedes dieser drei Emotionsfelder und Motivfelder lassen sich entsprechende Gehirnregionen und Nervenbotenstoffe nachweisen.

 

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