Was ist professionelles Kundenportfoliomanagement?

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Kunden zu kategorisieren, sie zu gewichten und die Vertriebsaktivitäten darauf auszurichten: Das ist professionelles Kundenportfoliomanagement.  

Nun, es gibt viele Arten, um Kunden einzuteilen.

Sehr beliebt ist die ABC Analyse. Oftmals angelegt an den Umsatz, den Sie mit den Kunden erzielen.

Das ist natürlich kein professionelles Kundenportfoliomanagement. Sondern bleibt viel zu früh stehen. 

Denn der Umsatz alleine sagt viel zu wenig aus.

Wer seine Kunden fundiert einordnet und ihnen mnittels eines guten Systems Werte gibt, ist auf Dauer erfolgreicher.

Durch ein professionelles Kundenportfoliomanagement erfahren Sie mehr über Ihren Kunden.

Und zwar das, was für Sie entscheidend ist: Wie wahrscheinlich sind zukünftige Geschäfte? Bei wem lohnt es sich noch mehr Energie zu investieren? Bei wem macht es wenig Sinn dranzubleiben?

All das ermitteln und erfahren Sie, wenn Sie Zielkunden und Wunschkunden nach quantifizierbaren Kriterien gewichten und bewerten.

Mehr Info auch unserer Spezialseite: Zielkunden & Kunden-Portfolio-Management 

So wird nicht nur Ihr Fragezeichen zum Ausrufezeichen, sondern sie können Ihr Wissen über Ihren Kunden nutzen, um dem Kunden durch individuell angepasste Angebote dauerhaft mehr Erfolg im Vertrieb zu erreichen.


Grundsätzlich gibt es vier Kundentypen,
die mehr oder minder lukrativ und damit vom Interesse eines Unternehmens sind:

  • Die Trittbrettfahrer: Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für diesen Kundentypen sehr lukrativ. Die Trittbrettfahrer ziehen daher einen großen Nutzen aus dem Geschäft mit Ihnen, während Ihr Unternehmen jedoch nur einen sehr kleinen und kurzweiligen Einfluss auf diesen Kunden ausüben kann. Dieser Kundentyp tritt gerade nach Sonderangeboten oder Preisnachlässen auf. 
  • Die Armen Hunde: Ein schlimmer Begriff für eine Kundengruppe. Doch zeichnen sich diese Kunden dadurch aus, daß sie sich Ihre Produkte nicht leisten können, oder Ihre Dienstleistungen nicht für diese Gruppe in Frage kommen. Wenn Sie es nicht schaffen das Nutzen dieser Gruppe zu erhöhen, dann rentiert sich auch keine Investition für die Zukunft 
  • Die Stars: Dieser Kundentyp ist nichts anderes als Ihr Kundenstamm. Es sind loyale Kunden mit einer langjährigen Kundenbindung, die genausoviel Nutzen aus den Geschäften mit Ihnen erzielen wie Sie mit diesen.  
  • Die Fragezeichen: Diese Kandidaten stehen auf der Kippe. Einerseits sind es Kunden, die, aufgrund von vernachlässigter Betreuung, kurz davor stehen zur Konkurrenz zu wechseln oder aus Tradition Ihrem Unternehmen zwar treu bleiben, aber im Grund keinen großen Nutzen aus ihrem Unternehmen ziehen. Andererseits bildet diese Gruppe einen Entscheidungsunwillen ab. Diese Kunden gerade von Ihrem Angeboten und Dienstleistungen zu überzeugen bedarf daher viel mehr Arbeit, als bei allen anderen Gruppen. 

Gerade die Fragezeichen zum Ausrufezeichen zu machen ist die hohe Kunst eines professionellen Kundenportfoliomanagements.

 
Hier Informationen zum offenen Seminar
von und mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Professionelles Vertriebsmanagement" 

 

Mehr verkaufen und besser verkaufen an die richtigen Kunden

Erweitern und festigen Sie daher Ihren Kundenstamm, indem Sie die Fragezeichen unter Ihren Kunden nicht vernachlässigen. Investieren Sie richtig, indem Sie die Wünsche der Kunden durch ein professionelles Kundenportfoliomanagement erkennen und die Fragezeichen zu Ausrufezeichen werden lassen. 

Wer seine aktuellen Kunden und seine potentiellen Akquisitions Kunden rational gewichtet und einen Katalog erstellt, der wird in Zukunft mehr verkaufen und einfach besser verkaufen.  

Durch die professionelle Kundenportfolio-Analyse von Sweet Spot lassen Sie keinen Kunden mehr ungewollt fallen. Die individuellen, bewehrten Kundenanalysen bringen Ihr Unternehmen dichter an den Kunden und seine Kundenwünsche heran. 

 

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