Was ist Vertrieb? Ist Erfolg im Vertrieb einfach – oder doch kompliziert?

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Im Vertrieb erfolgreich sein: Da gibt es viele Tips und angebliche Tricks. 

Noch immer herrscht bei vielen die irrige Annahme, daß es ausreicht nur einige Kniffe zu erlernen, dann wird man erfolgreicher im Vertrieb.

Ach wäre das schön. So schön einfach. Das ist aber in der Praxis nicht. 

Zwar ist Vertrieb nicht unbedingt kompliziert. Sehr wohl aber komplex. Und nicht mal einfach so. Da bedarf es mehr.  

Für mehr Erfolg im Vertrieb benötigt es mehr als nur ein paar Verkäufersprüche. Mehr als Manipulationstechniken. Mehr als nur Motivation.

Erfolg im Vertrieb hat der, der eine Strategie hat. Eine Vertriebsstrategie, in der Struktur, Plan und Aktivitäten definiert sind. Und diese Strategie auch in der Vertriebspraxis umgesetzt wird.  

 
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Was ist Vertrieb? Und was ist der Unterschied zum Verkauf? 

Der Begriff Vertrieb bezeichnet nach der den Verkauf von Waren, Produkten und Dienstleistungen. Ergänzt mit den Aspekten „drumherum“. Diese umfassen u.a. die Teilaspekte Logistik, Marketing und Kundenmanagement.

Der Vertrieb nimmt eine zentrale Rolle ein, da er die konkrete Schnittstelle zwischen Lieferant und Kunde markiert.

Im Verkauf treten Lieferant und Kunde in direkten Kontakt. Hier begegnen und begutachten sie einander, verständigen sich über Angebot und Nachfrage, präsentieren und prüfen Produkte und Dienstleistungen; hier diskutieren sie, mustern die Konkurrenz, vergleichen Preise und Konditionen, verhandeln vertragliche Modalitäten.

Hier werden die Weichen gestellt, wenn Kunden abklären, welches Geschäft sie mit wem zu welchem Zeitpunkt und unter welchen Bedingungen abschließen. Hierentscheidet sich, ob künftig eine dauerhafte geschäftliche Beziehung bzw. Zusammenarbeit erstrebenswert ist. Oder eben nicht. 

 

Vertrieb ist immer eine komplexe Angelegenheit.
Nicht kompliziert aber eben auch nicht einfach.

Unter Vertrieb verstehen wir also das Zusammenspiel aller Faktoren, Prozesse, Entscheidungen und Funktionszusammenhänge, die den Kunden eines Marktes Zugang zu Waren, Produktionsgütern oder Dienstleistungen verschaffen.

Professioneller Vertrieb definiert, initiiert und optimiert den Weg eines Produktes zum Kunden so, daß die klassischen Unternehmensziele deutlicher fokussiert und immer besser erreicht werden. 

Vertrieb hat dabei mehrere Ziele:

  • Akquistion 
  • Umsatzgenerierung 
  • Gewinnerzielung 
  • Steigerung des Deckungsbeitrags 
  • Erhöhung des Marktanteils 
  • Kundenmanagement 
  • Kundenbindung, ideal Kundenloyalität.

 

Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Vertrieb 

Die Erkenntnis, daß die Qualität der Vertriebsorganisation und der Vertriebsstrukturen ein kritischer Faktor für das Bestehen und den Erfolg eines Unternehmens am Markt ist, setzt sich auch in der Praxis immer mehr durch.

Die Grundlagen für die Etablierung eines erfolgreichen Vertriebssystems sind folgende Eckpunkte

  • Analyse 
  • Strategie 
  • Prozeß 
  • Controlling 

Sie sind das strukturelle Fundament des Vertriebs und bilden im großen Maßstab ab, wie Teilprozesse idealerweise ablaufen: immer deckungsgleich mit den übergeordneten Vorgaben.

Aus diesem Grund ist es auch für Vertriebspraktiker unerläßlich, die allgemeinen theoretischen Zusammenhänge und die speziellen Gegebenheiten des eigenen Unternehmens genau zu kennen, denn sie geben die Richtung für das eigene Agieren im strukturierten Vertriebsprozess vor. 

 

Was läßt Vertrieb scheitern? 

Wer denkt und glaubt, Vertrieb sei einfach, wird scheitern.

Wer es unterläßt den Vertrieb zu strukturieren und nur nach Bauchgefühl zu agieren, wird scheitern. 

Wer seine Kunden nicht filtert und jeden gleich behandelt, wird scheitern. 

Wer seine Aktivitäten und Tätigkeiten im Vertrieb nicht festlegt, wird scheitern. 

 

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