Vertriebsprozesse in der Praxis – Erfolg im Vertrieb systematisch planen

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Prozesse werden von Mitarbeitern oft als theoretisch empfunden. Gerade im Vertrieb. 

Und natürlich ist die Festlegung auf einen Vertriebsprozess zuallererst eine Abbildung des Systems. Ein System, welches in der Praxis angewendet werden soll.

Der Vertriebsprozess ist die konkrete Umsetzung der Vertriebsstrategie.

Es wird das Konzept installiert, das mehr Erfolg verspricht. Wenn Sie so wollen, wie wahrscheinlich ein Ereignis eintritt. 

Die Vertriebsprozesse definieren die Koordinaten, die Sie im Rahmen Ihrer Strategie konkret befolgen.

Daher ist die klare Definition und die konsequente Umsetzung des Vertriebsprozesses eine Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg im Vertrieb. 

Denn er ist das Kernstück des Vertriebs. Ohne werden Sie auf Dauer keinen Erfolg haben. 

Denn er legt fest wer, wann, was macht. So planen Sie den Erfolg im Vertrieb. Und überlassen es nicht mehr dem Zufall. 

Eben ein System zum Erfolg. 

 
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Was sind die Ergebnisse eines Vertriebsprozesses? 

Sie verknüpfen die internen Wege, damit alle Mitarbeiter genau wissen, in welche Richtung diese Wege nach außen, das heißt zu Ihren Kunden führen.

Die Erfahrung zeigt, daß weniger erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter den Vertriebsprozess nicht leben, sondern unsystematisch agieren. 

Andererseits zeigen die Auswertungen, daß erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter immer eine nachvollziehbare und definierte Vorgehensweise befolgen.

Das heißt natürlich nicht, daß der Vertriebsprozess an sich schon der Garant für erfolgreichen Vertrieb ist. Entscheidend ist, wie er gelebt wird.

Auch sollte der Vertriebsprozess nicht „in Stein gemeißelt“ werden und (zu) starr ausgelegt werden. Denn jeder Kunde und jede Situation ist immer auch individuell und speziell.

Er ist Richtschnur und Orientierung. Diejenigen Vertriebler, die sich nicht daran orientieren agieren allerdings orientierungslos. 

 

Welcher Vertriebsprozess paßt zu welchem Unternehmen? 

Wie Sie den Vertriebsprozess im Einzelnen gestalten, hängt von einer Reihe ganz unterschiedlicher Faktoren ab: Marktbedingungen, Geschäftsmodelle, Produktzyklen und Unternehmenskultur.

Zudem sind die bereits bestehenden Strukturen und Prozesse zu berücksichtigen. Daher können Sie auch hier bewährte, vorgefertigte Vertriebsprozesse – beispielsweise von Wettbewerbern mit vergleichbaren Produkten – nicht ohne weiteres übernehmen.

Ein günstiger Ausgangspunkt für Ihre Überlegungen zur Gestaltung bzw. Optimierung ist eine Aufteilung in mehrere Phasen, idealerweise ergänzt und begleitet durch den Blick aus Kundenperspektive. 

 

Fehler in der Praxis vermeiden
Vertriebsprozesse konsequent durchsetzen 

Ein Fehler ist es, wenn Sie es unterlassen, klare Konsequenzen für die Praxis zu installieren. D.h. wenn gewisse Schritte nicht getan werden, hat das Konsequenzen. 

 

Auf dem Papier etwas festzulegen sieht gut aus. An den guten Willen zu appellieren alleine reicht nicht. Belohnungen sind meist nicht attraktiv genug. 

In der Praxis hat es sich bewährt, daß es klare Einschnitte gibt, wenn jemand sich daran nicht hält. Stellen Sie einen Katalog auf, um sicherzustellen, daß alle Verkäufer wissen woran sie sind. Und ihnen klar ist, was sie zu erwarten haben, wenn nicht.  

 

Erfolg im Vertrieb systematisch planen 

Wenn Sie die Relevanz eines optimalen Vertriebsprozesses unterschätzen, überlassen Sie Ihren Erfolg dem Zufall, die Vertriebskosten steigen und Ihr Profit sinkt.

Wenn Sie hingegen einen transparenten Vertriebsprozess definieren, den in der Praxis alle Mitarbeiter verstehen und einhalten, steigern Sie Effizienz und Effektivität. 

 

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