Verkaufspsychologie – Die Macht der Sympathie

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Viele Verkaufstrainer raten in ihren Verkaufstrainings: „Sie müssen die Sympathie des Kunden gewinnen“ oder „Sie müssen für Ihre Kunden sympathisch sein“. 

Das mit dem Müssen ist natürlich so eine Sache. Wer verkrampft und krampfhaft Sympathie erzeugen will, der wirkt schnell unsympathisch.

Abgesehen davon, warum ist es überhaupt psychologisch so von Belang, Sympathie füreinander im Verkauf zu haben? 

Nun ja, in der Psychologie allgemein gilt: Wer uns sympathisch ist, dem sind wir wohlgesonnen. Und wir sind empfänglicher, weil unkritischer.

D.h. Sympathie ist entscheidend. Die besten Verkaufsargumente laufen ins Leere, wenn die Chemie mit dem Kunden nicht stimmt.

Im Verkauf – und erst Recht im Geschäftskunden Vertrieb – müssen wir nicht die besten Freunde sein. Eine gewisse Grundsympathie fördert die Geschäftsbeziehung aber natürlich. 

 
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Dabei unterscheiden wir 3 große Bereiche der Sympathie, die für uns im Verkauf wichtig sind. Nicht nur aus Sicht der Verkaufspsychologie.

Verkaufspsychologie in der Praxis:
Diese 3 Attribute erzeugen Sympathie  

  • Beziehung: Menschen, mit denen wir in irgendeiner Beziehung stehen, finden wir sympathischer. Kennen Sie die gleichen Menschen, haben Sie gemeinsame Kunden, die selben Lieferanten, … Netzwerke funktionieren und sind mitverantwortlich für Sympathie.  
  • Ähnlichkeit: Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathischer. Dies schafft Vertrauen. Gleiche Hobbys, gleiche Interessen aber auch Herkunft, Hochschule, Werdegang. Sobald wir Schnittmengen mit jemand haben, ist es sympathischer.  
  • Lob: Wir alle mögen Lob. Das psychologische Prinzip ist: „Gegen Kritik kann ich mich wehren, gegen Lob nicht“ (Siegmund Freud) Wir mögen Menschen, die uns und unser Tun anerkennen. Denn es ist Balsam auf der Seele. Und wir empfinden es als absolut gerechtfertigt. Das streichelt das Ego. Dadurch entsteht Sympathie. 

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"Psychologie des Überzeugens"
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Die Grenzen der Verkaufstricks und der Verkaufspsychologie

Wie bereits Eingangs angemerkt. Diesen Verkaufstricks sind natürlich Grenzen gesetzt.

Auch wenn es in vielen Verkaufstrainings eingeübt wird: Kunden sind nicht blöd. Oder stumpfsinnig. Jeder merkt, ob es aufgesetzt ist oder authentisch.

Also: Wenn Sie Kunden sympathisch finden und es auch so meinen, sind Sie ganz natürlich im Umgang. 

Dann haben Sie eine gute Chance auch Sympathie zu bekommen. 

Frei nach dem Motto: „The more you give, the more you get“ (Paul McCartney) 


Den Kunden im Fokus macht sympathisch
Praktische Verkaufspsychologie   

Wir sind vom Grundsatz her Egoisten. Alle!

Wenn Sie also den Kunden im Fokus haben. Seine Belange in den Mittelpunkt stellen und sich für Ihn und seine Bedarfe & Bedürfnisse & Befürchtungen interessieren: Dann wirken Sie meistens sympathischer.

Nicht so viel erzählen: Zuhören & echtes Interesse haben. Das ist der Verkaufstip, um sympathisch zu sein. 


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