Verkauf am Telefon: Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden

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Verkauf am Telefon richtig machen. Aber wie?

Gute Antworten bekommen Sie nur die richtigen Fragen. 

Die passenden Fragen zum richtigen Zeitpunkt im Verkauf zu stellen: Das ist die Fragetechnik mittels gekonntem Einsatz der Fragearten.

Die unterschiedlichen Fragen, werden in Fragearten unterteilt. Insgesamt wird zwischen über 30 verschiedenen Fragearten differenziert.

Wer also am Telefon verkaufsorientierte Telefongespräche führen will, sollte Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden.

Das Sweet Spot Seminar Verkauf am Telefon hinterfragt dementsprechend unsere Gewohnheiten am Telefon und setzt durch das Vermitteln der richtigen Fragearten und Fragetechniken neue Impulse. 

Sicherlich gibt es kein Patentrezept den erfolgreichen Verkauf am Telefon. Aber es gibt einige Hebel, die man beim Telefonieren „drücken“ kann. Oft sind diese die entscheidenden Fragen an den entsprechenden Stellen. Denn diese Fragen führen dazu, den Dialog mit dem Kunden zu stärken.


Klare Fragen im Telefonverkauf für besseres Verständnis
die richtige Fragetechnik & Fragearten lernen
 

Kunden wollen verstanden werden. Darum bedeutet verkaufsorientierte Telefongespräche führen auch, daß man sich im Gespräch absolute Klarheit darüber verschafft, was ein Kunde für Bedürfnisse und Anforderungen stellt.

Dies gelingt nur mit einer entsprechenden Fragetechnik. Und genau diese können Mitarbeiter in einem Sweet Spot Seminar Verkauf am Telefon erlernen.


Erst durch die richtige Fragetechnik + Fragearten entstehen Gespräche im Telefonverkauf 

Ohne Fragen gibt es keine Dialoge und damit auch keine guten Gespräche. Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden, bedeutet dementsprechend, Dialoge gezielt entstehen zu lassen und von Anfang an in die richtige Richtung zu leiten.

Schließlich sollen verkaufsorientierte Telefongespräche führen im Idealfalle zu einem Geschäftsabschluss führen. 

 
Buchtip:
Fragetechnik & Fragearten 
  (Leseprobe)



Gute Fragetechnik mit den richtigen Fragearten
für besseren Verkauf am Telefon  

Welches sind also die Grundsätze der Fragetechnik? Und unter welchen Fragetypen unterscheidet man? Gute Fragen!

Zwei Hauptfragetypen sind geschlossene und offene Fragen.

Geschlossene Fragen zielen meist auf eine bestimmte Antwort, die durch die Art der Frage bereits vorgegeben sind. Sie werden meist mit nur einem Wort beantwortet, also beispielsweise mit Ja oder Nein.

Offene Fragen sind die sogenannten "W Fragen". Diese dienen dazu ein Gespräch am telefon am Laufen zu halten und Informationen zu bekommen. Zudem fördern offene Fragen die Kommunikation und erhöhen den redeanteil Ihres Kunden. Was per se immer gut ist. Der richtige Verkauf am Telefon ist vor allem gut zuhören. Denn so erfahren Sie viel, um dann zum richtigen Zeitpunkt Ihre Argumente anzubringen. 


Dialoge schaffen? Hört sich gut an! 

Geschlossene Fragen regen Kunden logischerweise nicht zum Sprechen an. Sie treiben vielmehr den Fragenden dahin, viele Fragen zu stellen. Das weckt beim Gesprächspartner eher abwehrende und negative Gefühle. Verkaufsorientierte Telefongespräche führen, bedeutet daher vor allen Dingen mit offenen Fragen zu operieren. Denn offene Fragen fördern das wechselnde Gespräch. 

 



Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden 

Der Gebrauch von offenen Fragen bringt den Partner am anderen Ende der Leitung zum Sprechen. Dadurch wird das Telefonieren zu einer natürlichen Gesprächssituation und nicht zu einer Abfrage von Infos.

Die Notwendigkeit vieler zusätzlicher Fragen wird vermindert und das Gespräch kann durch seine Vertraulichkeit in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Fragearten und Fragetechniken richtig anwenden, ist daher die Basis für den möglichen Geschäftserfolg. 

 

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