So nutzen Sie Kundenwertanalyse im Vertrieb

kundenwertanalyse_jochen_peter_elsesser

Einer der größten Fehler im Vertrieb ist, Kunden nicht zu filtern, zu bewerten und zu gewichten.

Denn wer keine Kundenwertanalyse betreibt, der stochert im Nebel und ist auf sein vertriebliches "Gefühl" angewiesen. Eine fatale Vertriebsstrategie!

Naturgemäß stellen sich für alle im Vertrieb & Verkauf bezüglich des Kundenportfolios die Fragen:

  • Welcher Kunde hat welchen Wert?
  • Anhand welcher Kriterien wird der Wert des Kunden festgelegt? 
  • Sind alle Kunden nicht doch irgendwie „gleich“ viel wert? 
  • Welche Chancen gehen mir durch die Lappen, wenn ich Kunden "aussortiere"? 
  • Wann sollten Sie sich von Kunden trennen?
  • Bei welchen Kunden lohnt es sich mehr Zeit zu investieren?

 
All das sind die Eckpfeiler der Kundenwertanalyse.

 

Wofür braucht man die Kundenwertanalyse? Und: Was bringt die Kundenwertanalyse? 

Manche Kunden verlangen viel Aufmerksamkeit. Sie wollen einen festen Ansprechpartner, der am besten rund um die Uhr verfügbar sein soll. Ihre Ansprüche sind hoch, sie wünschen sich Extras, Sonderkonditionen, Vergünstigungen …

Andere Kunden sind pflegeleicht. Man vergißt sie im Tagesgeschäft regelrecht, bis sie mal wieder durch einen Auftrag auf sich aufmerksam machen. Sie sind ohne große Ansprüche zufrieden und verlangen keine Sonderbehandlung.

Wo setzen Sie Ihre Zeit am lohnendsten ein? Eine Kundenwertanalyse im Vertrieb macht genau das sichtbar! 

 

Wer bekommt Ihre Aufmerksamkeit im Vertrieb? Die Kunden mit dem höchsten Wert!

Welchem Kunden schenken Sie die meiste Aufmerksamkeit? Gilt auch bei Ihnen: Wer am lautesten schreit bekommt die meiste Zeit? Haben Sie schon einmal nachvollzogen, wieviel Ihnen diese „lautesten“ Kunden einbringen? Welchen Anteil am Deckungsbeitrag sie haben? Und das im Verhältnis zum Aufwand?

Es ist nicht selten, daß ein großer Teil der personellen und zeitlichen Ressourcen in Kunden investiert wird, die gar nicht so viel zum Umsatz beitragen. Erst eine Kundenwertanalyse im Vertrieb zeigt, wer Ihre Zeit wirklich wert ist!

 
Hier Informationen zum offenen Seminar
von und mit Jochen Peter Elsesser
(Termine, Preise, Inhalte)
"Professionelles Vertriebsmanagement" 


So finden Sie Ihre eigenen Parameter, um den Wert eines Kunden zu analysieren  

Eine Kundenwertanalyse ist der wichtigste Schritt, um im Vertrieb Zeit und Personal gewinnbringend einzusetzen. Nutzen Sie dabei allerdings nicht ein starres Schema F – nur Ihre eigenen Parameter verraten Ihnen, welchen Wert ein Kunde für Sie wirklich hat.

Für manche Unternehmen reicht eine Einteilung in A-Kunden bis D-Kunden. Andere benötigen eine feinere Abstimmung, um ihre Vertriebsaktivitäten daran auszurichten.

 

Kundenwert ermittelt – und nun? 

Das reine Ermitteln des Kundenwerts ist für den Vertrieb allerdings nicht alles. Die Erkenntnisse müssen nun auch umgesetzt werden! Mitarbeiter benötigen ein abgestimmtes Training, das sie befähigt, mit unterschiedlichen Kunden unterschiedlich zu verfahren. Erst dann wird aus einer theoretischen Analyse ein Instrument für den Einsatz in der Praxis.

  

So gelingt Kundenportfoliomanagement 

Nutzen Sie die Erfahrung der Berater und Trainer von Sweet Spot. Lassen Sie sich bei der Kundenwertanalyse für den Vertrieb unterstützen – gemeinsam legen wir die Parameter fest, die Ihnen wichtig sind. Ihre Mitarbeiter werden im Praxistraining von Sweet Spot im Anschluß fit gemacht für den passenden Umgang mit Ihren Kunden, ob es sich nun um Ihre wertvollsten Kunden handelt oder um Kunden, die Ihnen wenig bringen.

Kundenportfoliomanagement lebt von seiner Umsetzung! 

 

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

Mehr Verkaufen. Besser Verkaufen. Fundiert Verkaufen lernen.

Für bessere Ergebnisse im Vertrieb - Dauerhaft!   

Detaillierte Informationen über die professionellen und maßgeschneiderten Workshops, Trainings und Seminare für Ihren Verkauf & Vertrieb erhalten Sie gerne telefonisch unter     

Telefon: 0211-977198-09  

Kostenfreie Servicenummer: 0800 Sweet Spot (0800 79338 7768) 

per E-Mail info@sweet-spot.de

oder über das Kontaktformular 

 

Zum Kontaktformular



© www.sweet-spot.de JPE