Mit wissenschaftlichen Erkenntnissen zu mehr Erfolg im Vertrieb

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Vertrieb ist keine Wissenschaft. Aber ohne Erkenntnisse aus Wissenschaft ist Vertrieb nur planlos und Zufall.

Die Verkaufstrainer und Verkäufer, die wissenschaftliche Wahrheiten ignorieren werden in Zukunft weniger Erfolg haben. 

Wenn es um Erfolg im Vertrieb geht, ist der Markt voll von guten Ratschlägen.

Eine Unzahl von Büchern, Magazinen, Videoreihen und Vertriebstrainern versprechen, die finale Weisheit zum Erfolg zu kennen.

Doch selten sind diese Ansichten wirklich fundiert – meist beruhen sie nicht auf wissenschaftlichen Erkenntnissen.

Die meisten Vertriebstrainer formulieren längst veraltete Verkaufspraktiken neu um oder beruhen einfach nur auf Ratschlägen aus der überholten Praxis von anno dazumal.

Daß solche Tips im besten Falle nur Kurzzeitlösungen bieten können, liegt auf der Hand.

Wer also dauerhaft und langfristig mehr Erfolg im Vertrieb haben möchte und neue Wege gehen möchte, der sollte das moderne Wissen für sich nutzen. 

 
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Erfolg im Vertrieb ist kein Glücksspiel oder Zufall 

Im Gegensatz zur landläufigen Meinung muß man nicht dafür geboren sein, mehr Erfolg im Vertrieb zu haben. Es gibt nicht das eine Vertriebler-Gen, das den guten Verkäufer vom schlechten unterscheidet. Vertrieb ist kein Glücksspiel, das der eine mit Fortunas Hilfe eben besser beherrscht als der andere. Im Gegenteil, gerade in den letzten Jahren haben eine Vielzahl wissenschaftlicher Erkenntnisse die Regeln für gute Vertriebspraxis ganz neu aufgestellt. 

 

Echte Resultate – Erfolg im Vertrieb ist planbar 

Für eine wissenschaftliche Herangehensweise an den Vertriebserfolg muß natürlich auch ein Verkaufstrainer oder Vertriebstrainer das entsprechende Wissen mitbringen – und das ist selten genug der Fall. Kurzzeitlösungen sind billiger und lassen sich leichter verkaufen. Sie machen schnell zufrieden, hinterlassen allerdings auch einen schalen Nachgeschmack: Wirkliche Resultate erzielt man so nicht. 

 

Dauerhafte Verbesserung im Vertrieb erreichen 

Läßt man sich hingegen darauf ein, seinen Erfolg im Vertrieb auf wissenschaftlichen Erkenntnissen zu basieren, erarbeitet man sich das Handwerkszeug zur dauerhaften Verbesserung. Hat man einmal das Zusammenspiel aus psychologischen, neurologischen und sozialen Faktoren begriffen, kann man diese Erkenntnisse immer wieder aufs Neue – und auch auf veränderte Ausgangssituationen! – anwenden. 

 

Kaufmotivation nachvollziehen – Kunden überzeugen mit Wissenschaft  

Somit ist eine auf wissenschaftlichen Erkenntnissen basierende Vertriebsschulung eben keine unbefriedigende Kurzzeitlösung sondern bietet die Grundlage für dauerhaften Erfolg. Denn die Kaufmotivation von Kunden zu verstehen ist kein Roulettespiel sondern folgt klaren, wissenschaftlich begründbaren Regeln – für den, der sie kennt.

 

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