Mehr verkaufen durch bessere Argumentation am Telefon. Kunden überzeugen

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Wie schafft man es im Telefonverkauf, Kunden zu überzeugen?

Und was bitte ist die bessere Argumentation?

Am Telefon gilt das Gleiche wie im persönlichen Verkauf: Wer überzeugend argumentiert, der verkauft mehr und besser.

Der Unterschied am Telefon ist, daß Sie nur verbal agieren. D.h. Sie haben nur die Formulierungen der Argumente und die Stimme zur Verfügung, um zu verkaufen.

Daher ist es so wichtig:

  • Was Sie sagen 
  • Wie Sie es sagen 


Deshalb ist es für viele so schwer argumentativ stark zu sein am Telefon mit Kunden.

Doch wie gelingt bessere Argumentieren am Telefon ?  

 

 

Step 1 im Telefonverkauf: Vorbereitung = Fundament für mehr 

Wie so oft im Leben gilt auch für den Verkauf am Telefon: Vorbereitung ist die halbe Miete.

Wer überzeugend argumentieren will, muß sich gut vorbereiten.

D.h. konkret:

  • Mit wem will ich telefonieren 
  • Was will ich erfahren 
  • Was soll "rüberkommen" 
  • Was will ich erreichen 


Step 2 im Telefonverkauf: Der richtige Einstieg überzeugt 

Am Telefon ist das A und O der gelungene Einstieg. Denn der Einstieg in das Gespräch entscheidet, ob Ihr Kunde überhaupt mit Ihnen ein Gespräch führt. 

Der größte Fehler zum Start des Gespräches ist zu viel zu reden!  

Was zeichnet den gelungen Einstieg aus:  

  • Sehr kurze Begrüßung 
  • Um was geht es - aus Kundensicht! - Thema 
  • Der Teaser: Warum sollte der Kunde mit mir sprechen - was habe ich zu bieten - aus Kundensicht! 
  • Konstruktiv offene Frage 


Step 3 im Telefonverkauf: Die Qualifizierung vor der Argumentation

Für den Telefonverkauf ist es essentiell, zu erfahren, wie der Kunde tickt. Was ihm wichtig ist und worauf er wert legt. Das ist ein qualifiziertes Gespräch.

Die 3B für die Qualifizierung: 

  • Bedarfe 
  • Bedürfnisse 
  • Befürchtungen 


Step 4 im Telefonverkauf: Die bessere Argumentation überzeugt

Erst jetzt kommt die Argumentation. Denn nun wissen Sie, was & wie es der Kunde mag.

Überzeugende Argumentation ist kundenzentriert:

  • Ihr Vorteil ... 
  • Ihr Nutzen ... 
  • Sie profitieren ... 
  • Sie sparen ... 
  • ... 


Step 5 im Telefonverkauf: Der Abschluß = mehr verkaufen

Jedes Gespräch das Sie führen hat einen definierten Abschluß. Das heißt nicht, der Kunde kauft sofort. Sondern das heißt, Sie wissen woran Sie sind und wie es weitergeht.

Der Abschluß hat drei Stufen:

  • Zusammenfassung 
  • Vereinbarung + Szenario 
  • Verabschiedung 

 


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