Kunden überzeugen im Verkauf. Die Sandwich Methode

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Wer Kunden im Verkauf überzeugen möchte, der sollte besser argumentieren.

Gerade wenn es um den Preis geht oder wenn man im Vergleich zum Wettbewerb bzw. der Konkurrenz einen Nachteil hat.
Oder aber der Kunde hat einen Vorwand bzw. einen Einwand.
Eine gute Argumentationsstrategie zur Wandlung von Einwänden (Einwandbehandlung) ist die sogenannte Sandwich-Methode.
Dabei ist der Verkaufstrick, die scheinbar „negativen“ Aspekte Ihres Produktes mit den Vorteilen und Nutzen „vergleichen“.

Aber natürlich nicht so offensichtlich.  

 

Was ist die Sandwich-Methode?

Immer wenn Sie als Verkäufer etwas scheinbar Negatives vermitteln und/oder eine Hürde, einen Einwand seitens des Kunden aus dem Weg räumen müssen, bietet sich die so genannte Sandwich-Methode an. Dabei handelt es sich um nichts anderes als um eine Verpackungsstrategie: Sie umkleiden den Faktor des Anstoßes mit positiven Aspekten, mit Argumenten, die den Kunden überzeugen.


Die Erfolgsformel lautet: VIHN 
Dahinter verbirgt sich: 
V = Vorteil 
I = Investition 
HN = Hauptnutzen 

Beispiel:

Ihr Kunde vergleicht Ihr Produkt mit einem Ihres Mitbewerbers. Dabei bringt er den Einwand, jenes sei um 150 Euro günstiger.

Nun haben Sie aber natürlich andere Vorteile zu bieten als Ihr Konkurrent. Dies transportieren Sie mittels der Sandwich Methode und betten dies ein. Sie verpacken also den Preis mit den Vorteilen, Nutzen und Values:

„Herr Kunde, Ihr großer Vorteil ist, daß Sie die Garantie haben innerhalb 12 Stunden einen Servicetechniker von uns vor Ort zu haben. (V = Vorteil). Und ja, Sie investieren auf den ersten Blick 150 Euro (I = Invest), dafür sparen Sie sich den langen Produktionsausfall! (HN = Hauptnutzen)

Verbunden mit einer verstärkenden Frage wirkt der Hauptnutzen noch stärker:

„Was kostet Sie denn ein Tag Produktionsausfall?“

Kunden überzeugt nur ihr eigener Vorteil & Nutzen.

Der größte Fehler vieler Verkäufer ist es, Kunden überzeugen zu wollen, indem sie viel reden und willkürliche Eigenschaften des Produktes in den Himmel heben. 
Das ist natürlich sinnfrei und dumm.

Sie können eine solche individuelle und attraktive Verpackung natürlich nur entwerfen, wenn Sie wissen, welche Argumente den Interessenten so stark ansprechen, daß sie seine Einwände wandeln. Besinnen Sie sich auf die Ergebnisse der Kundenqualifizierung und aktivieren Sie zu diesem Zeitpunkt genau die Argumente, die Ihr Gesprächspartner Ihnen zuvor als Kaufimpulse genannt hat.

So lenken Sie seinen Blick weg von seinem Einwand und hin zum Mehrwert, den er durch Ihr Produkt oder Ihre Leistung erwirbt. Sie zeigen ihm seinen konkreten Vorteil, veranschaulichen ihm seinen Hauptnutzen und überzeugen ihn davon, daß seine Einwände nicht gerechtfertigt sind. 

Es geht hier nicht darum, dem Kunden Sand in die Augen zu streuen und scheinbar Unangenehmes zu verbergen. Vielmehr rufen Sie ihm seine eigenen Kaufmotive ins Gedächtnis zurück, gewichten sie aus seiner Perspektive und zeigen ihm, daß er eine gute Investition tätigt.  

 

Bessere Verkäufer überzeugen Kunden

Einwände von Seiten Ihrer Kunden sind zunächst einmal positiv zu werten: Es sind Kaufsignale, die Ihnen zeigen, daß ein Kunde sich mit Detailfragen beschäftigt, daß es an einigen Stellen noch Klärungsbedarf gibt, daß ein Kauf für ihn aber grundsätzlich attraktiv erscheint. Lassen Sie sich durch Einwände daher nicht aus dem Konzept bringen, reagieren Sie nicht ungeduldig oder gar unwillig, sondern greifen Sie die Fragen, die hinter den Einwänden eines Kunden stehen, auf und geben Sie konstruktive Antworten.

Haben Sie festgestellt, daß ein Kunde keine Vorwände, sondern wirkliche Einwände äußert, lohnt es sich immer, darauf einzugehen, denn da der Kunde grundsätzlich interessiert ist, können Sie seine Einwände sehr wahrscheinlich wandeln, indem Sie ihm den Mehrwert erläutern, den er durch Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung haben wird. 

Aber: Äußern sehr viele Ihrer Kunden immer wieder sehr viele Einwände – vielleicht sogar dieselben Einwände –, so müssen Sie Rückschlüsse ziehen und sich fragen, ob Sie Positionierung und Zielkundendefinition sowie Kundenqualifizierung professionell durchgeführt haben! 

 

Bange machen gilt nicht

Viele Vertriebler lassen sich durch Einwände seitens Ihrer Kunden verunsichern, reagieren emotional oder wenden Techniken zur Wandlung von Einwänden zu routiniert an. Um Kunden davon zu überzeugen, daß alle Einwände unbegründet sind, bringen sie Standardargumente vor und zählen viel zu viele Informationen auf. Dies hilft möglicherweise, um Einwände für den Moment zu entkräften.

Als Profi wollen Sie die Einwände eines Kunden aber langfristig aus dem Weg räumen. Heben Sie sich von Ihren Konkurrenten ab, indem Sie auch bei der Einwandwandlung kundenzentriert agieren und die Einwände Ihres Kunden genau hinterfragen. Begreifen sie ein Nein Ihres Kunden nicht als endgültig, sondern verstehen Sie es als Signal dafür, daß er weitere Informationen wünscht, noch unsicher ist oder durch Kleinigkeiten irritiert.

Nutzen Sie seinen Einwände dazu, seine Kaufimpulse noch genauer zu identifizieren. Einwände lassen Rückschlüsse vor allem auf Ängste und Befürchtungen von Kunden zu. Wenn Sie auf Einwände eingehen, indem Sie ihren Kunden zunächst fragen, was genau er befürchtet, erhalten Sie eine noch genauere Vorstellung von seinen Kaufimpulsen.

Sie können dann viel präziser, individueller und überzeugender auf ihn eingehen, indem Sie die Vorteile, den Mehrwert herausarbeiten, den er durch Ihr Produkt oder Ihre Leistungen hat. So haben Sie eine gute Chance die Einwände des Kunden wirklich und vor allem langfristig aus dem Weg räumen. 

 

Dauerhaft Kunden überzeugen. Langfristig mehr Umsatz 

Wenn Sie Einwände eines Kunden aufmerksam wahrnehmen, kundenzentriert darauf eingehen und sie mit einer individuell gewichteten Argumentation wandeln, ist die Wahrscheinlichkeit groß, daß Sie ihn überzeugen.

Sie legen an dieser Stelle die Grundlage für eine gute Kundenbindung.
Und dadurch haben Sie auch in Zukunft dauerhaft mehr Umsatz. Versprochen!


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