Im Verkaufsgespräch erfolgreicher mit einem Plan – durch eine Agenda

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Es gibt leider noch immer viele Menschen im Verkauf, die behaupten, ganz ohne Plan im Verkaufsgespräch am besten zu arbeiten.

Sie halten ihre spontane Performance für perfekt und improvisieren im Verkaufsgespräch lieber anstatt zu planen.

Auch wenn dies für den ein oder anderen tatsächlich funktionieren mag (die Qualität sei mal dahingestellt), gilt doch für die allermeisten Verkäufer, daß ein durchdachter Plan über Wohl und Wehe eines Verkaufsgesprächs entscheidet. 

Übrigens: Es ist kein Gegensatz, einen Plan zu haben und spontan zu sein.  
Nur ohne Plan, werden Sie öfter scheitern! 
Und zu viel vergessen, während des Verkaufsgesprächs anzubringen.  

 

Zeit und Themen im Verkaufsgespräch erfolgreich planen  

Dabei geht es weniger darum, ein erstes Gespräch mit einem Kunden vorher Schritt für Schritt exakt durchzuplanen. Schließlich ist der exakte Ablauf kaum absehbar und ein zu starres Korsett behindert eher den natürlichen Charakter eines Gesprächs.

Einen konkreten Plan für ein Verkaufsgespräch beinhaltet vielmehr einen groben zeitlichen Rahmen und die einzelnen Themenfelder, die besprochen werden sollen und dient so dem Verkäufer als Fahrplan für seine Kundenkommunikation. 

 

Inhalte und Vorbereitung ist die halbe Miete für das erfolgreiche Verkaufsgespräch 

Ein entscheidender Vorteil einer Agenda für den Verkäufer ist natürlich, daß er sich selbst ganz konkret vorbereiten kann auf die Inhalte seines Verkaufsgesprächs. Auch wird durch einen Plan vermieden, daß einzelne Aspekte vergessen oder zu kurz behandelt werden.

Wer sich im Vorfeld Gedanken macht, worüber er sprechen will und wie lange, der vermeidet die Gefahr sich zu verzetteln und tritt seriös und kompetent auf. 

 
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Daten und Fakten vor dem Verkaufsgespräch erfolgreich kommunizieren 

Auch für den Kunden bietet die Agenda eines Verkäufers eindeutige Vorteile. Zum einen besteht die Möglichkeit, die geplanten Gesprächsinhalten schon im vorhinein mitzuteilen, so daß sich beide Seiten gut darauf vorbereiten können.

So geht man beispielsweise sicher, daß Daten oder Fakten bereits erfragt sind und am Tag des Gesprächs zur Verfügung stehen.

Unterschätzen Sie diesen psychologischen Trick nicht! 

Wer vorab Agenda Setting betreibt, der hat das Heft des Handelns in der Hand. Gerade wenn die Zeit begrenzt ist, ist es für Sie von großem vorteil, wenn Sie die Themen vorab installieren.  

 

Vertrauen und Information erzeugen beim Kunden im Verkaufsgespräch 

Zum anderen bietet der Verweis auf die Agenda, also angedachte Dauer und Inhalte des Gesprächs, einen guten Einstieg. Beide Gesprächspartner können sich besser darauf einlassen, wenn sie wissen, wie lange es dauert und wohin es führen soll. Und nicht zuletzt bietet der Gesprächseinstieg über die Agenda die Möglichkeit, den Kunden zuerst einmal von sich erzählen zu lassen – eine Maßnahme, die Vertrauen bildet und wichtige Informationen liefern kann.

 

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