Im Verkauf besser argumentieren. Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen

argumentation_besser_peter_elsesser

Jeder der im Vertrieb oder Verkauf tätig ist, weiß, wie wichtig es ist, daß Kunden überzeugt sind. Sonst kaufen sie nicht.

Wie aber gelingt es, besser zu argumentieren?

Kann man das lernen? Oder Welche Tricks gibt es?

Geht es um Emotionen oder überzeugen Argumente auf der rationalen Ebene?

Verkaufsgespräche im Vertrieb sind meist nicht nur ein Kontakt.
Im ersten Gespräch geht es darum, die Bedarfe, Erwartungen, Bedürfnisse und Befürchtungen des Kunden möglichst präzise und umfassend zu erfahren.
Beim Zweitkontakt geht es darum, Ihre Gesprächspartner mit den richtigen Argumenten von Ihrem Angebot zu überzeugen und sie zu einer Kaufentscheidung zu motivieren. 
Dabei gilt es in dieser Phase besser zu argumentieren, um Kunden zu überzeugen. 


So klappt es: Vor der Argumentation kommt Kaufimpuls + Kaufmotiv

Wenn Sie Ihre Vorbereitung bisher sorgfältig und intensiv betrieben haben, so wissen Sie um die Strukturen des Zielunternehmens und wie das Buying Center aufgestellt ist.
Sie kennen sowohl den faktischen Bedarf als auch die (unbewußten) Kaufgründe des potentiellen Kunden.

Sie haben erkannt, welchem Kundentyp Ihr Ansprechpartner entspricht und verstehen, wie er intern in sein Unternehmen eingebunden ist, welche Strukturen sein Handeln bestimmen, wie er denkt. 

Kurz: Sie haben einen potentiellen Kunden im Verkaufsgespräch anhand unterschiedlicher Aspekte ausführlich und sorgfältig qualifiziert.

Nur wenn Sie dies getan haben, können Sie in der wichtigen Phase der Überzeugungsarbeit zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Argumente liefern.

Für Sie ist dabei wichtig:

  • Verabschieden Sie sich von dem Glauben, daß Sie einem Kunden etwas verkaufen können.
  • Freunden Sie sich vielmehr damit an, daß Sie Kunden dazu bewegen bei Ihnen zu kaufen.

Der Schlüssel zu diesem Erfolg ist die kundenzentrierte Argumentation. Das ist überzeugend im Verkauf. 


Kundenzentrierte Argumentation überzeugt Kunden besser

Es gilt, daß gerade Kunden im Verkauf niemals etwas ohne Zweck, ohne Ziel kaufen, sondern daß sie einen Kauf als Investition sehen, mit der sie etwas erreichen wollen. Sie wollen mit dem benötigten Produkt oder mit der erforderlichen Leistung einen konkreten oder auch einen abstrakten (Mehr-)Wert erzielen. Dieser über den reinen Produktnutzen hinausgehende angestrebte konkrete oder ideelle Mehrwert schlägt sich in ihrer Kaufmotivation nieder.

Kunden geben ihre Kaufmotivation im ersten Gespräch in unterschiedlichem Maße zu erkennen. Im Zweitkontakt ist aber in jedem Fall entscheidend, wie Sie auf diese Kaufmotivation argumentativ eingehen. Um Kunden im Verkaufsgespräch zu überzeugen müssen Sie modern argumentieren. Daß es nicht darum geht, durch manipulative Tricks und mit Hilfe von „Totschlagargumenten“ um jeden Preis etwas zu verkaufen, wurde bereits erwähnt. Davon abgesehen ist es, psychologisch gesehen, ein feiner, aber entscheidender Unterschied, ob Sie – wie viele Leitfäden und Verkaufstrainer verlangen – Ihren Kunden schlicht etwas verkaufen oder ob Sie Kunden dazu motivieren, etwas zu kaufen.

Um einen Kunden dazu zu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen Sie seine Kaufmotivation aufgreifen und die passenden Argumente liefern.

Im zeitgemäßen Vertrieb begegnen Sie professionellen, mündigen und erfahrenen Einkäufern, die es vermeiden, sich in eine passive Rolle drängen zu lassen. Sie behalten sich – völlig zu Recht – vor, ihre Entscheidungen aktiv zu treffen. Daher ist es wichtig, daß Sie im Verkaufsgespräch kundenzentriert formulieren und Argumente vorlegen, die aus Kundensicht für Ihr Angebot sprechen und die die Kunden selbst aktiv nutzen können, um die künftige Geschäftsbeziehung mit Ihnen intern zu begründen.


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Der Kunde ist Egoist

Ihr potentieller Kunde fragt sich immer und auch immer wieder, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll. Er will wissen, was er von einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen hat, welche Vorteile Sie ihm bieten. Eine solche egoistische Sichtweise ist im Vertrieb noch stärker ausgeprägt als im klassischen Verkauf – und sie ist durchaus berechtigt.

Es ist eine Illusion zu glauben, man könne erfahrene Einkäufer mit dem Argument einer Win-Win-Situation hinter dem Ofen hervorlocken.

Ein professioneller Geschäftskunde kauft ausschließlich seinen eigenen Vorteil. Er ist nicht an den Belangen des Lieferanten interessiert, sondern fragt:

  • Was habe ich von einer Geschäftsbeziehung?
  • Warum soll ich kaufen?
  • Was ist mein konkreter Nutzen?

Diesen Fragen kommen Sie mit Ihrer kundenzentrierten Argumentation entgegen, allerdings können Sie die passenden und überzeugenden Antworten nur dann kommunizieren, wenn Sie zuvor eine sorgfältige Positionierung und Kundenqualifizierung vorgenommen haben.

Sie-Formulierungen im Verkaufsgespräch: überzeugend argumentieren

Die wirksamste Strategie zur kundenzentrierten Argumentation ist die Sie-Formulierung. Statt z.B. zu sagen: „Bei uns gab es eigentlich noch nie Lieferprobleme“, sagen Sie: „Sie können sich darauf verlassen: Sie erhalten Ihre Maschine exakt zum vereinbarten Termin“ Stilistisch gesehen nur ein kleiner Unterschied; die Sach-Aussage des Satzes ist identisch. Doch was für ein Unterschied in der Botschaft!

Grundsätzlich klingen Sie-Formulierungen in den Ohren eines potentiellen Kunden viel angenehmer und attraktiver: Er ist der aktive Part, er bestimmt, welche Entscheidung zu treffen ist. Und das gefällt allen selbstbestimmten Menschen.

Nicht: Ihm wird etwas verkauft. Sondern: Er kauft etwas. Das überzeugt besser!

Sie-Formulierungen bestätigen das Selbstbild eines Einkäufers / Entscheiders.

 

Beispiele für Kundenzentrierte Formulierungen: 
  • - „Sie sparen ...“
  • - „Sie investieren ...“
  • - „Sie profitieren ...“
  • - „Sie verbessern ...“
  • - „Sie steigern ...“
  • - „Sie können sich darauf verlassen …“
  • - „Sie vermeiden …“
  • - „Sie erreichen dadurch …“
  • - „Sie verringern …“ 
  • - „Sie haben die Möglichkeit, ...“
  • - „Ihr Vorteil ist, ...“
  • - „Ihr Nutzen ist, ...“
  • - „Ihre Sicherheit ist, ...“
  • - „Ihr Profit ist, …“
  • - „Nutzen Sie …“
  • - „Profitieren Sie durch …“
  • - „Verbessern Sie …“

Kunden Besser überzeugen durch Überzeugung

Beachten Sie: Kundenzentrierte bzw. Sie-Formulierungen sollten aber im Verkaufsgespräch nicht wie einstudierte Phrasen wirken, sondern sind glaubwürdiger Ausdruck Ihrer echten Überzeugung.

Schon Augustinus (254 – 430) wußte: „Nur wer selbst brennt, vermag es andere zu entzünden“ - Wer überzeugen will, muß selbst überzeugt sein.
Sie wollen, daß Ihr Kunde das für ihn passende Produkt, die für ihn passende Dienstleistung bei Ihnen kauft. Aus diesem Grund wechseln Sie im Verkaufsgespräch die Perspektive und liefern ihm Kaufargumente. Dabei übersetzen Sie Eigenschaften in Vorteile. So überzeugen Sie besser!


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