Geistige Brandstiftung im Verkauf – die Tatsachen

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Alle Verkäufer möchten mehr verkaufen. Und einfacher verkaufen. Da ist auch Kreativität gefragt. 

Aber: Geistige Brandstiftung und Verkauf - wie paßt das zusammen?

Was hat eigentlich Geistige Brandstiftung überhaupt mit Verkauf zu tun?

Nun, es gibt ja immer wieder neue Trends und Wahrheiten für den totalen Verkaufserfolg. 

Alles gut und schön: Vertrieb, Verkauf und vor allem die Kunden haben sich in den letzten 20 Jahren stark gewandelt. 

Und jetzt das: Die alleinseligmachenden Verkaufstechniken sei: "Geistige Brandstiftung im Verkauf". 

In zahlreichen Vorträgen, Trainings, Schulungen und Seminaren wird diese Verkaufsmethode postuliert. 

 

Aber: Was ist überhaupt Geistige Brandstiftung? 

Als geistige Brandstiftung wird allgemein definiert, wenn andere (Personen, Unternehmen, Institutionen, Gemeinschaften) „diffamiert werden und herabwürdigende Unwahrheiten öffentlich verbreitet werden.“ (Der Spiegel)

Als geistiger Brandstifter wird bezeichnet, wer „auf intellektueller und diskursiver Ebene andere Menschen zu Straftaten verleitet“ (Wikipedia) 

D.h. Geistige Brandstiftung ist unterste Schublade!  

  Buchtip: Exzellent statt geistig umnachtet 
  (Mit Leseprobe)  

 

Was hat das mit Verkauf zu tun? Wie soll Ihnen jetzt Geistige Brandstiftung im Verkauf helfen? 

Nun, es wird anhand eingängiger Beispiele suggeriert, daß Verkäufer besser und mehr verkaufen sollen, wenn sie sogenannte geistige Brandstiftung betreiben. So soll dem zögerlichen Kunden durch Hypothesen Furcht gemacht werden, damit er daraufhin kauft.

Das Prinzip ist, Gefahren zu suggerieren und dem Kunden ein Szenario auszumalen, bei dem er massive „Schmerzen“ haben wird. 

Egal ob es stimmt: Hauptsache der einmalige Verkaufserfolg zählt!  

 

Funktioniert die Methode Geistige Brandstiftung im Verkauf überhaupt? 

Ja, in der Tat. Es funktioniert bei einer gewissen Klientel. Selbsternannte "Experten" schätzen die Erfolgsquote ca. 20%. (Wo immer auch diese Zahl herkommen soll)

Aber selbst wenn es funktioniert, dann auch nur genau ein einziges Mal!  

 
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Was ist das Ergebnis, wenn Sie über geistige Brandstiftung verkaufen? 

Kurzfristig werden Sie feststellen, daß Ihre Abschlußquote erst einmal steigt. Das ist erfreulich. Nicht wahr?

Und es gibt natürlich noch andere Konsequenzen: 

  • Ihre Stornoquote steigt massiv 
  • Sie werden keine Folgeverkäufe bei diesem Kunden tätigen 
  • Sie erhalten keinerlei Empfehlungen von diesen Kunden 
  • Die Kunden, die trotz des Drucks nicht bei Ihnen gekauft haben, werden Sie in Zukunft meiden 

 

Fazit: Geistige Brandstiftung im Verkauf hinterläßt verbrannte Erde. Noch dazu scheut das gebrannte Kind das Feuer.

Jeder, der auch nur halbwegs daran interessiert ist, dauerhafte Kundenbeziehungen zu haben, wird darauf verzichten.

Nicht umsonst stellt sogar die Stiftung Warentest fest: „Geistige Brandstiftung gibt Anleitung, wie der gekränkte Verkäufer dem Kunden eins auswischen kann“(03/2006)  

 

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