Faktor Fachwissen: So wichtig sind Ihre Kenntnisse im Verkauf

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Wie wichtig ist eigentlich Fachwissen im Verkauf?

Oder kann man jedem Kunden alles verkaufen – auch ohne Fachwissen?

Genügt es, Verkaufstricks anzuwenden und Kunden zu überreden?

Wenn Sie sich als Verkäufer recht gut auskennen mit Ihrem Produkt, sind Sie vielleicht über die unterschiedlichen Sichtweisen zu diesem Thema erstaunt.

Einerseits sollen Sie bloß nicht zu detailliert und keinesfalls in Fachchinesisch mit Ihrem Kunden sprechen.

Andererseits dürfen Sie sich nur keine Blöße erlauben, wenn Sie spezifische Fragen nicht beantworten können.

Wie wichtig sind Fachkenntnisse im Verkauf also wirklich? 

 

Informationen ersetzen keine Argumentation im Verkauf 

Sie kennen sich gut aus und wissen alles über Ihr Produkt, was den Kunden interessieren könnte. Machen Sie nun nicht den Fehler, einfach alle Details aufzuzählen, die Ihnen einfallen. So verzetteln Sie sich im Zweifelsfall und der Informationsgehalt für den Kunden sinkt unnötig. Schließlich verkaufen Sie am Ende eben keine Produkteigenschaften, sondern Mehrwerte: Überlegen Sie, was argumentativ wirklich von Bedeutung ist. 

 
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Fachkunde signalisieren – Seriös wirken im Verkauf 

Besser ist also, wenn Sie Ihr Fachwissen im Verkauf nur dann anbringen, wo es sinnvoll ist. Nutzen Sie die Gelegenheit, um professionell und seriös über Aspekte zu informieren, die im Sinne des Mehrwerts für Sie sprechen. Es lohnt sich entsprechend, ein breites Wissen zu besitzen – allein schon, um aufkommende Fragen ausführlich beantworten zu können! 

 

Was tun bei fehlendem Fachwissen im Verkauf?

Selbst bei bester Vorbereitung kann es passieren, daß man gerade die eine Produkteigenschaft, nach der ein Kunde fragt, nicht parat hat. Im Verkaufsgespräch hat sich dieser Mangel an Fachwissen als Stolperfalle herausgestellt. Wer hier richtig reagieren möchte, achtet am besten darauf, weder offen zuzugeben, daß er hier eine Wissenslücke hat, noch aus Verlegenheit Vermutungen anzustellen. 

 

Sicher und souverän agieren – mehr verkaufen 

Bewährt hat sich in diesem Zusammenhang der Verweis auf die eigene Produktqualität in Verbindung mit dem Versprechen, Ihren Experten um die passende Information zu bitten und diese unverzüglich zukommen zu lassen. So umgehen Sie das Eingeständnis mangelnder Fachkenntnis im Verkauf mit der Fachkenntnis Ihres Kollegen. Der Kunde nimmt Sie als souveränen Profi wahr, dem man vertrauen kann.

 

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