Kunden kaufen lieber bei Profis
Warum Know-How im Verkauf relevant ist
Was noch wichtig ist außer Fachwissen?

Für den Erfolg im Vertrieb sind mehrere Dinge wichtig. Denn so einfach wie es manch ein Verkaufstrainer erzählt ist es nunmal nicht.
Viele im Vertrieb unterschätzen, daß Wissen über Produkte, Märkte, Entwicklungen, Innovationen, Anwendungen und Branchen ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist, um erfolgreich zu verkaufen. Denn nur dann gelingt es fundiert zu überzeugen.

Aber Know-How ist bei weitem nicht alles, um Abschlüsse im Vertrieb zu erzielen. Dafür sind noch mehr Faktoren relevant. Wie so oft im Leben sind es mehrere Gründe, die Kunden zum Kauf bewegen. Da reicht Fachwissen eben auch nicht nur aus. Oft ein Thema übrigens im technischen Vertrieb & Verkauf. 

Zurück zum Thema: Wie wichtig ist eigentlich Fachwissen im Verkauf? Oder kann man jedem Kunden alles verkaufen – auch ohne Fachwissen? Genügt es, Verkaufstricks anzuwenden und Kunden zu überreden?

Natürlich nicht. Gerade Kunden, die informiert sind und nicht komplett auf den Kopf gefallen sind, wollen jemand der auch weiß wovon er spricht.

Mir ist und bleibt es ein Rätsel, wenn im Vertrieb die Akteure die Branche wechseln wie andere die Unterhose. Damit wir uns richtig verstehen: Natürlich kann man im Laufe des Lebens auch mal etwas anderes machen. Aber dann ist es die verdammte Pflicht sich einzuarbeiten und sich das spezifische Wissen anzueignen.

Doch wie immer im Leben gibt es auch die andere Seite. Vielleicht kennen Sie den Spruch: Fachidiot schlägt Kunden tot. Gerade im technischen vertrieb erlebe ich es häufig, daß zu viele Details dem Abschluss oft genug im Wege stehen. Überfrachten ist meist kontraproduktiv. Auch hier gilt: Die Dosierung ist entscheidend.

Wenn Sie sich als Verkäufer recht gut auskennen mit Ihrem Produkt, sind Sie vielleicht über die unterschiedlichen Sichtweisen zu diesem Thema erstaunt. Einerseits sollen Sie bloß nicht zu detailliert und keinesfalls in Fachchinesisch mit Ihrem Kunden sprechen. Andererseits dürfen Sie sich nur keine Blöße erlauben, wenn Sie spezifische Fragen nicht beantworten können.

Wie wichtig sind Fachkenntnisse im Verkauf also wirklich? 

 

Informationen ersetzen keine Argumentation im Verkauf
Überzeugen ist mehr

Sie kennen sich gut aus und wissen alles über Ihr Produkt, was den Kunden interessieren könnte. Als echter Fachmann wollen Sie Ihre Kunden auch informieren. Zudem glaubt man oft, durch viele Informationen, den Kunden zu imponieren.

Jedoch ist das ein abnehmender Grenznutzen. Machen Sie nun nicht den Fehler, einfach alle Details aufzuzählen, die Ihnen einfallen. So verzetteln Sie sich im Zweifelsfall und der Informationsgehalt für den Kunden sinkt unnötig. Schließlich verkaufen Sie am Ende eben keine Produkteigenschaften, sondern Mehrwerte: Überlegen Sie, was argumentativ wirklich von Bedeutung ist.

Die Kunst des Übezeugens ist, die passenden Argument für Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu bringen. Die Masse allein ist irreführend. Der Schuss muss ins Schwerze treffen. 

Fachkunde signalisieren – Seriös wirken im Verkauf
Die Dosis ist wichtig

Besser ist also, wenn Sie Ihr Fachwissen im Verkauf nur dann anbringen, wo es sinnvoll ist. Nutzen Sie die Gelegenheit, um professionell und seriös über Aspekte zu informieren, die im Sinne des Mehrwerts für Sie sprechen. Es lohnt sich entsprechend, ein breites Wissen zu besitzen – allein schon, um aufkommende Fragen ausführlich beantworten zu können! 

Entscheidend ist dabei immer, was der Kunde will. Und hier liegt das große Potential für Sie. Wenn Sie die Bedarfsermittlung sauber durchgeführt haben, wissen Sie, worauf der Kunde wert legt. Was möchte er erreichen oder was soll vermieden werden? Wenn Sie hier genau zuhören, sind Sie in der Lage auch punktgenau, die Argumente zu bringen, die auf fruchtbaren Boden fallen.

 

Bedenken Sie immer: Nicht was Sie toll finden ist entscheidend - Was Ihr Käufer klasse findet zündet! 

 

 

Was tun bei fehlendem Fachwissen im Verkauf?
Wie werden Sie besser

Selbst bei bester Vorbereitung kann es passieren, daß man gerade die eine Produkteigenschaft, nach der ein Kunde fragt, nicht parat hat. Im Verkaufsgespräch hat sich dieser Mangel an Fachwissen als Stolperfalle herausgestellt. Wer hier richtig reagieren möchte, achtet am besten darauf, weder offen zuzugeben, daß er hier eine Wissenslücke hat, noch aus Verlegenheit Vermutungen anzustellen.

Eine gute Strategie, damit umzugehen ist den Ball wieder zurückzuspielen in das Feld des Kunden. Indem Sie detaillierte Fragen stellen, erfahren Sie mehr darüber, welche Parameter für Ihren potentiellen Käufer wichtig sind.

Sammeln Sie diese. Dann bestätigen Sie Ihren Gesprächspartner darin, daß dies wichtige Aspekte sind. Und sichern zu, sich noch einmal intensiver damit zu beschäftigen, um ihm auch die exakte Info zu geben. So umschiffen Sie diese Klippe! 

 

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Sicher und souverän agieren – mehr verkaufen
Know-How + Verkaufskompetenz überzeugt 

Oftmals kommt es gut an, wenn Sie einen zusätzlichen Experten ins Spiel bringen. Bewährt hat sich in diesem Zusammenhang der Verweis auf die eigene Produktqualität in Verbindung mit dem Versprechen, Ihren Experten um die passende Information zu bitten und diese unverzüglich zukommen zu lassen. So umgehen Sie das Eingeständnis mangelnder Fachkenntnis im Verkauf mit der Fachkenntnis Ihres Kollegen. Der Kunde nimmt Sie als souveränen Profi wahr, dem man vertrauen kann. 

Erfolgreicher Verkauf ist aber natürlich nicht nur, wie Sie, in welcher Ausprägung informieren. Mindestens genauso wichtig ist, die Verkaufspsychologie zu beherrschen.
Will heißen: Wie Sie akzentuieren, in welches Licht Sie welcher Eigenschaft rücken und ganz wichtig: Wie Sie Ihren Kunden zum Abschluss führen. 

Zu viele im technischen Vertrieb versäumen es, Verbindlichkeit herzustellen. Die geeignete Abschlussfrage zur rechten Zeit ist da angebracht. Auch die Dramaturgie des Verkaufsgesprächs kann man planen. Das alles ist Teil unseres Vertriebstrainings.  

 

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