Durch die ABC-Analyse Kunden richtig einschätzen im Vertrieb

abc analyse vertrieb

Viel Zeit in den Kunden investiert für wenig Ertrag – kommt Ihnen das bekannt vor?

Wie aber gelingt es im Vertrieb, Kunden richtig einzuschätzen? 

Und sit die ABC Analyse überhaupt geeignet dafür?  

Wer im Vertrieb eine größere Zahl unterschiedlichster Kunden betreut, läuft immer wieder Gefahr, sich zu verzetteln und die Prioritäten zu verlieren.

Nur mit den passenden Kunden erreichen Sie mehr Ertrag im Verkauf.

Für eine effiziente Vertriebsstrategie ist es zwingend notwendig, die Wichtigkeit und den Wert von Kunden richtig zu beurteilen.

 
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Die ABC-Analyse ist ein gutes Hilfsmittel, um Kunden richtig einzuschätzen und Prioritäten zu setzen. 

Aber die ABC-Analyse ist nicht die ganze Lösung! 

 

So funktioniert die ABC-Analyse im Vertrieb    

In der ABC-Analyse werden Kunden in drei Gruppen aufgeteilt – nach ihrem Anteil am Umsatz kombiniert mit dem Potential.

Nach dem Pareto-Prinzip sind dabei 20% der Kunden für 80% des Umsatzes verantwortlich: Ihre A-Kunden. Daß diesen die meiste Aufmerksamkeit zuteil werden sollte, ist logisch.

Ihre B-Kunden überwiegen zahlenmäßig, sie liegen im Schnitt bei 60% und verlangen entsprechend viel Arbeitseinsatz.

Und auch die C-Kunden schätzen sich selbst genauso wichtig ein wie ihre viel rentableren Pendants. Sie verhelfen allerdings nur zu 10% des Umsatzes.

Wo im Vertrieb Ihr Fokus liegen sollte, wird also bereits deutlich: Ihre A Kunden!


Die Vorteile der ABC-Analyse für den Vertrieb  

Als einfaches und anwenderfreundliches Analyseprinzip ist die ABC-Analyse im Vertrieb beliebt. Sie läßt sich schnell und unkompliziert durchführen und erfordert keine aufwendigen Datensätze. Wer nur einen Anhaltspunkt benötigt, welche Kunden bevorzugt behandelt werden sollten, kann diese Klassifizierung gut einsetzen.


Die Nachteile der ABC-Analyse für den Vertrieb  

Ebenfalls deutlich wird allerdings, daß die ABC-Analyse im Vertrieb nicht mehr als eben einen Anhaltspunkt leisten kann. Da nur vergangene Daten genutzt werden können, bietet sie keine Möglichkeit, das Potential bestehender oder zukünftiger Kunden einzuordnen. 

Besser ist eine fundierte Kundenklassifizierung kombiniert mit der Zielkundenanalyse  

 

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