Die bessere Argumentation im Verkaufsgespräch. Erfolgreich überzeugen

argumentation_besser_peter_elsesser

Erfolg im Verkauf & Vertrieb ist, wenn Sie bessere Argumente haben, überzeugen und Abschlüsse erzielen.

Abschluß = Der Kunde kauft!

Der Kunde kauft natürlich nur bei Ihnen, wenn er überzeugt ist.

Daher ist es elementar wichtig, mit Argumenten zu überzeugen, um im Verkauf & Vertrieb besser und erfolgreich zu sein.

Wie aber erreichen Sie bessere Argumentation im Verkaufsgespräch? 

Indem Sie die Kunden weniger mit vielen Fakten überfrachten. Sondern vielmehr den Nutzen des Kunden und seine Vorteile transportieren.

Das ist überzeugend.   

Das ist überzeugende Argumentation: 
Die Kunden brauchen KAUF - Argumente!  

Erfolgreich im Verkauf ist der Vertriebler, der den Kunden sagt... 

  • was Sie davon haben 
  • welche Nutzen Sie dadurch haben 
  • was Sie damit vermeiden 
  • was Sie durch dieses Produkt / Dienstleistung sparen 
  • warum Sie das jetzt bei mir kaufen sollten 


Diese Art der Argumentation nennt sich "kundenzentrierte SIE Argumentation" 

Das ist besser! Diese Argumentation ist deshalb so überzeuged, weil es den Egoismus der Kunden befriedigt. 

 
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"Verkauf im 21. Jahrhundert" 


Denn im Vertrieb & Verkauf hat sich viel geändert. Sie sollten besser überzeugen statt überreden

Die alten Verkaufstricks funktionieren nicht mehr! 


Beispiele überzeugender Argumentation im Verkaufsgespräch:

  • "Sie vermeiden dadurch ..." 
  • "Sie erreichen damit ..." 
  • "Sie beschleunigen … " 
  • "Sie sparen ... "
  • "Ihr Nutzen … "
  • "Ihr Vorteil … "
  • "Sie erhalten dadurch … "
  • "Sie profitieren ... "
  • ...

Formulieren Sie die Argumente immer aus der Perspektive der Kunden. 

Übersetzen Sie Eigenschaften und Merkmale Ihrer Produkte in Mehrwerte. 

Konkret auf den Kunden zugeschnitten. 

Dadurch erreichen Sie, daß Ihre Argumentation im Verkaufsgespräch auf Resonanz trifft und überzeugt. 

Denken Sie immer daran: Der Kunde ist an seinem eigenen Vorteil interessiert. Er schert sich nicht darum, was Sie denken oder wollen. Er ist ein Egoist. 

Das ist per se auch nicht schlecht. Vermeiden Sie Wertungen. Nur dumme Verkäufer halten die Käufer für dumm. oder glauben, daß sie diese für dumm verkaufen können.

Seien Sie clever und schlau. Intelligenz im Vertrieb zeigt sich dadurch, wenn Sie Chancen sehen anstatt sich darüber zu beklagen. Nutzen Sie diesen Fakt für sich und machen Sie das Beste daraus. 

Indem Sie Ihre Klientel kennenlernen, deren Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. Wer nur Bedarfe abfragt oder glaubt, Kunden überreden zu können, der ist von vorgestern. Seien Sie modern im Verkaufsgespräch. So werden Sie erfolgreicher!   


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Besser überzeugen. Fundiert.
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Überzeugend im Verkauf ist, was den Kunden interessiert

Aber was davon interessiert den Kunden wirklich? Welche Kaufmotive hat er? Was bewegt ihn dazu, zu kaufen? Und wie befrfiedigen Sie seine Kaufimpulse? 

Um in Zukunft im Verkaufsgespräch besser zu überzeugen, ändern Sie die Dramaturgie und stellen den Ablauf Ihrer Verkaufsgespräche um.

Als erstes erfragen Sie, was der Kunde möchte und was ihm wichtig ist.

Diese Phase (früher Bedarfsanalyse bzw. Bedarfsermittlung genannt - leider immer noch in zu vielen Verkaufstrainings) ist vor der Argumentation

In diesem Part erfragen Sie die 3B des Verkaufs:

  • Bedarfe    Was willst Du, was brauchst Du, wofür, was willst Du erreichen 
  • Bedürfnisse    Was hättest Du gerne, Was ist Dich noch von Belang 
  • Befürchtungen    Was gilt es zu vermeiden, was darf nicht passieren 

Haben Sie die die 3B erfahren,
klappt es auch mit der überzeugenden Argumentation im Verkaufsgespräch.

Sweet Spot = professionelles Vertriebstraining und seriöses Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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