Die Vorteile der Vier-Felder-Matrix für die Kundenbetreuung im Vertrieb

4 felder matrix vertrieb

Nach welchem Schema kann und darf denn die Einteilung der Kunden erfolgen?

Was ist sinnvoll und was nicht?

Und bringt es wirklich was, wenn man im Verkauf Zielkunden definiert. Ist da nicht eher das Bauchgefühl gefragt? Es geht hier schließlich um Menschen!

Das ist leider oft das Argument. Aber es wird auch dann nicht richtig, wenn man das oft genug wiederholt.

Denn: Die Organisation der Kundenbetreuung und die Einteilung / Segmentierung im Vertrieb, ist der Garant für mehr Erfolg im Vertrieb.

Klassische Analyseverfahren, um die Kundenbetreuung im Vertrieb zu systematisieren, betrachten aber nur den Anteil am Umsatz und kategorisieren die Kunden dahingehend.

Für eine einfache Handhabung erscheint dies – wie bei der ABC-Analyse - praktisch.

Doch wer strategischer vorgehen möchte, um seine Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten, merkt schnell, wie er hier an Grenzen stößt. Denn die klassische ABC Analyse verengt den Blick.

Ist es nicht viel besser, sich auf die Kunden zu fokussieren, die am rentabelsten sind?

Nutzen Sie die Vorteile, die Ihnen die Vier-Felder-Matrix für die Kundenbetreuung im Vertrieb bietet.


Zielgerichtet handeln im Vertrieb  

Je nach Unternehmensgröße, Kundenstamm und Zielen lassen sich Analyseverfahren anpassen. In jedem Fall ist es sinnvoll, seine Kunden zu klassifizieren und seine Aktivitäten zielgerichtet zu gestalten.

Alles andere ist kein Vertrieb!

Denn Kundenbetreuung ist immer zeitintensiv – und wo sie nicht von Erfolg gekrönt ist, kostet sie Zeit & Geld.

 

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 Wirkungsvoll steuern im Vertrieb = bessere Kundenbetreuung 
 

Die Vier-Felder-Matrix bietet hier, eine einfache, sofort greifbare Einteilung in 4 Kundenbereiche, die unterschiedlich „wertvoll“ (sprich: rentabel) sind. So läßt sich die Kundenbetreuung im Vertrieb wirkungsvoll steuern und gestalten.

Eindeutig kategorisieren im Vertrieb   

  • „Fragezeichen“ (gilt es zu qualifizieren, Entwicklungspotential)  
  • „Stars“ (sehr rentabel, hohe Loyalität) 
  • „Zielkunden“ (gilt es auszubauen, verstärkte Akquise) 
  • „Mitnahmekunden“ (kaum Wachstum möglich, nicht sehr attraktiv).

Für den Vertrieb liegen die Vorteile dieser Vier-Felder-Matrix für die Kundenbetreuung auf der Hand.


Unkompliziert umsetzen im Vertriebsalltag 

Nicht nur sind die Bezeichnungen so bildlich, daß sie sofort verständlich sind. Sie beinhalten auch bereits im Namen eine Handlungsempfehlung, die auf allen Ebenen einfach umzusetzen ist.


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