Der Service macht den Unterschied im Vertrieb für mehr Erfolg im Vertrieb

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Was kaufen Kunden eigentlich? Und warum kaufen Kunden? 

Kaufen sie Produkte? Kaufen sie Marken? Kaufen Sie Zusatzleistungen? Kaufen sie Service? „Kaufen“ sie Menschen / Mitarbeiter?

Kunden kaufen alles! Und zwar alles auf einmal! 

Daher ist das magische Viereck des Vertriebs so gut & so wichtig für Sie im Verkauf.

Ein Eckpunkt des magischen Vierecks sind die Services. 

Denn: Die Kaufentscheidung eines Kunden wird auch wesentlich davon beeinflußt, welche Services Sie ihnen bieten. 

Der Unterschied zur Konkurrenz ist, welche arrondierenden Dienstleistungen Sie als Anbieter aufzuweisen haben. Vor allem aber ob diese Services und Zusatzleistungen den Erwartungen der Kunden entsprechen.

Der Kunde prüft, welche Leistungen Sie ihm über das Produkt hinaus zu bieten haben:
  • Bieten Sie besondere Finanzierungsmöglichkeiten? 
  • Ist die Lieferung inbegriffen? Oder gar Express Lieferung? 
  • Werden die Maschinen / Geräte von Fachleuten aufgebaut? 
  • Kann man auf einen Reparaturservice zurückgreifen? 
  • Wie ist Ihre Kulanzregelung? 
  • Wie ist Ihr Trouble Shooting, wenn etwas ist? 
  • Existiert eine vernünftige Hotline, die man im Falle von Problemen gut erreicht kann? 
  • Welche Garantien – über die gesetzlichen hinaus – sind gewährleistet? 
  • Bieten Sie regelmäßige Updates? 
  • Unterstützen Sie die Mitarbeiter des Kunden z.B. durch Produktschulungen? 
  • …      Service ist ein weites Feld! 

Alles, was nicht direkt an die Produkteigenschaften gebunden ist, fällt unter den Bereich Services bzw. Zusatzleistungen



Der Service entscheidet in der Kundebeziehung 

Der Bereich Services und Zusatzleistungen ist ein zentraler Aspekt – auch und gerade im B2B-Vertrieb bzw. Geschäftskunden Vertrieb.

Professionelle Einkäufer von Unternehmen sind fast immer daran interessiert, für Eventualitäten gewappnet zu sein.  Der Preis alleine für das Produkt ist nicht alleine entscheidend. 

Im Gegenteil: Die Gewissheit, daß sie auf einen umfassenden, professionellen

und zuverlässigen Service zurückgreifen können und von besonderen Zusatzleistungen profitieren, ist im Verhandlungsgespräch mit potentiellen und bestehenden Kunden ein überzeugendes Argument.  

 
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Betonen Sie Service – denn das ist der Unterschied zur Konkurrenz 

Indem Sie interessanten Kunden attraktive Zusatzleistungen bieten und diese kundenzentriert als zusätzlichen Nutzen erläutern, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab.

Idealerweise passen Sie auch Services und Zusatzleistungen an die individuellen Wünsche des Kunden an.

Die Qualität von Service und Zusatzleistungen ist für Kunden, die Wert darauf legen und bereit sind, dafür einen bestimmten Preis zu bezahlen, ein sehr relevantes Beurteilungskriterium.

Wenn Sie hier überdurchschnittliches Engagement zeigen, wenn Sie bereit sind, auch einmal außerhalb der Reihe spontane Lösungen anzubieten, werden Sie die Erwartungen Ihrer Kunden nicht nur erfüllen, sondern im Idealfall übertreffen. 

Auf Dauer zufriedene Kunden, sind der beste Weg zu loyalen Kunden, die so zufrieden mit Ihren Leistungen sind, daß sie Sie gerne weiterempfehlen. 

Darüber hinaus erleichtern Sie sich die Verhandlungen von Preisen und Konditionen, wenn Sie die Qualität Ihres Services und Ihrer Zusatzleistungen als Argumente verwenden. 

 

Sweet Spot sind die Spezialisten und Experten in Deutschland für Vertriebstraining und Verkaufstraining - speziell für den Mittelstand.

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