Der „AUA-Verkauf“: Warum Hardselling dem Verkauf und Vertrieb so richtig wehtut

aua_verkauf_jochen_peter_elsesser

Es ist manchmal schmerzhaft.

In den letzten Jahren und Jahrzehnten haben wir einige Moden im Verkauf und Vertrieb miterlebt. 

Vom consultative selling, Win-Win Verkauf, über Softselling bis hin zum Value based selling. Um nur einige zu nennen. 

Eine alte Verkaufsphilosophie erlebt nun eine gewisse Renaissance: Das Hardselling. 

Dabei geht es darum, Kunden so zu manipulieren, daß sie dann auch "ganz sicher" kaufen. Und das alles verbunden mit einem hohen Verkaufsdruck. Nicht mal subtil sondern sehr pushend.

Um es deutlich zu sagen: Ob Altes oder Neues: Hardselling ist und bleibt AUA-Verkauf; nach dem Motto "Anhauen – Umhauen – Abhauen". 


Aber warum tut das Hardselling dem Verkauf und Vertrieb so richtig weh? 

Schon der emanzipierte Endverbraucher reagiert in den allermeisten Fällen ablehnend auf zu starken Verkaufsdruck. Umso mehr der professionelle Einkäufer.
Wer echtes Hardselling betreibt und seine Kunden zum Kaufen zwingen will, hinterläßt, wenn es zu einem Verkauf überhaupt kommen sollte, verbrannte Erde.
Kunden schätzen es grundsätzlich nicht, in eine passive Rolle gedrängt zu werden und „etwas verkauft zu bekommen“. Sie lieben es aber meist „zu kaufen“.
Ihre Aufgabe als Vertriebler ist es, die Motivation Ihrer Kunden zu erkennen und sie zur Kauf-Aktivität zu bewegen (motivieren).

Dennoch vermitteln noch immer viele Verkaufstrainer, selbsternannte Gurus und sogenannte Master das irreführende Credo, das da lautet: Hardselling sei erfolgreich und ein guter Verkäufer verkauft jedem Kunden alles. 

 

Hardselling, ob nun alt oder neu, ist ein Pyrrhussieg: 

Die Geschichte eines Verkäufers, der auszog, dem Bauern eine Melkmaschine zu verkaufen...
Sicher kennen Sie das Beispiel: Ein Verkäufer von landwirtschaftlichen Maschinen verkauft einem Bauern eine topmoderne Melkmaschine und nimmt, da der Bauer knapp bei Kasse ist, dafür dessen letzte Milchkuh in Zahlung.
Perfekt! Das Meisterstück eines Verkaufsstrategen! Ein toller Hardseller!
So wird das zumindest gerne postuliert.
Was aber ist die Konsequenz der Verkaufstaktik Hardselling?:

  • Wie viele Maschinen wird er diesem Bauern in Zukunft verkaufen können?
  • Wie viele Leasing Raten kann der Bauer wohl bedienen? 
  • Wie viele zusätzliche oder andere Produkte wird dieser Bauer von diesem Verkäufer erwerben? 
  • Wie oft wird der Bauer Serviceleistungen in Anspruch nehmen (können)?
  • Wie viele seiner Kollegen wird der Bauer in der näheren Umgebung für den Verkäufer und dessen Produkte und Leistungen begeistern und Empfehlungen aussprechen? 
  • Welches Image wird der Verkäufer sich in der Branche – im Bauernverband – erwerben?


Der angeblich so hervorragende Verkäufer ist in Wahrheit ein miserabler Vertriebler.
Sein Erfolg durch Hardselling entpuppt sich als kurzfristiger Triumpf und seine Strategie: Anhauen – Umhauen – Abhauen entpuppt sich letztlich für ihn selbst als schmerzhaft. AUA!

 

Dieses Beispiel macht deutlich, was Sie im zeitgemäßen Verkauf und Vertrieb beherzigen sollten: 

Wenn Sie durch gute Produkte und Leistungen dafür sorgen, daß Ihre Kunden erfolgreich bleiben und erfolgreicher werden, machen Sie aus zufriedenen Kunden loyale Kunden.
Dann, und nur dann, kommen Sie in den Genuß von Folgeaufträgen sowie Cross Selling und Up Selling.
Dann, und nur dann, gewinnen Sie mit deutlich geringerem Aufwand neue Kunden hinzu – durch Empfehlungen, Referenzen und durch Ihren guten Ruf. 


Lassen Sie sich also nicht blenden vom Scheinwerferlicht einiger "Top Speaker". Bei Lichte betrachtet ist dort viel Schatten.
Hardselling ist nicht neu oder gar innovativ. Hardselling ist alt und überholt.
Lassen Sie Hardselling wo es hingehört: In der Mottenkiste. 

 

 

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