Das Pareto Prinzip für mehr Effizienz im Vertrieb

pareto prinzip vertrieb

Der Erfolgsgarant für mehr Erfolg im Verkauf
Umsetzung in die Praxis

Das Pareto Prinzip (auch: Pareto Regel, Pareto Gesetz oder 80/20 Regel) ist vielen im Vertrieb geläufig. Zumindest als Wort.

Was aber verbirgt sich hinter dem Pareto Prinzip und wie nutzen & wenden Sie es im Vertrieb an?

Und wie werden Sie durch das Pareto Prinzip effizienter? 

Wir alle haben das Ziel erfolgreicher zu arbeiten und die Effizienz im Vertrieb zu steigern. Damit wir bessere Ergebnisse im Vertrieb erzielen. 

Um erfolgreicher und effizienter im Vertrieb zu arbeiten, ist es wichtig, daß wir erkennen mit welchen Tätigkeiten un Aktivitäten wir welche Erfolge & Ergebnisse im Vertrieb erzielen.

Und welche Kunden einen höheren Wert für uns haben bzw. welche Kunden weniger wertvoll sind.  

Interessanterweise gibt es Gesetzmäßigkeiten, die unsere Vertriebstätigkeit beeinflussen. Dadurch können wir den Erfolg steuern.  

Eine dieser Gesetzmäßigkeiten ist das Pareto-Prinzip. Oder auch die 80/20 Regel.

   

 

Historie und Fakten des Pareto-Prinzips: 

Vilfredo Pareto (1848 – 1923) war Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne.
Er wies nach, daß in einer Gesamtmenge eine kleine Anzahl von Elementen sehr viel zum Gesamtwert der Menge beitragen, und ein großer Teil der Elemente nur sehr wenig zum Gesamtwert beiträgt. (In Zahlen: 20/80 und 80/20.)
Dieses statistische Phänomen wird als Pareto-Verteilung, Pareto-Prinzip, Pareto-Gesetz oder Pareto-Formel bezeichnet.

Diese Gesetzmäßigkeit des Pareto-Prinzips ist in vielen Bereichen zu finden:

  • 80% eines Textes werden mit 20% der Wörter verfasst (der, die, das, und, …)
  • 80% der Steuern werden von 20% der Steuerpflichtigen entrichtet (in Deutschland: 26,8 Prozent aller Steuerzahler - tragen 79,6 Prozent der Steuerlast)
  • 20% Ihrer Schuhe tragen Sie zu 80% der Zeit 

 
Für uns im Vertrieb sind folgende Tatsachen des Pareto-Prinzips von Bedeutung:

  • 20% des Zeitaufwandes bringen 80% der Ergebnisse
  • 80% des Ertrages werden mit 20% der Kunden erzielt
  • 20% Ihrer Produkte erzielen 80% des Umsatz-Volumens
  • 20% der Vertriebsmitarbeiter erzielen 80% des Gesamt-Umsatzes des Vertriebes
  • ...

Einschub:
80/20 bedeutet übrigens nicht, daß die Verteilung immer 80% auf der einen Seite und 20% auf der anderen Seite betragen muß. Das Verhältnis kann durchaus auch 15/75 oder 33/90 betragen. Auf keinen Fall ergibt die Summe beider Zahlen automatisch 100%, da wir immer zwei verschiedene Datensätze betrachten. Von Bedeutung ist, daß eine sehr unausgewogene Verteilung besteht.


Konsequenzen des Pareto-Prinzips für den Vertrieb: 

Die Effektivität unserer Arbeit im Vertrieb kann nicht an der Zeit festgemacht werden, die wir zu der Bewältigung einer Aufgabe bzw. Durchführung einer Aktivität benötigen.
Demnach ist es geboten den eigenen Perfektionismus in die Schranken weisen.
Wer immer 100% erreichen will, wird sich nicht nur Stress bereiten, sondern auch unterm Strich viel Zeit und Energie verlieren.  

Der Drang, möglichst alles perfekt machen zu wollen, ist dabei für viele von uns ein erlerntes Verhaltensmuster, die in der Transaktionsanalyse auch als "Antreiber" identifiziert werden. 

Ursprünglich erwarten wir, daß auf eine Ursache immer eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50% der Anstrengungen zu 50% des Ergebnisses führen.
Wir glauben z.B. daß jede Marketing-Aktion des Vertriebes vom Grundsatz gleich wirksam ist und auch gleich viele Neukunden bringt. Unsere Tätigkeiten halten wir für gleich wertvoll und vermuten, daß die Zeit, die wir für bestimmte Aufgaben aufbringen, in einem recht ausgewogenen Verhältnis zu den erzielten Ergebnissen stehen sollte.

Dies ist jedoch mit Nichten der Fall. Es ist gar Blödsinn. 
Jeder, der im Vertrieb tätig ist kann ein Lied davon singen.


Effizienz im Vertrieb = Pareto Prinzip auf Aktivitäten ummünzen
Effektivität im Verkauf = 80/20 Regel in der Praxis anwenden 

Voraussetzungen für die optimierte Anwendung und Umsetzung des Pareto-Prinzips im Vertrieb ist die Fähigkeit sein eigenes Vermögen angemessen einzuschätzen.
Nur wer seine Stärken und Schwächen kennt, kann auch jene Erfolgsfaktoren identifizieren, mit denen sich bei 20% Einsatz 80% des Erfolgs ergeben.
Nur wer sich konkrete Ziele setzt und überprüft, welche Techniken und Methoden zunächst einmal für einen etwa 80% Erfolg im Vertrieb verantwortlich ist, kann damit eine sinnvolle Prioritätensetzung vornehmen.

Für Sie ist wichtig, daß Sie sich bewußt werden mit welchen Aktivitäten Sie welche Ergebnisse erzielen.

 

 

Wie Sie dem Pareto-Prinzip im Vertrieb ein Schnippchen schlagen: 

Es wird, jedenfalls ohne Erfahrung im Umgang mit der Pareto-Regel und den entsprechenden Tools, nicht einfach sein, den Ansatz zur Prioritäten­identifizierung auch in die Vertriebs-Praxis umzusetzen.
Die ABC-Analyse im Kundenmanagement ist ein probates Tool.
Eine ausgezeichnete Vertriebsberatung wird dies immer beachten.

Identifizieren Sie die Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn steigern.  

Ihr CRM Tool bietet Ihnen hierfür hervorragende Unterstützung:

1.   Ordnen Sie Ihre Kunden nach Umsatz und Deckungsbeitrag (wichtig!)

2.   Ordnen Sie Ihre Kunden nach Parametern: 

         - Woher kam der Kontakt / Wie kam der Kontakt zustande

         - Wie viele Gespräche bis zum Abschluß

         - Wie viele Empfehlungen wurden daraus generiert

3.   Ordnen Sie Ihre Aktivitäten nach jeweiligem Aufwand

  • Zeit 
  • Geld  

Ergebnis des Pareto Prinzips für den Vertrieb:

Sie werden feststellen mit welchen Maßnahmen im Vertrieb, durch welche Aktivitäten des Vertriebes mit welchem Einsatz der Vetriebsmitarbeiter, Sie die Ergebnisse erzielen die Ihnen Gewinn bringen. 

Diese Erkenntnis ist vermutlich nicht neu, aber jetzt sicherlich greifbarer. 

Belassen Sie es also nicht dabei, mit der 80/20-Regel die 80% der niedrigen Produktivität oder geringer Wertschöpfung zu entdecken.
Reagieren Sie jetzt mit den richtigen Handlungen, um mit 20% Ihres Aufwands 80% Ihres Erfolgs zu erzielen. 


Verlagern Sie die weniger produktiven Anstrengungen in Bereiche, die hochproduktiv sind und so einen ungleich höheren Nutzen bringen.
Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden 80% und vernachlässigen Sie die unproduktiven 20%. 

Indem Sie sich von den unrentablen 80% trennen und nur noch die wirkungsvollen 20% ausbauen.

Ergebnis dieser Analyse wird sein, daß Sie Ihr Marketing optimieren.
Daß Sie erkennen, einige Tätigkeiten im Vertrieb in Zukunft wegzulassen.
Daß Sie die Tätigkeiten ausbauen und verstärkt systematisch angehen, die Ihnen Ihren Gewinn bringen.

Nur realisierte Lösungen sind gute Lösungen!
Denn auch hier gilt: Auf das Ergebnis kommt es an !


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