Controlling im Vertrieb: Wie Sie Vertriebsprozesse optimieren

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Prozesse im Vertrieb zu verbessern: Das heißt festzulegen, WER, WANN, WAS macht. Und Sorge dafür zu tragen, daß es umgesetzt wird. Mittels Controlling. 

Denn: Jede Vertriebsstrategie ist nur so gut wie ihre Umsetzung.

Controlling & Prozesse im Vertrieb müssen deshalb der Strategie angepaßt werden.

Doch Wunsch und Wirklichkeit klaffen häufig weit auseinander: Was in der Theorie gut klingt, muß in der Praxis nicht unbedingt funktionieren.

Leider ist der Begriff Vertriebsprozeß auch nicht immer positiv belegt. Zumindest nicht bei denjenigen, die ihn anwenden sollen. Das liegt oft daran, daß die Verkäufer glauben, Controlling sei nur dazu da, sie zu kontrollieren.

Dabei geht es um etwas anderes: Es geht darum sich Zeit zu sparen und die Ressourcen besser einzusetzen. Damit dies gelingt, gilt es zu steuern. Und die Mitarbeiter davon zu überzeugen, daß sie was davon haben. Und hier ist das Gap. 

Gutes Controlling im Vertrieb dient dazu, diese Lücke zu schließen. 

Controlling steuert den Vertrieb 

Im Vertriebscontrolling legen Sie die Aktivitäten und Tätigkeiten fest. Sie definieren, wer welche Verantwortlichkeiten hat. Und wer dafür die Verantwortung trägt. 

Seien Sie ehrlich: Wie strukturiert ist der Ablauf des "Produktionsprozesses" bei Ihnen im Vertrieb?

Ja, Sie haben richtig gelesen. Wenn Sie sich einmal vorstellen, daß der Vertrieb Abschlüsse und Verträge produziert, dann ist doch die Frage: Wie kann das noch besser gelingen. 

Und hier kommt das Controlling ins Spiel. Denn dadurch messen Sie die Quoten und Ergebnisse dessen, was Ihre Verkäufer den ganzen Tag so machen. 

Wenn Sie also den Erfolg bzw. Output verbessern wollen, geht es darum, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die erfolgreich sind. Dadurch erhöhen Sie Ihre Chancen! 

Genau das macht Controlling: Es steuert die Tätigkeiten und Aktivitäten. Sie geben sie vor. So gelingt es mehr zu verkaufen. Auf Dauer. (Mehr dazu auf unserer Spezialseite: Steuerung & Umsetzung

 

Wie effektiv sind Ihre Vertriebsprozesse wirklich? 
Controlling öffnet die Augen

Jeder Prozeß verfolgt ein bestimmtes Ziel. Doch erreicht er dieses Ziel auch?

Ob Vertriebsprozesse wirklich effektiv sind, ob also eine Ursache die gewünschte Wirkung zeigt, wird viel zu selten anhand konkreter Zahlen überprüft.

Dabei ist es so wichtig Objektivität statt nur Gefühl und Einschätzung heranzuziehen. Das schaffen Sie durch Controlling. Und nur dadurch.

Um Vertriebsprozesse zu optimieren, muß sich die Frage gestellt werden: Unternehmen wir das Richtige, um unser Ziel zu erreichen? Und wie wollen Sie das anders messen als durch valide Zahlen? Eben! 

 

Wie effizient sind Ihre Vertriebsprozesse in der Praxis?
Controlling misst die Qualität

Doch auch der richtige Prozeß lebt nur von seiner korrekten Durchführung. Denn ohne die Umsetzung nützt Ihnen die beste Strategie nichts. 

Deshalb muß die nächste Frage lauten: Ist die Art und Weise unserer Umsetzung zielführend?

Auch hier zeigen sich in vielen Unternehmen Schwachstellen – Vertriebsprozesse sind umständlich, zeitraubend, schwer verständlich oder zu kompliziert. In jedem Fall könnte das gewünschte Ziel einfacher und effizienter erreicht werden.

Dies zu messen ist die Aufgabe des Controllings.

Doch damit alleine ist es natürlioch auch nicht getan. Denn Controlling im Vertrieb läßt Sie auch die notwendigen Konsequenzen ziehen, um in Zukunft das richtige zu tun. 

 
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Passen Vertriebsstrategie und Vertriebsprozesse noch zueinander?
Controlling verknüpft die Maßnahmen

Verändern Sie Ihre Vertriebsstrategie, weil Sie sie den neuen Marktbedingungen oder einem korrigierten Zielkundenprofil anpassen, dann müssen sich auch die Vertriebsprozesse entsprechend ändern.

Wenn Strategie und Vertriebsprozesse nicht mehr aufeinander abgestimmt sind, ist es unvermeidlich, daß nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt werden. Doch wie häufig überprüfen Sie, ob Strategie und Vertriebsprozesse noch harmonieren?

Dies erreichen Sie durch professionelles Controlling. Dadurch haben Sie profunde Zahlen, Daten und Fakten. Richtig ausgewertet zeigt es Ihnen, wo und wie Sie besser die einzelnen Maßnahmen kombinieren, um noch mehr Erfolg zu erreichen.  

 

Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse für vollen Vertriebserfolg.
Durch Controlling

Eine Beratung bringt Aufschluß über diese Fragen. Die Experten von Sweet Spot haben den Blick für strategische Lösungen. Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse dort, wo es nötig ist – und erhalten Sie Bewährtes.

Abgestimmtes Controlling erlaubt, auch minimale Anpassungen jederzeit vorzunehmen. So können Sie sicher sein, daß Ihre Vertriebsstrategie effektiv und effizient umgesetzt wird. 

 

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