Bedarfe & Bedürfnisse im Verkaufsgespräch besser herausfinden lernen

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Wer schon länger im Verkauf ist, der weiß: Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse ist ein zentrales Element im Verkaufsgespräch. 

Jeder Profi im Verkauf weiß aber auch: Das alleine reicht nicht (mehr). 

Da muß mehr kommen.  

Wer lernen will, wie man besser verkauft, der lernt modern zu verkaufen. Und da ist die Bedarfsanalyse (bzw. Bedarfsermittlung) in der alten Form zu wenig.

Das bessere Verkaufsgespräch beinhaltet darüber hinaus die Ermittlung der Bedürfnisse und die Berücksichtigung der Befürchtungen.  

Besser verkaufen lernen ist also die Anwendung des 3B Verkauf® = Bedarfe, Bedürfnisse und Befürchtungen! 

Besser verkaufen lernen: Wie Sie Bedarfe & Bedürfnisse im Verkaufsgespräch ermitteln

Das erste Gespräch dient aus Ihrer Perspektive hauptsächlich dazu, die Bedarfe sowie die Kaufimpulse Ihres potentiellen Neukunden möglichst genau zu ermitteln. Dies ist ganz entscheidend für Ihre weitere Vorgehensweise.

Ihr Kunde nutzt das erste Gespräch ebenfalls dazu, bestimmte Fragen zu klären und Informationen über Sie und Ihr Leistungsangebot einzuholen und sich einen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu verschaffen. 

Das magische Viereck wird konkret: Potentieller Lieferant und potentieller Kunde überprüfen gegenseitig die Positionierung des anderen und klären, ob und inwieweit eine zukünftige Geschäftsbeziehung in Frage kommt. Ihre Aufgabe ist es, das Verkaufsgespräch nicht einfach nur zu führen, sondern es im wahrsten Sinne des Wortes zu führen, seinen Verlauf so zu steuern, daß Sie Ihr gesetztes Ziel erreichen: relevante Informationen zu erhalten, um einen Geschäftskontakt aufzubauen und einen Abschluß zu erreichen. Und mit welcher Intensität Sie diesen Kontakt weiterverfolgen.


Professionelle Gesprächsführung im Verkaufsgespräch erfordert Geschick und Fingerspitzengefühl

Viele Faktoren wirken zusammen, damit Ihr Gesprächspartner geführt wird, ohne sich manipuliert oder in die Enge gedrängt zu fühlen.

Besser verkaufen lernen heißt: Sie steuern den Verlauf des Gesprächs aktiv, ohne Ihren Gesprächspartner dabei zu gängeln. Es ist nicht in Ihrem Interesse, einen potentiellen Kunden verbal zu manipulieren oder ihn im Gespräch zu bevormunden. Dies keine gute Strategie, denn Sie treffen meistens auf professionelle, sehr gut ausgebildete und speziell geschulte Einkäufer, die sich im Gespräch in der Regel nicht überrumpeln oder in die Irre führen lassen.

Da Sie keine Einmal-Geschäfte, sondern langfristige Geschäftsbeziehungen inklusive Folgeaufträgen, Up-Selling, Cross-Selling und Empfehlungsmarketing anstreben, bauen Sie auf seriöse, gut durchdachte Kommunikation.


Die bessere Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Eine gute Gesprächsdramaturgie bedeutet, daß Sie:
  • rhetorische Stilmittel genau dann einsetzen, wenn sie Ihnen zum Vorteil gereichen 
  • bestimmte Themen und Fragen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen 
  • die richtigen Fragearten und Formulierungen parat haben 
  • den jeweiligen Gesprächspartner schnell einschätzen und auf ihn eingehen 
  • die verbalen und nonverbalen Signale erkennen und richtig darauf reagieren 
  • die eigenen Ziele im Blick haben und den zuvor durchdachten roten Gesprächsfaden nicht aus den Augen verlieren 
  • alle für Sie relevanten Informationen erhalten 
  • die eigene Kompetenz geschickt plazieren

Kommt es zu Abschweifungen, behalten Sie diese im Blick und greifen zu gegebener Zeit rechtzeitig Ihren roten Faden wieder auf.

 
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Besser verkaufen lernen = Einen Plan für das Verkaufsgespräch haben

Auch in Bezug auf die Gesprächsdramaturgie kommt es auf sorgfältig Vorbereitung an, und die Befürchtung, das Gespräch wirke, wenn Sie es im Voraus planen, inszeniert und künstlich, erübrigt sich. Denn es geht nicht darum, Sätze und Formulierungen einzustudieren und im Verkaufsgespräch stur abzuspulen. Es geht vielmehr darum, kommunikative Mittel, die man in bestimmten Situationen sowieso unbewußt benutzt, in einem Kundengespräch bewußt und gezielt einzusetzen, den Gesprächsverlauf aufmerksam zu beobachten und aktiv zu gestalten.

Besser verkaufen lernen, ist auch immer Reflexion. Bedenken Sie: Wenn Sie sich wirklich für jemanden interessieren, stellen Sie – auch in privaten Gesprächen – keine geschlossenen, sondern immer offene Fragen. Auch einem Kunden signalisieren Sie auf diese Weise, daß Sie mehr von ihm erfahren wollen. Sie geben ihm Raum für seine Belange. Ein interessanter Effekt: Je mehr ein Gesprächspartner Ihnen erzählt, je höher sein Redeanteil ist, desto eher vertraut er Ihnen und desto sympathischer und vertrauenswürdiger werden Sie ihm.


Besser verkaufen lernen ist auch Schweigen lernen.

Viele Vertriebler machen den Fehler, selbst zu viel zu sprechen um Kunden zu überzeugen. Besonders im ersten Gespräch ist es aber viel wichtiger Fragen zu stellen, schließlich ist es Ihr Hauptanliegen, möglichst viele relevante Informationen über die Bedürfnisse und Needs Ihres Gesprächspartners zu bekommen.

 

Dreh und Angelpunkt im Verkaufsgespräch: Potentielle Kunden qualifizieren

Das erste Gespräch mit einem potentiellen Neukunden dient in erster Linie dazu, möglichst viele Informationen über das Zielunternehmen und die akuten Bedarfe und Kaufimpulse zu gewinnen, um anschließend eine kundenzentriertes und überzeugende Lösung zu bieten. 

Alle Vorbereitungen, die Sie im Rahmen des magischen Vierecks getroffen haben, alle Erkenntnisse, die Sie aus der eigenen Positionierung und aus der Zielkundendefinition gewonnen haben, fließen bis in die Formulierung einzelner Fragen und Sätze in dieses Gespräch mit ein. 

Bessere Verkäufer wissen: Das erste Gespräch mit einem potentiellen Kunden ist mit einer ärztlichen Anamnese vergleichbar: Je genauer Sie ihm zuhören, je individueller und differenzierter Sie ihn befragen, desto exakter fällt die Diagnose aus, desto effizienter können Sie die erforderlichen Maßnahmen zur „Heilung“ ergreifen.  

Die Qualifizierung ist für die weiteren Schritte der entscheidende Faktor, wenn Sie besser verkaufen lernen möchten. Denn nur wenn Sie wirklich die für den Kunden relevanten erfahren, sind Sie in der Lage eine Offerte zu erstellen, die auf fruchtbaren Boden fällt. 

Je genauer Sie im Verkaufsgespräch mit einem Interessenten seine Befindlichkeiten ergründen,
welche Bedarfe er hat, welche „Ängste“ ihn plagen, welche Bedürfnisse ihn umtreiben, welche Erwartungen, Wünsche und Befürchtungen er hegt, desto klarer erkennen Sie, welche Lösung Sie zum Ziel führt und wie Sie ihn überzeugen.

 


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