Argumentieren & Überzeugen im Verkauf. Beispiele für die Praxis

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Wer in der Verkaufspraxis überzeugen möchte, der braucht schlagkräftige Argumente. 

Entscheidend ist, was den Kunden überzeugt. 

Leider haben viele im Verkauf noch veraltete Vorstellungen, wie sie Kunden dazu bringen, zu kaufen.  

Auch sind die meisten Beispiele aus Verkaufstrainings überholt.  

Was aber überzeugt Kunden?  

Kunden kaufen, wenn die Argumente für sie selbst schmackhaft sind.
Wenn sie selbst davon etwas haben bzw. wenn sie dadurch einen Schmerz lindern. 

Darstellung Nutzen & Vorteile statt Eigenschaften

Um kundenzentriert zu argumentieren vergegenwärtigen Sie sich die Eigenschaften Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Services sowie Ihrer Mitarbeiter: Das magische Viereck!

Sie greifen andererseits die Kaufmotive und Kaufimpulse auf, die der Kunde hinsichtlich der vier Bereiche des magischen Vierecks in der Qualifizierung zu erkennen gegeben hat. Sie vergegenwärtigen sich seine faktischen Bedarfe, seine Erwartungen und Befürchtungen. Im Gespräch mit einem potentiellen Kunden, koppeln Sie dann mittels Sie-Formulierung Ihr Angebot mit der Motivation des Interessenten: Sie übersetzen Ihre positiven Eigenschaften ausdrücklich in Kundenvorteile. Nur so überzeugen Sie potentielle Käufer.

Beispiel aus der Praxis:
Haben Sie beispielsweise erkannt, daß ein Zielkunde Wert auf Erfahrung, Verläßlichkeit und Beständigkeit legt, so argumentieren Sie mit der Tradition Ihres alteingesessenen Unternehmens:

„Ihr Vorteil ist, daß wir über 40 Jahre Erfahrung in der Herstellung von XY haben.“
Oder: „Sie profitieren von unserer 40 jährigen Erfahrung auf dem Gebiet ... .“ 
Diese Information nutzt dem Kunden mehr, als die schlichte Aussage: 
„Unser Unternehmen gibt es schon lange.“ 

Beide Sätze übermitteln dieselbe Tatsache; Sie teilen mit, daß Ihr Unternehmen bereits etabliert ist. Doch nur die kundenzentrierte Sie-Formulierung ist für Ihren Gesprächspartner von Interesse. Die reine Information hat für ihn nur dann Wert, wenn sie mit einem konkreten Vorteil für ihn selbst verbunden ist. 


Individuell argumentieren = Überzeugen

Kundengespräche verlaufen selbstverständlich niemals identisch; jeder Kunde verlangt eine individuelle Ansprache. Und dennoch gibt es immer wiederkehrende Argumentationsmuster und inhaltliche Schnittmengen, derer Sie sich bedienen können.

Sie müssen nicht für jedes Kundengespräch das Rad neu erfinden. Die kundenzentrierte Argumentation ist Ihr Werkzeug, Ihr Handwerkszeug, das Sie ganz grundsätzlich verwenden, das Sie dann aber – ausgehend von der jeweiligen Qualifizierung – kundenspezifisch justieren und an individuelle Gegebenheiten und Bedürfnisse anpassen.

 

Umsetzung in die Verkaufs-Praxis:
Ihren Werkzeugkasten füllen Sie am Besten damit, daß Sie sich vergegenwärtigen, welche Eigenschaften Sie zu bieten haben.
Sammeln Sie die Eigenschaften der vier Eckpunkte. Machen Sie sich dann bewußt was der Kunde davon hat.
Schließlich übersetzen Sie das in eine kundenzentrierte Formulierung.
Sie entscheiden, wie Sie gesehen werden. Denn unterschiedliche Eigenschaften lassen sich jeweils positiv darstellen.
  • Sind Sie z.B. schon lange auf dem Markt, haben Sie Erfahrung
  • Sind Sie z.B. ein Start-Up, sind Sie innovativ.

Beispiele für bessere Argumentation als Übersicht:

Eigenschaft Unternehmen  Kundenvorteil  Sie-Formulierung
 Seit 125 Jahren am Markt   Erfahrung / Tradition  „Sie profitieren von unserer
125 jährigen Erfahrung.“
 Seit 2 Jahren auf dem Markt  Innovation / Jung „Ihr Vorteil ist unsere
Innovationskraft.“

 

Eigenschaft Produkte                                   Kundenvorteil                               Sie-Formulierung
 Viele Produkte  Große Auswahl

 „Sie erhalten von uns sämtliche

Komponenten aus einer Hand“

 Ein Produkt  Konzentrierung

 „Sie haben in uns den absoluten

Spezialisten für …, da wir

uns ausschließlich auf … konzentrieren“
   

Eigenschaft Service                                               Kundenvorteil                                      Sie-Formulierung
 Umfangreicher Service inklusive  rundum Sorglos Flat  „Sie sind auf der sicheren
Seite, egal was passiert“
 Service wird extra berechnet  Transparenz  „Sie sparen bares Geld.
Denn Sie zahlen nur das,
was Sie auch wirklich in Anspruch nehmen“

 

Eigenschaft Mitarbeiter                          Kundenvorteil                              Sie-Formulierung
 Ein Ansprechpartner für alles  One Face to the Customer  “Sie haben in mir den
verlässlichen Ansprechpartner
für alle Belange”
 Viele Ansprechpartner  Spezialisten  „Sie haben die Möglichkeit
für jedes spezifische Thema
auf einen Experten zurückzugreifen.“


Die Beispiele zeigen: Jede Eigenschaft läßt sich positiv übersetzen.

Und: Durch die Sie-Formulierungen stellen Sie den Kunden auch im Satzbau an die erste Stelle. Durch dieses Stilmittel steuern Sie sehr subtil die Betrachtungsweise und die Wahrnehmung eines potentiellen Kunden – eine sehr wirkungsvolle Methode. 

 

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